خانه / دسته‌بندی نشده / بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی یکی از راه های بسیار موثر در جهت بهبود شرایط کسب و کار و افزایش فروش معرفی میشود.بازاریابی اینترنتی انواع مختلفی دارد از بازاریابی ایمیلی ،بازاریابی ویروسی ، بازاریابی محتوایی،بازاریابی دهان به دهان ،بازاریابی بنر ،بازاریابی موتورهای جستجوگر (سئو) و بازاریابی شبکه های اجتماعی میتوان نام برد.

اما دانستن اصول بازاریابی برای هر کسی که کسب و کاری دارد الزامی است ما در این نوشتار مقالات مختلفی راجب بازاریابی را به رشته تحریر دراوردیم و انرا نشر دادیم.هر کسی که وارد حوزه بازاریابی میشود باید اصول والفبای بازاریابی را بلد باشد تا بتواند از آن در بازاریابی اینترنتی خود استفاده کند.

 

 

 

 

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی

 

 

 

بازاریابی چیست ؟

یک شرکت قبل از ورود به بازارهای خارجی، باید اهداف و سباستهای بازاریابی بین المللی خود را روشن سازد. به عبارت دیگر اولاً باید تصمیم بگیرد می­خواهد در بازار خارجی به چه حجم فروش دست یابد(بعضی از شرکتها به عنوان هدف سهم کم را در بازار انتخاب می­کنند) ثانیاً باید تعیین کند می­خواهد در چه تعدادی از کشورهای خارجی به فعالیت بپردازد و در نهایت باید تصمیم بگیرد می­خواهد در چه نوع کشورهایی فعالیت کند.

یک شرکت پس از اینکه درباره فروش در یک کشور خارجی تصمیم گرفت نوبت به انتخاب بهترین روش ورود به این کشور می­رسد. روشهای ورودی که در گزینه­های شرکتها قرار دارد عبارتند از : صادرات، سرمایه­گذاری مشترک، سرمایه­گذاری مستقیم.

بازاریابی اینترنتی😉

۱-۲ تشریح و بیان موضوع:

    صادرات ساده ترین و کم ریسک ترین راه ورود به یک بازار خارجی است. صادرات کمترین تخصیص امکانات و کمترین تغییرات بر روی برنامه های داخلی را در بردارد و میزان ارز آوری صادرات بیش از هر روش دیگر ورود به بازار است. بعد از دهه­ها پافشاری بر استراتژی جایگزینی واردات که از سوی کشورهای در حال توسعه اتخاذ شده ولی به نتایج در خور توجهی در جهت توسعه صنعتی این کشورها نیانجامید، استراتژی توسعه صادرات در مواردی به عنوان استراتژی جایگزین ولی در موارد بسیار دیگری به عنوان استراتژی مکمل در دستور کار و صدر برنامه­های توسعه صنعتی کشورهای جهان قرار گرفت. نگاهی به تجربه موفق کشورهای تازه صنعتی شده نظیر کره جنوبی، سنگاپور و …گذشته موفقیت آمیز این استراتژی را تجلی بیشتری می­بخشد. کشورهایی که اصطلاحا « چهارببر » نامیده می شوند ( سنگاپور، هنگ کنگ، کره جنوبی ، تایوان ) و همینطور ژاپن از طریق صادرات توانستند در کشورهای خود توسعه اقتصادی ایجاد کنند.

از آنجا که در برهه کنونی اقتصاد کشور توسعه صادرات صنعتی و جهش صادراتی محوریت یافته است لذا بر آن شدم تا در توان خویش در این تحقیق صادرات را که یکی از چند روش ورود به بازارهای خارجی است از جنبه­های مختلف مورد بررسی قرار دهم.

این مجموعه در هفت بخش مجزا شامل عواملی مرتبط با صادرات تنظیم شده که در ادامه شرح تفضیلی هر یک از این بخشها آمده است.

بازاریابی اینترنتی😉

۲-۱ صادرات :

تعریف صادرات :  در لغت به معنی  انتقال  کالا  یا ارسال و فرستادن  کالا از جائی به جای دیگر .

۱- ساده ترین و کم ریسک ترین راه ورود به یک بازار خارجیف صادرات است.

۲-  فروش از طریق صادرات کمترین تخصص امکانات و کمترین تغییرات بر روی برنامه های داخلی را می بردارد و میزان صادرات بیش از ره روش ورود به بازار است.

یک شرکت ممکن است هر از گاهی به صورت انفعالی نسبت به صدور مازاد تولید به خارج از کشور اقدام کند. یا ممکن نیست برای گسترش صادرات یبه یک بازار خاص، به صورت فعال خود را متعهد گرداند. در هر دو مورد، شرکت کالاهای صادراتی را در کشور خود تولید می کند و ممکن است برای صدور این کالاها، تغییر آنچنانی هم در آنها ندهد صادرات مستلزم حداقل تغییراتی است که یک شرکت در خط محصولات، سازمان شرکت، سرمایه گذاری یا ریاست شرکت می هد.

۳- سالانه بیش از ۲ میلیارد دلار کالا از کشور های مختلف صادر می شود. کشورهایی که اصطلاحا « مهاریبه » نامیده می شود. ( سنگاپور، هنگ کنگ، کره جنوبی ، تایوان ) و همینطور ژاپن از طریق صادرات توانستند در کشورهای خود توسعه اقتصادی ایجاد کنند.

صادرات را می توان به دو نوع صادرات غیر مستقیم و صادرات مستقیم تقسیم کرد.

بازاریابی اینترنتی😉

۲-۲ صادرات غیر مستقیم :

زمانی یک شرکت صادر کننده غیر مستقیم است که محصولاتش در بازاهای خارجی به فروش برسد بدون اینکه بررسی این منظور هیچگونه فعالیت خاصی در داخل کشور صورت گیرد. در واقع شرکت با صادرات غیر مستقیم به خصوص واقعی، درگیر بازاهای بازارهای بین المللی نمی شود. در صادرات غیر مستقیم محصولات شرکت توسط دیگران به بازارهای خارجی صادر می گردد.

صادرات غیر مستقیم توسط شرکتها بدون هیچ تخصص خاصی و بدون سرمایه گذاری امکانپذیر است اما در این روش انتخاب بازار و یا استراتژی های بازاریابی ضعیف و محدود است. روشهای صادرات غیر مستقیم عبارتند از:

  • فروش خارجی از طریق سازمان فروش داخلی
  • شرکتهای مدیریت صادرات (EMC)
  • همکاری در صادرات

۲-۳ صادرات مستقیم :

تفاوت بین صادرات مستقیم و غیر مستقیم  در  این است که در صادرات  مستقیم  تولید  کننده  بجای تفویض ،  خودش  وظیفه  صادرات را برعهده می گیرد . در این  روش  وظیفه  تماسها ،‌پژوهشها ،‌ توزیع مدارک ، قیمت گذاری و… همه بر عهده بخش  صادرات و یا مدیر  صادرات شرکت است . معمولاً صادرات  مستقیم  در مقایسه  با صادرات غیر مستقیم  فروش  بیشتری  را ایجاد می کند . در هر حال  از مزایای  صادرات  مستقیم  فروش  بیشتر  کنترل بیشتر ،  اطلاعات  بازاربیشتر، ایجاد  تجربه و تخصص  بیشتر شرکت  در صادرات  است و معایبش هزینه  بیشتر  است  به طور کلی  برای بازارهای  بزرگ ،‌صادرات  مستقیم  مناسبتر و برای  بازارهای  کوچک  صادرات  غیر مستقیم .

بازاریابی اینترنتی😉

روشهای صادرات  مستقیم:       صادرات  مستقیم  به دو شکل  امکان پذیر است :

الف )  تا سیس  شعبه  فروش                           ب)  انتخاب نماینده

روش متداولتر ، بخصوص  بازارهای  کوچکتر انتخاب نماینده  بر  محصولات  می باشد . نماینده  میتواند  توزیع کننده ویا  تولید کننده باشد.

۲-۴  انواع صادرات :

۲-۴-۱ قطعی :  عبارتست از خارج کردن  کالا از قلمرو و گمرکی  کشور به منظور  فروش .استفاده  یا مصرف  در خارج از قلمرو  گمرکی  کشور.

۲-۴-۲ موقت:  خارج کردن   کا لا از  قلمرو  گمرکی  کشور  به منظور  عر ضه  و نمایش در نمایشگاه  ها  ،  تعمیر و تکمیل و فرآوری  در خارج  کشور و سپس  بازگرداندن  آن  به داخل  قلمرو گمرکی .

۲-۴-۳ صادرات  قطعی  در حجم  تجارت :  در قانون  امور گمرکی و ائین  نامه ی  اجرایی  در خصوص  ملاک تجارتی بودن  کالای مطلبی  گفته شده است ، لذات  با توجه به  ا ئین  نامه ی  اجرای  قانون صادرات وواردات  ملاک  تجاری  بودن  کالای صاراتی این است  که صدورآن  به منظور  فروش می باشدو این منظور نیز  توسط  گمرک  احراز  می گردد .

۲-۴-۴-  صادرات  قطعی غیر تجاری :  این نوع صادرات  از  طریق  پست ومسافر انجام می گردد .

۲-۴-۵- صاردات مجدد : کالای  خارجی که  با انجام تشریفات  مر بوط به ورود  قطعی  از گمرک  ترخیص  شده است ، چنانچه  به کشور ثالث  صادر شود  این  عمل  را صدور  مجدد  می گویند .

۲-۴-۶- ترانزیت  خارجی :  عبارتست از   عبور کا لای خارجی  از  سرزمین  کشور.

۲-۴-۷- واردات  در مقابل صادرات :  اجازه  ورود  اقلام  خارجی از کالا های  مورد نیاز  برای تولید  کالای صادره  یا به طور کلی  کالاهایی است که متضمن  منفعت مطلوب برا ی صادر کننده و ادامه  صدور کا لا و  تحصیل  امتیاز مجدد ورود کالا های  مورد نظر  است.

۲-۴-۸ ارسال نمونه های  بازرگانی  برای  بازاریابی:  این نمونه  ها دارای  ارزش  تجاری  بوده و معمولاً  به صورت  موقت  برای  نمایش  یا  سبب سفارش و نشان دادن  از قلمرو  وگمرکی  خارج  می شوند . دراین صورت ، اخذ  تعهد  برای برگشت  کالا  طبق  ضوابط  قانونی  کافی  است .

۲-۴-۹ اعطاء جوائز  صادراتی  یا سوبسید صادراتی :  این سیاست  در جایکه  عرضه ی  کالا  به قیمت  تمام شده برای تو لید  کننده . مقرون به  صرفه  نبوده وزیان آور خواهد بود یا به طور  کلی که به منظور  تقلیل  قیمت  تمام شده  به نحوی  که  مصرف کننده  مایل  به خرید  کالا  باشد ، به  صادر کننده ، یا تولید کننده  به صورتهای  مختلف  اعم از  تخفیف   بامعافیت  کامل  در مالیاتها ، اعمال روش  باز پرداخت  های  گمرکی و بالاخره  باز پرداخت  نقدی  انجام  می گیرد .

۲-۵- اسناد ومدارک  موردنیاز جهت صادرات :

۲-۵-۱  کارت بازرگانی

۲-۵-۲  کد اقتصادی

۲-۵-۳  مجوز  صدور

۱-۳ کالای ممنوع  الصدور    ۲ -۳ کالای  مشروط الصدور     ۳-۳ کالای مجاز

۲-۵-۴  سیاهه  تجارتی

۲-۵-۵ فهرست   عدل  بندی

۲-۵-۶  برگه ی نرخ  گذاری  کالای  صادراتی

۲-۵-۷ تعهد  ارزی

۲-۵-۸  مهلت واریز  تعهد  ارزی

۲-۵-۹ معافیت تعهد ارزی

۲-۵ واسطه های بین المللی :

این واسطه ها ( صادرات ) برای ارائه خدمت به بازاهای بین المللی تکامل یافته اند و تا زمانی که تجارت بین الملل وجود داشته باشند تا انها نیز وجود خواهند داشت.

۲-۶ واسطه های صادرات :

به واسطه هایی که برای تولیدات داخلی کشور خود به بازارهای جهانی یا خارجی فعالیت می کنند اطلاق می شود. دو نوع صادر کننده وجود دارد:

  • تاجر
  • نماینده تجار

معمولا بدون وابستگی به تولید کننده عمل می کنند. آنها زمینه نیاز به بازار خارجی را یافته و بعد کار را در داخل کشور تهیه و صادر می کنند.

همچنین تولید کنندگانی که تمایل به صادرات کالا داشته باشند معمولا از وجود این تجار استفاده کرده ممکن است تخفیفی در نرخ کالاهای خود قائل شوند تا هزنیه تبلیغاتی که نیاز دارند تا تجار در کشورهای خارجی انجام دهند را جبران نمایند.

تولید کننده هایی که به دنبال کسب بازار خارجی هستند، اغلب از خدمات نمایندگان صادراتی که معمولا شرکتهای مدیریت صادرات نامیده می شوند استفاده می کنند.

این نمایندگان، در این کالاها را نمی خرند بلکه بر اساس حق الزحمه فعالیت می کنند. بنابراین بیش از تجارف امادگی ارائه کالاهای متفاوت را دارند. برای تولید کننده های که زمینه اطلاعات کمی در مورد بازار خارجی و تجارت بین الملل داردف نماینده متخصص عرضه می کنند. برای شرکتی که در جهت رسیدن به اهداف کوتاه مدت خود قصد دارد و بازار های خارجی می شود نمایندگان صادراتی مناسب هستند چرا که با هزینه اندکی مشتریان خارجی را برای تولید کننده فراهم می آورند. برای تولید کننده که قصد نفوذ گسترده ای در بازار خارجی دارد بهتر است که از یک واسطه در آن بازار خارجی استفاده کند. در هر صورت یک نماینده صادرات می تواند خدمات ارزنده ای به شرکتها ارائه دهد.

بازاریابی اینترنتی😉

 

۳-۱ تعریف استراتژی توسعه صادرات :

سیاست توسعه اقتصادی بر پایه « توسعه صادرات » مبتنی بر تشویق صادرات در کشور است. یعنی در جهت صادرات کالا و افزایش صادرات در کشور، و به تاکید بر توسعه صنایعی که از مزیت نسبی برخوردارند و یا اینکه به گونه ای امکانات تولیدی دارند .

۳-۲هدف :

تامین منابع اقتصادی کشور از طریق توسعه و تنوع در صادرات و تحصیل بیشتر درآمدهای ارزی می باشد. به عقیده چندی در کشورهای در حال توسعه صادرات محصولات صنعتی نه تنها منبع رشد اقتصاد می باشد بلکه برطرف کردن نیازهای ارزی آنها موثر است. و در صادرات اصول و مکانیسم بازار باید گرفته شود در غیر این صورت بازار های بین المللی شکست خواهند خورد.

 

دفتر بازار یابی صادرات

۴-۱ مقدمه

بازاریابی صادرات فرایند شناسایی، یا پیش بینی و بر آورد نیاز مشتری خارجی می باشد و از وظایف مدیریت تست که غالبا با انگیزه سود برای فروشنده همراه و این وظیفه با ارتباط انجام می گردد. و بر مراحل گوناگونی مشتمل می باشد و فروش صادراتی آخرین مرحله محسوب می شود.

بازاریابی صادراتی شامل اجرائیست که از طریق تحقیق در بازار تثبیت می گردد و در برگیرنده موارد زیرست: شناسایی بازار و ویژگی های آن، سود و مقدار آن، نیازهای مصرف کننده، رقابت، قوانین وارداتی، توسط فروش محصول، تبلیغات برای توسعه فروش.

۴-۲ مسؤولیتها

در شرکتهای صادراتی بزرگ درجه تخصصی بالاتر الزامی است و معمولآ گماردن یک

مدیر بازاریابی صادرات و یک مدیر فروش صادرات و یک مدیر حمل را ایجاب می نماید.

۴-۲-۱مدیر صادرات:

مسئول اجرایی دفتر می باشد، و وظیفه اصلی وی بازاریابی خارجی، فروش و امور مربوط به آن می باشد و در شرکت های کوچکتر ممکنت هم بازار داخلی وهم بازار خارجی را اداره نماید.

بهتر است مدیر صادرات شخص با تجربه و تیز هوش بوده و از قدرت تصمیم گیری صمیمی و به همراه آشنایی با چندین زبان خارجی برخوردار باشد ولی باید محصولات و بازار آن محصولات را بشناسد. و باید مصمم در امر امور آوری بوده و توانایی شناخت و توسعه بازارهای جدید بخش مهمی از کار اوست .

۴-۲-۲مدیر بازاریابی صادرات :

کنترل کلی بر امور اجرائی سازمان را برعهده دارد. معمولا زیر نظر مدیر صادرات عمل می کند و فعالیت های مدیر فروش و مدیر حمل را کنترل و هماهنگ می کند، ولی مسئول تهیه و تنظیم طرح های بازاریابی و فروش می باشد و این او را با مشاوره مدیر فروش صادرات انجام می دهد که در نهایت نیز به تاثیر رئیس صادرات خواهد رسید. استخدام کارگزاران تبلیغاتی از مسئولیت های مدیر بازاریابی صادرات می باشد.

۴-۲-۳مدیر فروش صادرات :

تحت نظارت مدیر بازاریابی صادرات عملکرد و رابطه نزدیکی با وی دارد. شایسته است که چند زبان مسلط و مانند پرسنل خود اطلاعات کافی در مورد محصولات شرکت داشته باشد.

دفتر فروش مسئول براورد هزینه ها، تهیه نرخ ها، تنظیم قراردادهای فروش می باشد. وقتی روی قسمت توافق حاصل شد. قرار داد فروش صادرات تنظیم گردید، وظیفه تدارکات و ارسال کالا به مدیر فروش حمل واگذار می گردد که معمولا یک برنامه کار به وی را داده می شود.

خدمات پس از فروش زمینه مناسبی جهت کسب رضایت مشتری می باشد که در زمینه مهندسی و محصولات مصرفی حائز اهمیت می باشد.

بازاریابی اینترنتی😉

 

۴-۲-۴ مدیر حمل:

وظیفه این مدیر اجرای شرایط قرارداد فروش صادرات، عن تهیه  و ارسال کالا می باشد و تشکیلات آن ممکن است بر مبنای عمودی یا افقی سازمان می یابد. اما در هر حال ارتباط نزدیک با مدیر فروش صادرات، باید حفظ گردد و مدیر حمل معمولا از هر سفارش ثبت شده ای توسط یک نسخه مطلع می شود و سپس از کارخانه یا تولید کننده در زمانی که کالا در آخرین مراحل تولید می باشد، اعلامیه قطعی دریافت می دارد.


تحقیق و ارزیابی بازار صادرات :

۵-۱ مقدمه :

بازار صادرات به گردآوری ثبت و تحلیل منظم داده های مربوط به مشکلات بازاریابی کالا ها و خدمات اطلاق می گردد.

تحقق بازار صادرات مطالعه است از بازار خارجی خاص، جهت تشخیص نیازهای آن بازار و تایین روشهایی که بتوان کالاها را به بهترین وجه ارائه نمود محقق با محصولی معین و یا گروهی از محصولات صادر کننده مشخص می نماید کار خود را آغاز می کند و پس از آن اطلاعات را گردآوری و تفسیر نموده تا نتیجه مستدلی از آن استخراج نماید. هدف نهایی چنین نتایجی، ارائه اطلاعات، جهت بهبود بخشیدن به عملکرد بازاریابی محصولات یا خدمات موجود و همچنین تهیه اطلاعات است که بر مبنای آن بتوان بهبود محصولات و یا خدمات آینده را، در محیطی رقابت آمیز و به صورت سود آوری برای تهیه کننده و صادر کننده آن برنامه ریزی نمود.

۵-۲ ساختار بازار:

۱- چه کسانی تامین کنندگان اصلی داخلی در بازار می باشند؟

۲- کدام کشورها منبع اصلی واردات می باشند؟

۳- کدام یک از شرکت های وارد کننده مهمترند؟

۴- عملکرد صادراتی رقبا عمده در چه حد است؟

۵- بازارهای اصلی رقبا کدامند؟

۶- تغییرات و تفاوتهای جغرافیایی بازار ، کدامها هستند؟

۷- تغییرات فصلی دوره ای در بازار چیست؟

۸- چه عواملی به پیرایش رقابت مدیر کمک می کند؟

۵-۳ سهم بازار:

مهمترین نکته در بلند مدت میزان سود دهی می باشد که هر سهم از بازار را به همراه دارد.

انگیزه ورود به بازار برای بلند مدت باید میزان سود حاصله باشد، مگر اینکه عوامل تحصیلی تجاری غیر از این حکم نماید.

۱- چه سهمی از بازار را شرکت می طلبد؟

۲- سهم رقبای عمده بازار بر چه میزان است و آیا احتمال تغییر درآینده قابل پیش بینی می باشد؟

۳- در زمان تحصیل، سهم رقبای عمده با توجه به همان موارد چه قدر است؟

۴- چه عواملی سهم محصولات وارداتی را حمایت می نمایند؟

۵-۴ روند بازار:

روند و جهت گیری های بازار بخش مهمی از تحلیل آنرا در بر می گیرد. زیرا راه گسترش و توسعه آینده را نشان می دهد. سوالات زیر در این رابطه مطرح شده اند؟

۱- اندازه بازار در مقایسه با ده یا پنج یا یک سال پیش، چه چیز را نشان می دهد؟

۲- تقاضا از چند سال گذشته چه تغییری کرده است؟

۳- روند قیمت ها طی چند سال اخیر چگونه بود؟

۴- تغییرات بازار از چه طریق ممکنت خود را نشان دهد؟

۵- چه تغییراتی در صنایع غیر مصرفی رخ می دهد که احتمالا موجب تغییر در تقاضا      می گردد .

بازاریابی اینترنتی😉

 

۵-۵ اندازه بازار :

وسعت بازار، عامل عمده ای برای صادر کننده بالقوه است. باید هنگام انتخاب بازار محصولات به موارد زیر توجه نمود :

  • وسعت بازار برای محصول چقدرست؟
  • دوام بازار چقدرست؟
  • معرف داخلی در چه حدست؟
  • چه میزان از ارزش یا حجم بازار از منابع وارداتی تأمین گردد؟
  • بازارهای عمده صادرات کدامند؟

تحقیق در بازار صادرات :

تحقیق در بازار صادرات عبارتست از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نمود.

چهار جنبه اصلی در تحقیق بازار وجود دارد :

۱- جنبه های اجتماعی               ۲- جنبه های آماری

۳- جنبه های روانی            ۴- جنبه های اقتصادی

 

تبلیغات در صادرات :

۶-۱ مقدمه :

تبلیغات در صادرات به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صرت محلی و یا از خارج انجام می گیرد.

عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات :

۱- فراهم بودن امکانات مالی در تبلیغات

۲- میزان رقابت

۳- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن

۴- روش فروش

۵- نوع بازار

۶- هزینه تبلیغات به طور سالانه

۷- منابع قابل دسترسی در شرکت، برای برگزاری  برنامه تبلیغات و هزینه آن.

۸- آیا بازار محصول فصلی ست؟

۱۰- اندازه بازار و سهم پیش بینی شده از آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی

۱۱- طبقات مختلف در بازار در منطقه جغرافیایی ، تعداد مصرف کننده، نوع خست، طرح کیفی، قیمت محصول و نوع توزیع کننده

۱۲- توجیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی

بازاریابی اینترنتی😉

 

۶-۲ اصول تبلیغات :‌

یک مؤسسه بزر گ تجاری ممکنست دارای یک اداره تبلیغات متشکل از یک مدیر و احتمالاً دو معاون باشد. کار این اداره ممکنست در زمینه توسعه فروش باشد که با کاتالوگها، متون محصو و گاهی فعالیتها تبلیغاتی در جراید تجاری و عمومی و احتمالاً شرکت در بازارها و نمایشگاه های تجاری سر و کار دارد.

یکی از جنبه های مناسب در به کارگیری مؤسسه تبلیغاتی، عبارت از احتمال بدست آوردن نرخهای منطقی برای برخی خدمات، از طریق مشارکت با سایر مشتریان کارگزارست. در زمینه خدمات صادر کننده ممکنست به دو طریق نیاز تبلیغاتش را تأمین نماید . نخست آنکه در جراید تجاری و روزنامه های خارجی، مؤسسات و یا توزیع کننده گان بالقوه را بیابد و سپس تبلیغات از بازار خارجی و جلب مشتری بپردازد.

اصل عمده در تمام تبلیغات روزنامه ای و جراید آنست که باید طوری هدف گیری شود که خواننده، خریدار یا افراد قابل ترغیب به خرید محصول آن را دریافت دارند. این امر مستلزم سه عامل است :

۱- تحقیق در بازار باید به تولید کننده، یک طبقه اجتماعی را که از وی انتظار دارد کالایش را به فروش برساند (مثلاً A و B و C و غیره ) نشان دهد. ۲- صادر کننده باید حتی الامکان در مرحله تحقیق دریابد که کدام مجلات و نشریات توسط یک رده اجتماعی مشخص خوانده می شود تا تبلیغاتش را متناسب با آن قرار دهد. ۳- متن تبلیغات باید برای یک کالا و یک طبقه اجتماعی که خریدار بالقوه آن است، مناسب باشد.

معرفی محصولات از طریق رسانه ها :

الف : تبلیغات جراید : روشی است بسیار رایج در تبلیغات، که ممکن است در برگیرنده روزنامه های محلی یا ملی، مجلات تجاری و جراید فنی باشد.

هر روزمامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد و این باید با نحوه انتشار آن در نظر گرفته شود تا مشخص شود، آیا تبلیغات محصول، مناسب است؟

ب: تبلیغات تلویزیونی : بسیاری از محصول برای تبلیغات بصری، از طریق تلویزیون ایده آل می باشند، لیکن باید به خاطر داشت بسیاری از کشورها اجازه تبلیغات از این وسیله ی ارتباطی را نمی دهند.

ج‌: تبلیغات رادیویی: این روش برای محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند ایده آل می باشد. و در کشورهای در حال توسعه، خصوصاً زمانی که بیسوادی بسیار معمول بوده، غالباً وسیله ارتباط خوبی محسوب می شد . و به مراتب ارزانتر از آگهی تلویزیون می باشد.

بازاریابی اینترنتی😉


تأمین مالی صادرات :‌

۷- ۱مقدمه :

در حال خاصه توانایی فروش کالا به خارج،  منحصراً به کیفیت تحویل و قیمت بستگی ندارد بلکه عامل جدیدی چون توانایی مالی و اعتباری از اهمیت روز افزونی برخوردار گردیده است. دوره های اعطای اعتبار که با افزایش حاکمیت مشتریان طولانیتر می گردد. به معنی آنست که صادر کننده زمان بیشتری را در انتظار دریافت مبلغ، سپری می کند. چنین امری به طور خودگار سیر جریان نقدینگی را کاهش داده و دیر یا زود صادر کننده را وادار می سازد تا از بانک خود مساعده دریافت نماید.

اختیارات گوناگون موجود برای صادر کننده / فروشنده عبارتست از :

۷-۲ پرداختهای مبتنی بر حساب باز :

در این روش پرداخت، مزایای اساسی آن نصیب وارد کننده می شود  صادر کننده کمترین امنیت را داراست برای به کارگیری این روش، فروشنده باید کاملاً از معتبر بودن مشتری خود اطمینان حاصل نماید.

بازرگانی «حساب باز» ترکیباتی است که در آن فروشنده، کالا و اسناد حمل را مستقیماً برای خریدار ارسال نمود. تا وی بتواند کالا را تحویال گرفته و آن را به مشتریان خود عرضه نماید و مبلغ آن را بعداً بپردازد.

و اگر بخواهیم کالایی را بر اساس شرایط «حساب باز» بفروشیم، لازم است یک قرارداد فروش شفاف داشته باشیم که دقیقاً تاریخ پرداخت را قید نموده باشد.

بازاریابی اینترنتی😉

۷-۳ چک خریدار :

این روش، پیشرفته ترین راه پرداخت به فروشنده است.

۷-۴  برات بانکی :

طی آن وارد کننده می تواند از بانک خود براتی به نفع صادر کننده، خریداری نموده و آن را در وجه بانک کشور صادر کننده به پول رایج یا به ارز صادر کند.

۷-۵ برات :

وسیله ای است قدیمی برای مطالبه مبالغ سر رسید شده از بدهکار . و می توان برات را در بازرگانی بین الملل به کار بست.

۷-۶ اعتبارات اسنادی و اسناد مرتبط با آن :

به عنوان ابزاری تعریف می گردد که بانک برعهده می گیرد تا ارزش کالای فروخته شده را به فروشنده بازگرداند، به شرطی که وی شرایط مندرج در اعتبار را رعایت کرده باشد. به غیر از روش «پرداخت نقدی به هنگام سفارش» رضایت بخش ترین شیوه جهت دریافت ، از طریق اعتبارات اسنادی ست.

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

بازار و بازاریابی

واژه بازاریابى نباید به معنى قدیمى آن، یعنى صرفاً فروختن، معنى و تعبیر گردد. معناى جدید این واژه همانا تأمین نیازهاى مشترى است. شرکتهاى امروزى با رقابت شدید و فزایندهاى روبهرو هستند و پاداش از آن شرکتى خواهد بود که بتواند به بهترین نحو ممکن، خواستهاى مشترى را درک و بالاترین منفعت را براى مشتریان هدف خود تأمین کند. در محدوده بازار، این مهارتهاى بازاریابى است که شرکتهاى حرفهاى را از شرکتهاى غیرحرفهاى تفکیک مىکند.

تعریف بازاریابى

بازاریابى بعنوان فرآیندى مدیریتىاجتماعى تعریف مىشود که بوسیلهٔ آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواستههاى خود اقدام مىکنند. براى روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسى کرد.

 

نیاز

نیازهاى انسان، یکى از مفاهیم اساسى بازاریابى است. احساس محرومیت همان نیاز است. انسان داراى نیازهاى پیچیدهاى است. این نیازها شامل نیازهاى فیزیکى یا نیاز به غذا، پوشاک، گرما و سرما، امنیت ونیازهاى اجتماعی، نظیر نیاز به احساس تعلّق و محبت و نیازهاى شخصی، مانند دانستن و اظهار وجود هستند.

خواسته

خواسته شکلى است که نیازهاى انسان تحت تأثیر فرهنگ و شخصیت انفرادى به خود مىگیرد. خواستهها برحسب امکاناتى که تأمینکننده نیازها هستند، تعریف مىشوند. وقتى جامعهاى متحول مىگردد، خواستههاى اعضاى آن نیز توسعه مىیابد. وقتى مردم در معرض امکانات بیشتر و مورد علاقه خود قرار مىگیرند، تولیدکنندگان نیز اقدام به تولید کالاها و خدماتى مىکنند که خواستههاى جدید را پاسخ گویند.

 

تقاضا

مردم تقریباً داراى خواستههایى نامحدود هستند اما در برابر منابع محدودى قرار دارند. از اینرو کالاهایى را براى مصرف انتخاب مىکنند که در ازاى وجوه پرداختی، حداکثر رضایت را براى ایشان فراهم آورد. خواستهها، وقتى با قدرت خرید همراه باشند، تبدیل به تقاضا مىشوند.

کالا

هر چیزى که بتوان براى جلب توجه، بدست آوردن، استفاده و یا مصرف، در بازار عرضه کرد و توانایى تأمین یک خواسته یا نیاز را داشته باشد، کالا تلقى مىشود.

بازاریابی اینترنتی😉

 

 

مبادله

مبادله خود عبارت است از دریافت چیزى مطلوب از کسى دیگر، در مقابل ارائه مابهازایى به او. مبادله هسته مرکزى بازاریابى است و براى تحقق آن، شرایط زیر لازم است:

  • حداقل دو طرف باید با یکدیگر مشارکت داشته باشند.
  • هر طرف باید چیز باارزشى براى مبادله با دیگرى در اختیار داشته باشد.
  • هر طرف باید علاقهمند به مبادله با طرف دیگر باشد.

 

هر طرف باید در رد و یا قبول پیشنهاد طرف دیگر آزادى کامل داشته باشد

و بالاخره، هر طرف باید داراى توانایى لازم براى مراوده و تحویل باشد.

بازاریابی اینترنتی😉

مدیریت بازاریابى

براى نیل به اهداف شرکت مدیریت بازاریابى مىکوشد بهطریقى که مىتواند سطح، زمانبندى و ماهیت تقاضا را تحت تأثیر قرار دهد. بهعبارت ساده، مدیریت بازاریابی، همان مدیریت تقاضا است.

در اینجا مدیریت بازاریابى بعنوان تجزیهوتحلیل، برنامهریزی، اجرا و کنترل برنامههایى تعریف مىشود که براى نیل به اهداف سازمانى تهیه مىگردند؛ برنامههایى با هدف ایجاد و حفظ مبادلات نافع با خریداران.

مبانى اجتماعى بازاریابى

ما مدیریت بازاریابى را کوشش براى دستیابى به مبادلاتى مطلوب با بازارهاى هدف تعریف کردیم. چه فلسفهاى باید راهنماى این تلاشهاى بازاریابى باشد؟ و در این میان منافع سازمان، مشتریان و جامعه هر یک چه ارزشى دارند؟ بهخصوص که در اغلب موارد این منافع با یکدیگر در تضاد هستند.فعالیتهاى بازاریابى سازمانها تحت مفاهیم پنجگانهاى اداره مىشوند.

مفهوم تولید

در مفهوم تولید فرض بر این است که مشتریان نسبت به کالاهایى نظر مساعد خواهند داشت که اولاً موجود بوده و ثانیاً داراى قیمت بسیار مناسبى باشند. بنابراین مدیریت وظیفهٔ بهبود تولید و توزیع را برعهده دارد. این مفهوم یکى از قدیمىترین فلسفههاى راهنماى فروشندگان محسوب مىشود.

 

مفهوم کالا

براساس مفهوم کالا مشتریان خواهان کالاهایى هستند که از بهترین کیفیت و کارآیى برخوردار باشند. برمبناى این اصل، سازمان باید منابع خود را به بهبود پیوسته کالا اختصاص دهد.

بازاریابی اینترنتی😉

 

به حداکثر رساندن رضایت مشترى

بنابراین نظر، هدف سیستم بازاریابى به حداکثر رساندن رضایت مشترى است و نه فقط افزایش کمّى مصرف. خرید یک دستگاه اتومبیل جدید و یا مالکیت پوشاک بیشتر وقتى بهحساب مىآید که به رضایت خریدار بیانجامد. متأسفانه اندازهگیرى رضایت مصرفکننده دشوار است. اول، هیچکس نحوهٔ اندازهگیرى رضایت کل ایجادشده ناشى از یک فعالیت بازاریابى یا محصول خاص را ابداع نکرده است. دوم، رضایتى که مصرفکنندگان از مزایاى یک کالا یا خدمت بهدست مى‌‌آورند باید در کنار معایب آن در نظر گرفته شود، معایبى نظیر آلودگى و تخریب محیط زیست. سوم، رضایت عده‌‌اى از مردم از مصرف کالاهاى بهخصوصى نظیر کالاهاى شخصیتآور، حاصل این واقعیت است که فقط تعداد کمى مالک چنین کالاهایى هستند. بدین ترتیب ارزشیابى سیستم بازاریابى برحسب میزان رضایت حاصله از آن دشوار است

 

بازاریابی اینترنتی😉

بهحداکثر رساندن حق انتخاب

بعضى از بازاریابان بر این باور هستند که هدف سیستم بازاریابى باید به حداکثر رساندن تنوع کالا و حق انتخاب مصرفکننده باشد. بدینسان سیستم بازاریابى دقیقاً فرصت یافتن کالاهایى را در اختیار مصرفکنندگان قرار مىدهد که با دائقهٔ ایشان سازگار باشد و رضایت ایشان را نیز تأمین کند و مصرفکنندگان نیز با درکى درست و کامل از سبک زندگى خود قادر هستند رضایت کلى خود را به حداکثر رسانند. متأسفانه به حداکثر رساندن حق انتخاب مصرفکننده مستلزم هزینه است. اول اینکه تولید با تنوع زیاد، هزینههاى تولید و موجودىها را افزایش مىدهد و این بهنوبهٔ خود افزایش قیمت کالاها و خدمات را به‌‌دنبال دارد و قیمتهاى بالا، درآمد واقعى مصرفکنندگان و در نتیجه مصرف را کاهش مىدهد. دوم، تنوع بخشیدن به کالا مستلزم این است که مصرفکننده تلاش و تحقیق بیشترى کند. چرا که مصرفکنندگان زمان بیشترى را صرف بررسى و ارزیابى کالاهاى مختلف مىکنند. سوم، تعدد کالا لزوماً امکان انتخاب واقعى مصرفکننده را افزایش نمىدهد.

به حداکثر رساندن کیفیت زندگى

بسیارى از مردم بر این باور هستند که هدف سیستم بازاریابى باید ارتقا کیفیت زندگى باشد. البته این امر فقط محدود به کیفیت، کمیت، موجود بودن و هزینهٔ کالاها نیست، بلکه کیفیت فیزیکى و فرهنگى محیط زیست را نیز شامل مىگردد. طرفداران این نظر قضاوت خود را بر پایه مقدار رضایت مستقیم مصرفکننده از سیستم بازاریابى قرار نمىدهند، بلکه تأثیر بازاریابى را بر کیفیت محیط زیست نیز در نظر مىگیرند. اکثر مردم عقیده دارند کیفیت زندگى هدف ایدهآلى براى بازاریابى است، ولى این اعتقاد را نیز دارند که اندازه گرفتن کیفیت نیز دشوار است و افراد مختلف از این مسئله برداشتهاى مختلفى دارند.

برنامهریزى استراتژیک و نقش بازاریابى

بازاریابى نقش بسیار مهمى در برنامهریزى استراتژیک بهعهده دارد. بازاریابى اطلاعات و سایر منابع مورد نیاز براى تهیه برنامه استراتژیک را مهیا مىسازد. برنامهریزى استراتژیک نیز به نوبه خود نقش بازاریابى را در سازمان روشن مىکند. در چارچوب یک برنامه استراتژیک است که بازاریابى با همکارى با سایر دوایر سازمان، نیل به اهداف جامع استراتژیک را میسر مىسازد.

تمام شرکتها براى مقابله با اوضاع متحول در صنایعشان باید آیندهنگر باشند و خط‌‌مشىهاى بلندمدت تهیه کنند. هیچ خطمشى واحدى وجود ندارد که براى کلیه شرکتها کارساز باشد. هر شرکت باید با توجه به اوضاع و احوال، فرصتها، اهداف و منافع خود بهترین خطمشى هدفدار را براى خود انتخاب کند. وظیفه خطیر و سنگین انتخاب یک خطمشى جامع و کامل براى بقا و رشد شرکت برنامهریزى استراتژیک نام دارد.

بازاریابى سازمان

سازمانها نیز اغلب براى فروش خود، اقدام به بازاریابى مىکنند. بازاریابى سازمان، شامل فعالیتهایى است که براى ایجاد، حفظ یا تغییر طرز تفکر یا رفتار مخاطبین، نسبت به یک سازمان انجام مىگیرد. بازاریابى سازمان، هم به وسیله مؤسسات انتفاعى و هم مؤسسات غیرانتفاعی، مورد استفاده قرار مىگیرد. مؤسسات اقتصادى مىکوشند با بهرهگیرى از روابط عمومى یا استفاده از برنامههاى تبلیغاتى صنفی، تصویر ذهنى خود را ارتقا بخشند. مؤسسات غیرانتفاعى نظیر کلیساها، مراکز آموزش عالی، موزهها و گروههاى هنرى نیز بهمنظور جمعآورى وجوه نقدى و افزایش تعداد اعضا یا طرفداران خود، اقدام به بازاریابى سازمان مىکند. بازاریابى سازمان، مستلزم برآورد و ارزیابى تصویر دهنى کنونى سازمان و تهیه برنامه بازاریابى براى بهبود آن است. یعنى بازاریابى سازمان دو مرحله دارد:

بازاریابی اینترنتی😉

ارزیابى تصویر ذهنى

اولین گام براى ارزیابى تصویر ذهنی، تحقیق درباره تصور کنونى جوامع اصلى طرف سازمان دربارهٔ آن است. تصویر ذهنى سازمان، تصور یک فرد یا گروه منفرد از یک سازمان است. افراد مختلف ممکن است از یک سازمان، ذهنیتهاى متفاوتى داشته باشند. یک سازمان نیز ممکن است از تصویر ذهنى جامعه دربارهٔ خود راضى باشد یا به این نتیجه برسد که در این زمینه کاستىهایى وجود دارد که باید برطرف گردد.

 

برنامهریزى و کنترل تصویر ذهنى

در این مرحله یک سازمان باید تصمیم بگیرد مىخواهد و مىتواند در نزد جامعه به چه تصویر ذهنى دست یابد

تبلیغ براى ایجاد تصویر ذهنى کلی، ابزار عمدهاى است که شرکتها براى بازاریابى خود از آن استفاده مىکنند. شرکتها از این نوع تبلیغ براى ایجاد و حفظ یک ذهنیت مطلوب در طول چندین سال استفاده مىکنند. آنها همچنین از این نوع تبلیغ براى مقابله با وضعیتهایى استفاده مىکنند که احتمالاً تصویر ذهنى آنان را مخدوش مىکند و به آن آسیب مىرساند. تلاشهاى بازاریابى یک سازمان، فقط در صورتى با موفقیت همراه است که این سازمان بهطور واقعى همگام با تصویر ذهنى مطلوب خود حرکت کند. در صورت عدم تناسب واقعیت با تصویر ذهنی، با هیچ بودجه تبلیغاتى و برنامه روابط عمومى نمىتوان مردم را در بلندمدت فریب داد.

یک سازمان باید هر از گاهى جوامع مخاطب خود را تحت بررسى قرار دهد تا مطمئن شود فعالیتهایش در جهت بهبود تصویر ذهنى مؤسسه بوده است. تصویرهاى ذهنى را نمىتوان یک شبه تغییر داد. منابع مالى که به برنامههاى تبلیغاتى اختصاص داده مىشوند محدود هستند و تصویرهاى ذهنى جوامع نیز دیر تغییر مىکنند. اگر مؤسسهاى پیشرفت نمىکند، یا باید آنچه که بازاریابى شرکت ارائه مىکند، یا برنامه بازاریابى سازمان تغییر پیدا کند.

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

ارزش تکنیک های چند متغیره در تحلیل اطلاعات: در سال های اخیر شاهد پیشرفت های قابل توجهی در سخت افزار کامپوتر بوده ایم.ظرفیت سرعت و ذخیره pcs هر هجده ماه دو برابر می شود و این در حالی است که هزینه آن کاهش می یابد.

بسته های نرم افزاری آماری با ویندوزهای کاربر نقش مهمی را در عصرclik-and-point ایفا می کنند.سالیان متوالی داده ها حاصل بررسی های گوناگون بودند امروزه در انبار داده ها انبوهی از اطلاعات ذخیره شده است به گونه ای که می توان اطلاعات ارزشمندی راجع به مشتریان و کارکنان کسب نمود.تعدادی از این اطلاعات را می توان به وسیله روش های آماری ساده تجزیه و تحلیل نمود.اما در اکثر مواقع نیازمند تکنیک های پیچیده تری هستیم.امروزه اکثر محققان علاقمند به استفاده از بیش از متغیر ه هستند و بنابراین وجود تکنیک های چند متغیره آماری ضروری میباشد.

علاوه براین، تصمیم گیر ندگان تجاری و مصرف کنندگان به منظور اتحاذ تصمیم و انتخاب تمایل دارند از اطلاعات زیادی استفاده کنند.در نتیجه تاثیرات بالقوه بر رفتار مصرف کننده و واکنش  های تجاری فراوان می باشد. تکنیک های چند متغیره ناشی از نیاز تجار به توجه نمودن به برخی پیچیدگی ها است.

تجزیه جند متغیره چیست؟تجزیه چند متغیره به گروهی از شیوه های آماری اشاره دارد که مقیاس های چندگانه هر ویژگی با شیء مورد بررسی را به طور همزمان تجزیه و تحلیل می کند.شیوه های آماری چند متغیره که در این فصل به بحث راجع به آن خواهیم پرداخت شیوه های آماری یک متغیره و دو متغیره گسترده شده هستند که در فصل پیشین نکاتی راجع به آنها ارائه نمودیم.تحلیل چند متغیره در تحقیقات بازاریابی به دلیل اینکه بیشتر مشکلات تجاری چند بعدی هستند بسیار مهم می باشد.به ندرت شرکت ها و مشتریانشان بر اساس یک بعد توصیف می شوند اتخاذ تصمیم در بازدید از یک رستوران اغلب به فاکتورهایی از قبیل کیفییت،تنوع و هزینه غذا؛ محل رستوران و خدمات بستگی دارد. هنگامی که شرکت ها برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان خود پایگاه داده ای راه اندازی می کنند، این پایگاه ها اغلب شامل اطلاعات گسترده ای مانند جمعیت شناسی،شیوه زندگی،کد پستی و شیوه خرید مشتریان می باشد.

طبقه بندی شیوه های چند متغیره:چالش موجود در میان محققان بازاریابی تعیین شیوه  آماری مناسب برای مشکل مذکور می باشد.چندین شیوه پیشنهاد شده است. طبقه بندی سودمندی از بیشتر تکنیک ها ی آماری چند متغیره در کادر ۱-۱۸ ارائه شده است.

بازاریابی اینترنتی😉

 

شیوه های وابسته یا بر همبستگی؟اگر برای توضیح متغیر وابسته بر اساس دو یا چند متغیر مستقل از تکنیک چند متغیره استفاده کنیم به تجزیه و تحلیل و درک وابستگی مبارات نموده ایم.شیوه وابسته را می توان به عنوان شیوه هی تعریف نمود که در آن یک متغیر به وسیله متغیرهای مستقل دیگر توضیح داده می شود. تکنیک های وابسته شامل تجزیه رگرسیون چندگانه،تحلیل مبین (ممیز)، manova ، تحلیل همیشه می باشد.

کادر ۲-۱۸ خلاصه شیوه های جند متغیره گزینش شده: رگراسیون چندگانه محققان بازاریابی را در پیش بینی یک متغیره متری وابسته از دو یا چند متغیر مستقل که از نظر متری سنجش شده اند را توانمند می سازد.

تحلیل مبین:چندگانه می تواند یک متغیر غیر متری وابسته را از میان دو یا چند متغیر مستقل متری پیش بینی کند.

تحلیل فاکتوری:در خلاصه نمودن اطلاعات موجود شمار گسترده ای از متغیرها زیر مجموعه های کوچکتر یا فاکتور ها استفاده می شود.

تحلیل خوشه ای:در طبقه بندی نمودن پاسخ دهندگان یا اشیاء (به عنوان مثال فراورده ها،ذخایر)به گروه هایی که یکنواخت هستند استفاده می شود.

تحلیل همبسته:در بر آورد نمودن ارزش (کارائی) محصولات مختلف و خدمات ار نظر پاسخ دهنده به کار می رود.

باز نمایی ادراکی:در سنجش دادن بینش های پاسخ دهنده از محصولات، نشان های تجاری ویژه،شرکت ها،و . . . که به طور بصری می باشد استفاده می گردد.

تاثیر مقیاس های سنجش:ماهیت مقیاس های سنجش درست مانند شیوه های دیگر تحلیل،تعیین تکنیک چند متغیره در تحلیل داده می باشد. گزینش شیوه چند متغیره صحیح نیازمند بررسی نوع سنجش های استفاده شده در متغیرهای وابسته و مستقل می باشد.وقتی متغیر وابسته به صورت غیر متری سنجش می شود. شیوه های مناسب تحلیل مبین و همبسته هستند و زمانیکه متغیر وابسته به طور متری اندازه گیری می شود تکنیک های مؤثر رگرسیون چندگانه،MANOVA.ANOVA و همبسته می باشند.تحلیل رگراسیون چندگانه و مبین معمولا نیارمند متغیرهای مستقل متری هستند ،اما می توانند از متغیرهای مصنوعی غیر متری نیز استفاده کنند.تحلیل های MANOVA.ANOVA و همبسته متناسب با متغیر های مستقل غیر متری می باشند. تکنیک های بر همبستگی تحلیل فاکتوری و تحلیل خوشه ای به طور پیوسته با متغیر های متری بکار می روند،اما تطبیقات غیرمتری نیز امکان پذیز است.

تکنیک های بر همبستگی:بحث راجع به تکنیک های خاص چند متغیره را با تحلیل شیوه های بر همبستگی آغاز خواهیم نمود.هدف تکنیک هایی از قبیل تحلیل فاکتور و خوشه ای پیش بینی متغیری از یک سری متغیرهای مستقل نیست.بلکه خلاصه نمودن و ارائه درکی روشن از تعداد زیادی متغیر می باشد.

تحلیل فاکتور:تکنیک آماری چند متغیری است که به منظور خلاصه نمودن اطلاعات موجود شمار گسترده ای از متغیر ها در زیر مجموعه های کوچکتر یا فاکتورها استفاده می شود.هدف تحلیل فاکتور ساده نمودن داده ها می باشد با وجود تحلیل فاکتوری تفاوتی بین متغیرهای وابسته و مستقل وجود ندارد. امروزه اکثر مشکلات پیشاروی تجار اغلب در نتیجه ترکیب چند چند متغیر می باشد. به عنوان مثال،اگر امتیاز دهنده محلی ام سی دونالد به ارزیابی رضایت مشتری علاقمند باشد،اکثر متغیرهای علاقه را باید بسنجد. متغیرهایی مانند تازه بودن غذا، زمان انتظار، مزه، دمای غذا، تمیزی و رفتار محبت آمیز پرسنل از طریق تعدادی سؤال درجه بندی شده اندازه گیری خواهد شد. اجازه دهید به مثال اولیه از تحلیل فاکتور بپردازیم. داده های پنج مشتری که رستوران فست فود را در شش ویژگی توصیف نموده اند در کادر۳-۱۸ ارائه شده است.

بازاریابی اینترنتی😉

مشتریانی که کمترین امتیاز را به زمان انتظار داده اند،برای تمیزی و پرسنل نیز امتیاز کمی در نظر گرفته اند سه مشخصه دیگر یعنی تازگی، مزه، دما الگوی دیگری پدید آورده اند.

در این مورد امتیازات در هر سه متغیر بالا می باشد. بر اساس الگوی داده ها می توان این شش مقیاس را در دو مقیاس مختصر یا فاکتور کمیت خدمات و غذا ترکیب نمود.(کادر ۴-۱۸)

 

 

همان طور که در مثال بالا توضیح دادیم هدف کلی تحلیل فاکتور خلاصه نمودن اطلاعات می باشد. هدف آماری تحلیل فاکتور تعییین وجود ترکیب خطر از متغییرها (به عنوان مثال، زمان، انتظار، تمیزی، پرسنل) است که بتواند به محقق در خلاصه نمودن داده ها و شناسایی روابط اساسی کمک کند. نقطه آغازین در تفسیر فاکتور تحلیل بارهای فاکتوری است. بار فاکتوری به همبستگی بین هر یک از متغیرها ی اولیه و فاکتورهای توسعه یافته جدید اشاره دارد. بارهای فاکتوری مانند همبستگی ها می توانند از۰/۱+ تا ۰/۱- متغیر باشند. اگر متغیر A۴ (مزه غذا) ارتباط نزدیکی با فاکتور ۲ داشته باشد،همبستگی یا بار فاکتور بالا خواهد بود. تحلیل آماری مرتبط باتحلیل فاکتور می تواند بار فاکتوری بین هر فاکتور و هر یک از متغیر های اولیه ایجاد کند. نتیجه این تحلیل آماری در کادر(۵-۱۸) ارائه شده است. مرحله بعدی در تحلیل فاکتور نامگذاری فاکتورهای منتج می باشد. محقق متغیرهایی را که بار بالایی در هر فاکتور دارند،مورد بررسی قرار می دهد.

اغلب انسجام خاصی میان متغیرهای که بار بالایی در فاکتور مذکور دارند،دیده می شود. ویژگی پایانی تحلیل تحلیل فاکتور به تعداد فاکتورهای حفظ شده مربوط می باشد. تصمیم گیری درباره تعداد فاکتورها فرایند بسیار پیچیده ای است،زیرا در هر مشکل تحلیل فاکتور بیش از یک راه حل احتمالی وجود دارد. مقیاس مهم در تعیین تعداد فاکتورها درصد وروش در داده های اولیه ای است که به وسیله هر فاکتور توضیح داده شده است. برنامه کامپیوتری تحلیل فاکتور جدولی از اعداد ایجاد خواهد نمود که بیان کننده درصد وروش توضیح داده شده توسط هر فاکتور می باشند.

کاربردهای تحلیل فاکتور در تحقیق بازاریابی:اگر چه مثال فست فود قدرت تحلیل فاکتوری را در ساده نمودن بینش های مشتری نسبت به رستوران فست فود روشن نمود،این کلینیک در تحقیق بازاریابی کاربردهای مهم دیگری نیز دارد.

تبلیغات بازرگانی:از تحلیل فاکتور می توان برای درک بهتر خصلت های رسانه ای مشتریان مختلف استفاده نمود.

ارزشیابی کردن:تحلیل فاکتور می تواند در شناسایی ویژگی های مشتریان حساس به قیمت و حساس به اعتبار کمک کند.

محصول:می توان از تحلیل فاکتور در شناسایی ویژگی های  نشان های تجاری ویژه که بر انتخاب مشتری مؤثر می باشد استفاده نمود.

توزیع:تحلیل فاکتور می تواند در درک بهتر معیارگزینش در میان بخش های توزیع به کار گرفته شود.کاربرد SPSS

تحلیل فاکتور:اهمیت تحلیل فاکتور در پایگاه داده ای رستوران شرح داده شد. در پایگاه داده یمان شش متغیر داشتیم که از نظر متری اندازه گیری شده بودند. این متغیرها X1 تا X6  می باشند آیا می توانیم تعداد ابن متغیرها را کاهش دهیم.توالی کیلیک SPSS

ANALYZEàDATAREDUCTIONàFACTOR

است که به کادر دیالوگ که می توانند متغیرهایX1-X6  را انتخاب کنید منتهی می شود.بعد از اینکه این متغیر ها قرار دادید به گزینه های تحلیل داده نگاه کنید. اول برروی کادر Descriptive کیلیک نمایید. سپس برروی کادر uninvariate Descriptiven کیلیک کنید.این کار را ادامه دهید تا به کادر قبلی دیالوگ برسید.سپس به کادر Extraction بروید.در این مرحله به نبود اجزاء اصلی توجه نکنید،Unrotated factor solution  را از حالت کیلیک خارج نمایید. حال بر روی کادر Continue کیلیک کنید.بعد به کادر Rotation بروید.در اینجا کمبودی وجود ندارد ما می خواهیم به نوبت این کارها را انجام دهیم. بنابراین برروی varimax کیلیک کنید و ادامه دهید در پایان نیز به کادر options بروید و برروی Stored by size کیلیک کنید و سپس مقادیر مطلق را از ۱۰ تا ۳۰ تغییر دهید.انتخاب های پایانی اطلاعات غیر ضروری را حذف کنید و بنابراین نسخه های چاپی راه حل های آسانتر خوانده می شوند. در اینجا نیازی به امتیاز نداریم بنابراین می توانیم برای اجرا نمودن تحلیل فاکتوربر روی ok در قسمت بالای کادر دیالوگ کیلیک کنیم.اولین جدولی که در بدون دادخواهید دید آواز توصیفی می باشد.

. استفاده از تحلیل فاکتوری با رگرسیون چندگانه:ممکن است گاهی بخواهیم نتیجه تحلیل فاکتوری را با تکنیک چند متغیره دیگری مانند رگرسیون چندگانه استفاده نماییم. این روند هنگام بکارگیری تحلیل فاکتوری در ترکیب تعداد بسیاری از متغیرها به منظور دست یافتن به منظوردست یافتن به مجموعه های کوچکتری کارا می باشد.می توانیم این موضوع را با مثال پیشین در که شش بینش در دو فاکتور عملکرد ها و غذا گنجانده شد شرح دهیم. بدون تحلیل فاکتور دیدگاه های مشتری را باید در شش ویژگی جداگانه بررسی کنیم. اما اگر از نتیجه تحلیل فاکتور استفاده کنیم فقط باید دو ویژگی با فاکتور را بررسی نماییم.برای استفاده از دو فاکتور در رگرسیون چندگانه باید ابتدا امتیازات فاکتور را محاسبه کنیم. امتیازات فاکتور متشکل از امتیازات بر آورده شده برای هر پاسخ در هر یک از فاکتورهای مشتق شده می باشد. به کادر دیالوگ Spss بر گردید در قسمت پایین این کادر، امتیازات را که قبلا استفاده نکرده اید مشاهده خواهید نمود. برروی این کادر کیلیک وسپس بر روی Save as varibhes کیلیک کنید.با انجام این کار گزینه های بیشتری را مشاهده خواهید نمود. اما فقط از Regression. Defomt استفاده نمایید. حال بر Continue وسپس Ok کیلیک کنید بدین صورت خواهید توانست امتیازات فاکتورها را محاسبه کنید. نتیجه امتیاز دو فاکتور برای هر ۵۰ پاسخ دهنده خواهد بود.آنها در انتهای سمت راست پایگاه داده ای ظاهر خواهند شد و عنوانی Fac2-1. Fac1-1 خواهند داشت. حال می خواهیم بدانیم آیا تعبیرات رستوران که به وسیله فاکتورها اندازه گیری شده اند با رضایت ارتباطی دارند. در این مورد متغیر متری وابسته رضایت (X9-satis faction )X 9 است و متغیرهای مستقل امتیازات فاکتورها می باشند. توالی کیلیک Spss

ANALYZEàREGRESSIONàLINEAR

است که به کادر دیالوگ که می توانید متغیرها را انتخاب کنید منتهی می شود. باید X9 را بعنوان وابسته و fac2-1 . fac1-1  را بعنوان مستقل انتخاب کنید. چندین نوع تحلیل نیز وجود دارد که می توانید آنها را قسمت پایین کادر دیالوگ انتخاب نمایید. ولی در اینجا از برنامه defawt استفاده می کنیم. وقتی بر روی OK که در قسمت بالای سمت راست کادر دیالوگ است ، کیلیک می کنید،regression (رگرسیون) را اجرا خواهید نمود. با نگاه کردن به برون داد از جدول متغیرهای وارد شده /خارج شده در می یابید هر دو امتیاز فاکتوری بعنوان متغیرهای مستقل و سطح رضایت به عنوان متغیر وابسته شده اند جدول خلاصه نشان میدهد که مجذور۰/۵۴۹  R- است جدول ANOVA حاکی از آن است که آن از نظر آماری در سطح ooo می باشد. برای تعیین اینکه آیا یک یا هر دو متغیر امتیاز پیشگویی کننده مهمی از رضایت هستند باید جدول همبستگی را بررسی نماییم. ستون ضریب همبستگی بتا حاکی از آن است که فاکتور ۱عملکرد ۵۳۰/۰ و فاکتور ۲ غذا ۵۱۸/۰ می باشد و سطوح اهمیت آماری  آن به ترتیب ooo  . ooo  است. بنابراین ، از این تحلیل رگرسیون دریافتیم که تعبیر عملکردها و غذا پیش گویی کننده قوی از رضایت هستند. در این فصل چگونگی استفاده از تکنیک چند متغیره تحلیل فاکتور را با تکنیک دیگر-رگرسیون شرح دادیم استفاده از تکنیک های چند متغیره دیگر درترکیب امکان پذیر است.تحلیل خوشه ای:تحلیل خوشه ای شیوه برهمبستگی چند متغیره دیگری است همان طور که از نام آن برمی آید هدف اصلی تحلیل خوشه ای، طبقه بندی یا تقسیم کردن اشیاء ۰به عنوان مثال مشتریان، محصولات ، حوزه های بازار)در گروههایی است که اشیاء آن با توجه انواع گوناگون متغیرها مشابه هستند. در تحلیل خوشه ای هدف بدآن است که اشیاء یک گروه مشابه ولی نسبت به گروه دیگر تا آنجا که امکان دارد متفاوت باشد. بنابراین، در این روش سعی شده گروههای طبیعی میان متغیر های بیشمار بدون درنظر گرفتن هر یک از متغیرها به عنوان متغیر وابسته شناسایی شوند. بحث راجع به تحلیل خوشه ای را با این مثال درون یافتی آغاز می کنیم. رستوران فست فود ما در نظر دارد رستورانی جدید در شهرکی درحال پیشرفت  افتتاح کند.محققان بازاریابی ، این منطقه را به دقت بررسی نمودند. و اطلاعاتی از جمله جمعیت شناسی ،شیوه زندگی و هزینه صرف غذا دررستوران را گرد آوری نمودند. زنجیره فست فود در جستجوی بخش های خانگی بود که تمایل داشتند رستوران جدید را بازدید کنند. با هدایت نمودن تحلیل خوشه ای داده های جمع آوری شده می توان بخش هدفی برای شرکت شناسایی نمود. نتیجه تحلیل خوشه ای شناسایی بخش هایی خواهد بود که هر یک از آنها شامل خانوارهایی با ویژگیهایی مشابه باشند در کادر ۷-۱۸ چهار خوشه یا بخش برای این   رستوران ارائه شده است. همان طور که در این مثال توضیح داده شد این رستوران شامل خانوارهایی است که به ندرت از رستوران بازدید می کنند.(خوشه اول) خانوارهایی که تمایل دارند در آنجا در رستوران واقع در شهرک مکرر غذا بخورند (شاخه دوم)، خانوارهایی که تمایل دارند منحصرا به رستوران فست فود بروند (خوشه سوم) و خانوارهایی که مکررا در آن رستوران و رستوران فست فود غذا می خوردند. مدیریت با بررسی ویژگیهای مرتبط با هر یک از خوشه ها می تواند خوشه ای متناسب با هدف در نظر بگیرید.

بازاریابی اینترنتی😉

شیوه های آماری در تحلیل خوشه ای:

چندین شیوه آماری موجود است که هر کدام بر پایه مجموعه متفاوتی از برنامه های پیچیده کامپیوتری قرار دارند. با این وجود، روند کلی در هر شیوه یکسان می باشد شامل سنجش شباهت های بین اشیاء است. میزان(درجه) شباهت بین اشیاء اغلب از طریق سنجش فاصله تعیین می گردد. به عنوان مثال میزان (تعداد دفعات) خوردن غذا در یک رستوران عالی =۷۱ میزان خوردن غذا در رستوران فست فود =V۲ . داده های V۲,V۱ در یک نقشه دو بعدی که در کادر ۷-۱۸ رائه شده نشان داده شده است. هر یک از حروف بیان کننده موقعیت یک مشتری می باشند. فاصله بین هر دو حروف ارتباط مثبتی با شباهت های موجود در بین آنها دارد بنابراین فرد A شباهت بیشتری با فرد B دارد. نمودارهای خوشه ای اغلب نمودارهای پراکنده به دست می آیند. این فرایند پیچیده آزمایش و خطا است. خوشبختانه الگوریتم های کامپیوتری موجود است که اگر خوشه ای نمودن با شیوه ای سیستماتیک و کارا همراه می باشد باید از آن استفاده نمود.

کاربردهای تحلیل خوشه ای در تحقیق بازاریابی:

با وجود آنکه مثال فست فودها توضیح داد چگونه تحلیل خوشه ای گروه های خانوار را تقسیم می کند. کاربردهای مهم دیگری نیز در تحقیق بازاریابی دارد.

انجام پژوهش ها درباره محصولات جدید:

نشان های تجاری دسته بندی شده می توانند به شرکت در بررسی محصولات رقابتی اشان کمک کنند. نشان های تجاری موجود در یک دسته خوشه نسبت به نشان های موجود در دسته های دیگر رقابت شدید تری را نشان می دهند.

آزمایش بازاریابی:

گروه های تحلیل خوشه ای، شهرهای واقع در خوشه یکسان را به منظور آزمودن اهداف بازاریابی مورد آزمایش قرار می دهند.

رفتار خریدار:

تحلیل خوشه ای می تواند در شناسایی گروه های مشابه خریداران که معیارهای انتخاب یکسانی دارند به کار گرفته شود. بخش بخش سازی بازار: تحلیل خوشه ای می تواند بخش های مختلف بازار را بر اساس متغیرهای جغرافیایی، جمعیت شناسی، روان نمودار و رفتارگرایی توسعه دهد. کاربرد Spss-

بازاریابی اینترنتی😉

تحلیل خوشه ای:

ارزش تحلیل خوشه ای رامی توان به آسانی به وسیله پایگاه داده ای رستوران شرح داد. در پایگاه داده ای شش متغیر داریم که از نظر متری سنجش شده اند. اینها متغیرهای x۱تا xGهستند که تعبیرات مشتریان رستوران می باشند. آیا زیر مجموعه ها یا خوشه هایی از ۵۰ پاسخ دهنده وجود دارد که متفاوت باشند. در گزینش متغییر ها باید متغیرهایی انتخاب شوند که از نظر متری اندازه گیری شده اند و ارتباط منطقی ای با یکدیگر دارند از این شش متغیر دو متغیر غذا (کیفیت و تنوع) همانند دو متغیر پرسنل و تبحر و خوش اخلاقی به یکدیگر مرتبط اند. اجازه دهید با متغیر پرسنل X1وX3 کار کنیم وظیفه بعدی این است که تعیین کنیم آیا دسته هایی از پاسخ دهندگان وجود دارد که برداشت های کاملا متفاوتی از پرسنل داشته باشند توالی کیلیک spss

ANALYZEà CLASSIFYà HIERARCHICALCLUSTER

است که به کادر دیالوگ که متغیرهای N۳ N۱  را انتخاب می کنید منحنی می شود. بعد از اینکه متغیرها را به کادر متغیر وارد نمودند به گزینه های دیگری توجه کنید همه dofauut نشان داده شده در کادر دیالوگ را حفظ کنید. بر روی کادر Method کیلیک کنید. Ward را انتخاب نمایید، اما از defauwt مجذور فاصله اقلیدسی استفاده کنید. در این مرحله با گزینه save کاری نداریم. بنابراین می توانیم برای اجرای تحلیل خوشه ای بر روی ok کیلیک کنیم. برون داد جدولی به نام برنامه تجمع خواهد بود. جدول شامل اعداد زیادی است، اما ما فقط اعدادی را می خواهیم که در ستون ضریب قرار دارند. به اعداد پایین جدول نگاهی بیندازید این اعداد بزرگترین اعداد هستند عدد واقع در ته جدول ۷۹۰/۱۸۶ عدد قبل از آن ۴۱۲/۸۵ است. ضریب در این ستون دال بر آن است که تا چه میزان می توانید اشتباها متقن را با حرکت از یک خوشه ای به دو خوشه ای از خوشه ای به سه خوشه ای و همین طور کاهش دهید. وقتی از یک دسته ای می روید تفاوت(کاهش) قابل توجهی در ضریب اشتباه وجود خواهد داشت وقتی به بالای ستون می روید کاهش در اعداد ناچیزتر خواهد بود. آنچه که شما به دنبال آن هستید این است که کمترین تفاوت در کجا قرار دارد. این بدین معنی است که حرکت از سر خوشه ای به چهار خوشه ای اشتباه متقن را خیلی زیاد کاهش نمی دهد. در خواهید یافت که در این مورد تغییر از ۵۱۳/۶۴ تا ۱۵۹/۴۶ است. به منظور ارائه راه حلی در این مورد مطمئنا سه خوشه ای را انتخاب خواهیم کرد زیرا تفاوت بین اعداد در انتقال از سه خوشه به چهار خوشه ناچیزتر می شود. همچنین ممکن است فقط از دو خوشه ای استفاده کنیم. اجازه دهید بر راه حل دوخوشه ای متمرکز شدیم زیرا آن آسان تر است. قبل از اینکه دوخوشه ای ها را نامگذاری کنیم، باید مطمئن شویم که تفاوت قابل ملاحظه ای بین آنها وجود دارد. برای انجام این کار ابتدا باید متغیر جدیدی که مشخص میکند کدام گروه روبسته از ۵۰ پاسخ دهنده به وسیله تحلیل خوشه ای تعیین شده است. ایجاد نمود به کادر دیالوگ برگردید و بر روی کادر save کیلیک کنید. با انجام این کار می توانید متغیر خوشه ایی جدیدی را برای یک راه حل یا چندین راه حل ایجاد کنید. یک راه حل را انتخاب کنید ۲ را در کادر قرار دهید در این هنگام متغیر عضو گروه برای راه حل دو گروه ظاهر می شود. متغیر عضو گروه جدید در برگه اطلاعاتی شما متغیری جدید با عنوان clu2-1  خواهد بود. برای پاسخ دهندگان در دسته اول ۱ و برای پاسخ دهندگان در دسته دوم ۲به کار می رود. در پایگاه داده ای دلی دیپات (Deli Depot) این متغیر را xig نامیدیم. حال می توانید به منظور دریافتن تفاوت آماری دو دسته ANOVA را بین دو دسته  خوشه اجرا کنید توالی کیلیک Spss به صورت

ONE-WAY ANOVAANALYZEà COMPARE MEANSà

است. سپس متغیرهای N۳,N۱ را در کادر متغیرها و متغیر اعضاء جدید را در کادر فاکتورها قرار دهید. سپس به کادر options بروید و بر روی Descriptiveو سپس  continue کلیک کنید در این مرحله با کیلیک بر روی ok به جدول ANOVA , Descriptive  دست خواهید یافت. در این جدول Descriptive شما شاهد سایزهای نمونه در هر گروه خوشه و میانگین متغیرها خواهید بود با بررسی جدول ANONA در می یابید که آیا تفاوت بین میانگین های گروه چشمگیر می باشند یا نه.

تحلیل وابسته:

تصمیم داریم در اینجا بر تکنیک های چند متغیره مرتبط با تحلیل وابسته متمرکز شویم. هدف این تکنیک ها پیش بینی متغیری از میان یک سری متغیر وابسته می باشد. تکنیک های وابسته موجود در این کتاب شامل رگرسیون چندگانه، تحلیل مبین و تحلیل همبسته هستند.

تحلیل مبین:

تحلیل مبین تکنیک چند متغیرای است که در پیش بینی اعضاء گروه بر اساس دو یا بیش از دو متغیر استفاده می شود. در موقعیت های بسیار حساس هدف محقق بازاریابی طبقه بندی اشیاء یا گروهها به وسیله یک سری متغیرهای مستقل است. بنابراین متغیر وابسته در تحلیل مبین غیر متری با طبقه ای کاهش می باشد. در بازاریابی، مشتریان اغلب بر اساس استفاده از محصول سنگین یا سبک طبقه بندی می شوند. بالعکس متغیرهای وابسته در تحلیل مبین متری هستند و اغلب متشکل از ویژگیهایی مانند جمعیت شناسی و روان نموداری می باشند بحث راجع به تحلیل مبین را با یک مثال درون یافتی آغاز می کنیم. رستوران فست فود ما تمایل دارد بداند آیا متغیر شیوه زندگی مانند خوردن غذای مغذی (x۱) و متغیر جمعیت شناسی مانند در آمد خانوار (x۲) در شناسایی خانوارهایی که از رستوران بازدید می کنند از بازدیدکنندگان از فست فود مفید است. محققان بازاریابی اطلاعاتی در رابطه با x۲, x۱ برای دو گروه تصادفی متشکل ازخانوارها گرد آوری نمودند. شیوه های تحلیل مبین این داده ها را در نموداری دو بعدی که در شکل ۸-۱۸ نشان داده شده به تصویر می کشند.

این مثال حاکی از آن است که x۲,x۱ تبعیض گران مهمی از رستوران فست فود می باشند. اگر چه این دو بر ورودی همدیگر قرار گرفته اند اما میزان این همپوشی چندان مهم نیست. همپوشی اندک بین گروهها لازمه یک تحلیل مبین موفق می باشد. همان طور که گفتیم پیش بینی متغیر طبقه بندی شده هدف تحلیل مبین است. از نقطه نظر آماری این شامل بررسی جهت تفاوتهای گروه بر اساس ترکیب خطی متغیرهای وابسته که نشان دهنده بیشترین تفاوت ها در میانگین های گروه هستند می باشد. بنابراین، تحلیل مبین ابزاری آماری برای تعیین ترکیبات خطی متغیرهای مستقل است. نقش خطی می تواند در مثال فست فود خود ما توسعه یابد از تحلیل مبین دوگروهی که متغیر وابسته ۲۰، با مقیاس اسمی اندازه گیری می شود( به عبارتی دیگر مشتریان Back yard Burger در مقابل دیگر رستوران های فست فود ) استفاده خواهیم نمود. حال محقق باید نقش خطی متغیرهای مستقل را که بیشترین تفاوت ها را نشان می دهند بیابند. امتیاز مبین یا z مبنای پیش بینی جایگاه افراد می باشد. همان طور که در معادله زیر نشان داده شد z هر فرد برابر است با z۱= b۱x۱i+ b۲x۲i……..bn xni که z۱ امتیاز مبین فرد bn ضریب مبین در متغیر =xn1, nth ارزش فرد در متغیر مستقل nth است. اوزان مبین (bn)یا ضریبهای مبین تخمینی از قدرت تبعیضی متغیر مستقل خاص هستند. سایز ضریبهای مرتبط با متغیر مستقل خاص به وسیله ساختار واریانس تعیین می گردد. متغیرهای مستقل با قدرت تبعیضی بالا اوزان بزرگی نیز خواهند داشت و بالکعس آن نیز صورت می گیرد. هدف مهم دیگر تحلیل مبین طبقه بندی اشیاء یا اشخاص در گروه هایی است. در مثال مذکور، هدف طبقه بندی مشتریان به دو گروه Back yard Burger رستوران های دیگر بود. به منظور تعیین اینکه آیا نقش تخمینی مبین معیار خوبی است، ماتریس طبقه بندی استفاده می

شود.

بازاریابی اینترنتی😉

کاربردهای تحلیل مبین در تحقیق بازاریابی:

با آنکه مثال مذکور نشان داد چگونه تحلیل مبین بر اساس متغیرهای مستقل مشتریان را در دو گروه طبقه بندی می کند. کاربردهای دیگر شامل موارد ذیل می باشد.

انجام پژوهش در رابطه با محصول:

تحلیل مبین می تواند در تشخیص استفاده کنندگان محصولات سنگین متوسط و سبک از نظر عادت های مصرفی، شیوه زندگی کمک می کنند.

انعکاس پژوهش:

تحلیل مبین می تواند تمایزی مبین مشتریانی که برداشت های مبتنی از فروشگاه یا شرکت دارند نسبت به افرادی که فاقد این بینش هستند، ایجاد کند.

بازاریابی مستقیم:

تحلیل مبین می تواند در شناسایی ویژگیهای مشتریانی که به تقاضای بازاریابی پاسخ می دهند کمک کند.

ترکیب تحلیل مبین با تحلیل خوشه ای:

می توانیم با آسانی تحلیل مبین را به همراه تحلیل خوشه ای به کار بگیریم. راه حل تحلیل خوشه ای را که در ابتدا ذکر نمودیم به یاد آورید. ما دو گروه پاسخ دهنده داشتیم گروه اول در مقایسه با گروه دوم برداشت های مطلوب نسبتا اندکی را در مورد رفتار محبت آمیز پرسنل ابراز نمودند.می توانیم از این نتیجه بعنوان متغیر وابسته در تحلیل مبین استفاده کنیم. حال باید متغیرهایی را که باید به عنوان متغیرهای پیش گو مستقل ایفای نقش نمایند را شناسایی کنیم. اجازه دهید به متغیر های برداشتی (x۱ x۶) نیز نگاهی بیندازیم ممکن است تصور کنیم ارتباطی بین x۶ خدمات با برداشت هایی از کارکنان وجود دارد آیا این متغیرها می توانند دو گروه خوشه ای را بر اساس برداشت های از کارکنان پیش بینی کنند. وظیفه در اینجا گزینش متغیرهای وابسته است که بتوانند اعضای یکی از دو گروه را پیش بینی کنند توالی کیلیک spss

ANALYZEàCLASSIFYàDISCRIMINANT

است که به کادر گزیش متغیرهای منتهی می شود. متغیر غیر متری وابسته Clu2-1 و متغیرهای مستقل x۱۰,x۹,x۸,x۷,x۶ هستند اولین کاری که باید انجام دهید انتقال متغیر clu2-1  به کار در گروه بندی متغیرها می باشد. سپس به کادر Define Range که درست زیر آن است کیلیک کنید باید کوچکترین و بزرگترین عدد ۲= گروه دوم می باشد بنابراین این اعداد راشت کنید و بر گزینه continue کیلیک نمایید. سپس باید متغیرهای x۱۰,x۹,x۸,x۷,x۶ را به کادر مستقل منتقل کنید. بعد بر کادر statistic کیلیک نمایید ومیانگین ها ANOVAS و Continue را بررسی کنید شیوه defawlt. Enter است و ما از این استفاده خواهیم نمود حال بر classify کیلیک کنید و سایزهای گروه اول را محاسبه کنید همچنین باید بر جدول summart و سپس continue کیلیک نمایید ما از هیچ یک از گزینه های save استفاده نمی کنیم. بنابراین، برای اجرای برنامه بر ok کیلیک کنید. به یاد داشته باشید که برنامه تحلیل مبین spss برون دادهای زیادی را به شما می دهد که برای تحلیل ساده ای مانند این استفاده نمی شود. ما مجددا پنج جدول را بررسی می کنیم. جدول wilks lambda حامل مهمترین اطلاعات می باشد اگر این آمار مهم است و ooo. است باید جدول classification Result را نیز بررسی کنیم. در پایان جدول خواهیم دید که توانایی نقش مبینی در پیش بینی اعضای گروه ۹۰درصد است. به منظور دریافت این موضوع که کدامیک از متغیرهای وابسته در پیش بینی اعضای گروه به ما کمک خواند نمود باید به اطلاعات دو جدول توجه کنیم این دو جدول بررسی تشابهات میانگین های گروه و ماتریس ساختار می باشند.

تحلیل همبسته:

تحلیل همبسته تکنیک چند متغیره ای است که اهمیت نسبی جایگاه مصرف کننده را در ویژگیهای مختلفی از محصول یا خدمات همچنین میزان ارزشی که هر یک از مصرف کنندگان به این ویژگیها قائلند را بر آورده می کند. این شیوه وابسته فرض را بر انتخاب مصرف کننده یا ایجاد اولویت برای محصولات از طریق ارزیابی استفاده از محصول یا ارزش آن قرار داده است. این ارزش متشکل از استفاده های خاص از ویژگی هر محصول می باشد.تلاش تحلیل همبسته تخمین اهمیت ویژگی ای از محصول است که با انتخاب مصرف کننده یا تمایل او مطابقت دارد. به عنوان مثال فرض کنید رستوران فست فود ما در نظر دارد بهترین ترکیبی از ویژگیهای رستوران که موجب جذب مشتری می شود ارائه کند. یک محقق بازاریابی می تواند توصیفاتی که هر یک شامل ترکیبات مختلفی از ویژگیها می باشد ایجاد کند. در کادر ۱۰-۱۸ دو نمونه از توصیفات نشان داده شده است. سپس مشتریان مورد بررسی قرار خواهند گرفت. محقق باید ویژگیهایی را انتخاب کند که بر گزینش یا تمایل مصرف کننده تاثیر میگذارد و همچنین سطح را در بررسی خود بگنجاند. اگر هر یک از چهار ویژگی نشان داده شده درکادر ۱۰-۱۸ دو سطح یا ارزش ( به عنوان مثال سطح قیمت: ارزان در مقابل حد واسط) داشته باشد ۱۶ ترکیب احتمالی در طبقه بندی مشتریان وجود خواهد داشت (۱۶=۲*۲*۲*۲) وقتی داده ها گرد آوری شدند بکار گیری تحلیل همبسته تخمینی ارزش نسبی برای هر سطح از هر ویژگی ارائه میکند. فرایند آماری در تحلیل همبسته از طبقه بندی ویژگیها توسط مشتریان بعنوان هدف استفاده میکند. سپس فرایند برآورد ارزش نسبی برای هر سطح از هر ویژگی تعیین می کند. کارایی کلی با استفاده ا زفرمول ذیل محاسبه می شود.U(x) U(x)=x۱۱+x۱۲+x۲۱+x۲۲+…+xmn ارزش کلی محصول =x۱۱ تخمین ارزش نسبی اولین سطح اولین ویژگی =x۱۲ . تخمین دومین سطح اولین ویژگی و =xmn تخیمن ارزش نسبی n امین سطح m امین ویژگی است. وقتی ارزش کلی محصولات شرح داده شده برآورد شد فرآیند آن را با طبقه بندی واقعی مشتری مقایسه میکند. اگر پیش بینی ها درست نبود برآوردهای ارزش سنجش تغییر کرده و ارزش کلی دوباره محاسبه می شود. این فرآیند تا آنجایی ادامه می یابد که پیش بینی ها تا حد امکان نزدیک طبقه بندی واقعی مشتری باشند. می توان توانایی ضریب های تخمین ارزش نسبی در پیش بینی درست طبقه بندی مشتری را از طریق بررسی الگوهای آماری از جمله r۲ پیش بینی نمود. درست مانند رگرسیون میزان بالای r۲ حاکی از مطابقت آن با داده ها است.کادر ۱۱-۱۸ بیانگر نمودارهایی از برآوردهای ارزش نسبی در سطوح مختلف چهار ویژگی می باشد. اهمیت هر ویژگی به وسیله گستره ای از برآوردهای ارزش نسبی برای آن ویژگی ها داده می شود. به عبارتی دیگر با سکه نمودن حداقل ارزش نسبی از حداکثر آن می توانید اهمیت هر ویژگی را محاسبه کنید. فرمول محاسبه اهمیت ویژگی            ۱i={Max(aij)- Min(aij)} و فرمول اهیمت نسبی Ri=      است. همان طور که مشاهده نمودید سطح قیمت رستوران از نظر مشتری مهمترین ویژگی در انتخاب رستوران می باشد. کاربردهای تحلیل همبسته در تحقیق بازاریابی:

مثال فسف فود که در این بحث استفاده شده نموداری از موارد استفاده تحلیل همبسته در شناسایی ویژگی های مهم که بر انتخاب رستوران مصرف کننده تاثیر می گذارد، می باشد. این تکنیک کاربردهای مهم دیگری نیز دارد.سهم بالقوه بازار کالاهایی با ترکیباتی از ویژگی های مختلف می توانند به منظور تعیین طرحی رایج مورد مقایسه قرار گیرند.                     تحلیل انعکاس محصول:

از ویژگیهای محصول می توان در اتخاذ تصمیمات بازاریابی و تبلیغات استفاده نمود.

بازاریابی اینترنتی😉

 

تحلیل بخش ها:

گروه هایی از مشتریان بالقوه که سطوح مختلفی از اهمیت را بر ویژگیهای محصول قرار دهند، می توانند برای استفاده به عنوان بخش های بازاری شناسایی شوند.

باز نمایی ادراکی: بازنمایی ادراکی فرایندی است که برای توسعه نمودارهایی که نشان دهنده ادراک های پاسخ دهندگان هستند استفاده می شود. نمودارها اظهارات دیداری دو بعدی از بینش های پاسخ دهندگان از شرکت، محصول، خدمات، نشان ویژه تجاری و یا هر چیز دیگری می باشد. معمولا نمودار ادراکی دو محور عمودی و افقی با عناوین صفت های توصیفی دارند. صفت های احتمالی برای مثال رستوران ممکن است دمای غذا و تازگی سرعت سرویس دهی و … می باشد. می توان از چندین تکنیک چند متغیر مختلف برای توسعه نموداری ادراکی استفاده نمود. این تکنیک شامل تحلیل فاکتور، تحلیل مبین، تحلیل تطابق و درجه بندی چند بعدی می باشند. کادر ۳-۱۸ ارائه کننده توضیحی راجع به نمودار ادارکی می باشد. به مشتریان شش فست فود معرفی شده از آنها خواسته می شود نظرات خود را راجع به هر رستوران بیان کنند. سپس این نظرات با استفاده از دو صفت تازگی و دمای غذا بر نموداری دو بعدی به تصویر کشیده می شود. کاربردهای باز نمایی ادراکی در تحقیق بازاریابی.

توسه محصولات جدید: بازنمایی ادراکی می تواند شکاف های موجود در بینش ها را شناسایی کند. سپس محصولاتی جدید را جایگزین نماید. تبلیغات بازنمایی ادراکی می تواند تاثیر تبلیغات بر نشان های ویژه تجاری را ارزیابی نماید.

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی- بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

 


بازاریابی الکترونیک :

بازاریابی الکترونیک

امیر بختایی و شادی گلچین‌فر

امروزه جامعه بشری بیش از هر زمان دیگری با کمبود منابع و نیازهای متنوع مواجه است. مدیریت مجموعه مهارتها و دانسته‌ها، برای استفاده بهینه از منابع محدود و تشخیص نیاز و رفع آن از طریق تبادل منابع، اهمیت بسزایی یافته است. به دنبال انقلاب دیجیتالی بار دیگر مفهوم و روشهای بازاریابی سراپا دگرگون خواهد شد و اصول تازه‌ای بر همه جنبه‌های بازاریابی حکم‌فرما می‌شود. در دنیای جدید خرید و فروش به صورت خودکار و بسی راحت‌تر انجام می‌‌شود و شرکتها و کسب و کارهای گوناگون و نیز گروههای مشتری -برون سازمانی و درون سازمانی- در شبکه‌های بدون سیم به هم پیوند می‌یابند. به طور خلاصه بازرگانی به روش سنتی رفته رفته از صحنه جهان محو خواهد شد.

چهار سطح استفاده از اینترنت
_ سطح اول که ساده‌ترین شکل حضور در اینتر نت است، نمایش حضور نام دارد. در این حالت نوع ارتباط با مشتری فقط به صورت یکطرفه بوده، در حد ارائه برخی اطلاعات تعیین شده از طرف شرکت است.
_ در سطح دوم ارتباط بین مشتری و شرکت در سطح تعامل و رد و بدل کردن اطلاعات از طریق e-mail است.
_ در سطح سوم علاوه بر رد وبدل کردن اطلاعات، امکان تبادلات مالی بین مشتری و شرکت نیز، وجود دارد.
_ در سطح چهارم ماهیت محصولی که رد و بدل می‌شود نیز ماهیت الکترونیک پیدا می‌کند.
تعریف بازاریابی الکترونیک
بازاریابی الکترونیک تحت عنوان اداره ارتباط متقابل مشتری در یک محیط پیشرفته رسانه‌ای به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان تعریف شده است.
بنابراین بازاریابی الکترونیکی یک عملکرد مجزا که منحصرا” با فروش محصولات و خدمات ارتباط دارد نیست. بلکه فرآیندی مدیریتی است برای اداره کردن ارتباط ایجاد شده میان سازمان و مشتری.
عملکرد بازاریابی الکترونیک را می توان در سه بخش زیر دسته بندی کرد:
-۱ یکپارچگی: بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگیهای شرکت را به صورت یک فرآیند یکپارچه دربر می‌گیرد.
-۲ تعادل: بازاریابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت کنترل می‌کند.
-۳واسطه‌گری: بازاریابی الکترونیک میان بخشهای مختلف شرکت از جمله بخشهای مالی و سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا می‌کند.

رابطه بازاریابی الکترونیک و کسب و کار الکترونیک
به طور خلاصه هرگونه خرید و فروش کالا و خدمات از اینترنت و هر آنچه مرتبط با آن است را تجارت الکترونیک گویند. از این‌رو برخی بازاریابی الکترونیک را یکی از ابعاد کسب و کار الکترونیک می‌دانند و برخی دیگر بازاریابی الکترونیک را به عنوان یکی از شاخه‌های کسب و کار الکترونیک قلمداد می‌کنند. آنچه مسلم است پل ارتباطی بین بازاریابی و کسب و کار الکترونیک، فناوری اطلاعاتی (IT) است.
مزایای بازاریابی الکترونیک
برخی از مهمترین مزایای بازاریابی الکترونیک به شرح زیر است:
_ ایجاد فرصتهای تجاری جدید برای صنایع و بنگاههای بازرگانی.
_ افزایش ثبات دسترسی به بازارها ناشی از بکارگیری قواعد متحدالشکل درتمامی کشورهای عضو سازمانهای جهانی.
_ جلوگیری از اتلاف وقت و کاهش ترددهای بی‌مورد.
_ کمک به محیط زیست و مصرف بهینه منابع انرژی.
_ کاهش هزینه‌های تبلیغات و سربار و ایجاد رقابت در سطح بین المللی.
_ دسترسی سریع به اطلاعات.
_ حضور نداشتن واسطه و در نتیجه کاهش قیمتها.
_ ورود به بازارهای فرامنطقه‌ای در جهت بازاریابی جهانی.
_ گسترش دامنه کسب و کار و به تبع آن افزایش فروش و درآمد.
_ پشتیبانی بهتر، سریعتر و موثرتر.
_ توان بازاریابی با در نظر گرفتن علایق مشتریان.
_ بازاریابی فرد به فرد ( تک به تک).
_ توان تبلیغاتی چند رسانه‌ای.
_ افزایش توان ارتباطی با استفاده از وب سایت و …
_ امکان توسعه مناطق کمتر توسعه یافته و دسترسی آسان به منابع مناطق توسعه یافته.
_ افزایش میزان آگاهی و افزایش حق انتخاب مشتریان که به مشتریان امکان می‌دهد که در کمترین زمان، بهترین و مناسب‌ترین انتخاب درخرید خود را داشته باشند.
چرخه بازاریابی الکترونیک
چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی است. این مراحل عبارتند از:
تهیه و تدارک
ارتباط با مشتری
نقل و انتقال (تحویل محصول و دریافت وجه)
خدمات پس از فروش

عوامل موفقیت در بازاریابی الکترونیک
چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از:
_ سود رسانی به مشتری.
_ توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری به صورت «برخط».
_ توانایی کنترل و هدایت وب سایت.
_ ایجاد یکپارچگی میان فعالیتهای بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیتها.
به این ترتیب و بر اساس مطالب گفته شده، توسعه فعالیتهای بازاریابی در محیط برخط نه تنها امری مفید و شایسته است، بلکه در دنیای رقابتی جدید و بر اساس پارادایم‌های نوظهور، امری است ضروری و اجتناب ناپذیر.

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

استراتژی توسعه بازاریابی و بازاریابی ترکیبی

عامل دیگری که به افزایش قیمت منجر می شود افزایش تقاضا است: زمانی که شرکتی نمی تواند تمام نیازهای مشتریانش را تامین کند، این عمل می تواند به افزایش قیمت، تولیدات برای مشتریان، یا هر دو عامل منجر شود. شرکتها می توانند قیمتهایشان را به چندین روش با جلوگیری از افزایش هزینه ها افزایش دهند. قیمتها تقریبا می توانند به طور نامعلومی با افت تخفیف و افزایش قیمتهای بسیار بالا در خط تولید افزایش یابند. یا قیمتها علنا سیر صعودی پیدا می کنند. زمانی که قیمت تا پدیدار جرای مشتریان افزایش یافت، شرکت باید از مشاهده قیمت در حال تغییر اجتناب کند. همچنین شرکتها نیاز دارند فکر کنند که چه کسی بار و فشار قیمتهای افزایش یافته را تحمل خواهد کرد. همانطور که کلوگ در مثالی در آغاز فصل اظهار کرد، صبر و حوصله مشتری زیاد است، اما در نهایت از شرکتها یا حتی کل صنایعی که مشاهده می کنند قیمتهای هزینه آنها بیش از حد باشد روگردان خواهند شد. تا جایی که ممکن است، شرکت باید راههای برای برخورد با هزینه های بالا یا تقاضای برون افزایش قیمت در نظر بگیرد. برای مثال، شرکت می تواند شیوه های به صرفه تری برای تولید یا توزیع محصولات خود در نظر بگیرد. همچنین می تواند به جای افزایش قیمت محصول خود را به طور مطلوب عرضه کند، همانطور که کارخانه داران شیرینی غالبا این کار را انجام می دهند. شرکت می تواند اجزا و عوامل ارزانتری را جایگزین کند یا ویژگیهای محصول خاص، بسته بندی، یا خدمات ویژه ارائه دهد. یا می تواند محصولات و خدمات خود را و عناصر قیمتی جداگانه که قبلا قسمتی از عرضه بودند بدون بسته بندی انتقال دهد. به عنوان مثال هم اکنون IBM، تعلیم و مشاوره را به عنوان خدمات جداگانه قیمت گذاری عرضه می کند.

عکس العمل خریدار نسبت به تغییرات قیمت، چه قیمت افزایش بیابد چه کاهش، این عمل روی خریداران، رقبا، توزیع کنندگان و تهیه کنندگان تاثیر خواهد گذاشت، همچنین ممکن است دولت هم در آن سهیم باشد، مشتریها همیشه قیمتها را به شیوه درست و ساده تغییر می کنند. برای مثال چه تصوری داری اگر شرکت سونی به طور ناگهانی قیمتهای کامپیوتر خود را خود به نصف برساند؟ شاید شما فکر کنید این کامپیوترها با مدلهای جدیدتری جایگزین شدند یا نقصی دارند و به خوبی به فروش نمی روند. شاید هم فکر کنید که شرکت سونی تجارت کامپیوتر را کنار گذاشته و ممکن است در این شغل برای تکمیل قسمتهای بعدی به حد کافی باقی نماند، شاید گمان کردید که کیفیت کاهش یافته است. یا تصور کنید قیمت بیشتر از این کاهش خواهد یافت و در نتیجه شرکت هزینه انتظار و بررسی شما را خواهد پرداخت. به طور مشابه، افزایش قیمت، که در نهایت به کاهش فروش منجر می شود، ممکن است معانی مثبتی برای خریداران به دنبال داشته باشد. چه تصوری خواهد داشت اگر شرکت سونی قیمت آخرین مدل کامپیوتر خود را افزایش دهد؟ در ابتدا، شاید فکر کنید که این نمونه خیلی “مهیج” و پر سر و صدا است و ممکن غیرقابل دسترسی باشد مگر اینکه شما خیلی زود نسبت به خریداری آن اقدام کنید. یا شاید فکر کنید این کامپیوتر به طور غیرعادی از ارزش خوبی برخوردار باشد. در مرحله بعد، فکر کنید شرکت سونی حریص است و هزینه حمل و نقل را تقبل خواهد کرد.

عکس العمل رقبا نسبت به تغییرات قیمت، توجه شرکت به تغییر قیمت در خصوص عکس العمل رقبای خود و همچنین مشتریان خود باعث نگرانی می شود. احتمالا اکثر رقبا زمانی که تعداد شرکتهای درگیر کم است، محصول یک شکل است، و خریداران به خوبی از مسائل آگاه هستند واکنش نشان می دهند. چگونه یک شرکت می تواند واکنشهای احتمالی رقبای خود را پیش بینی کند؟ اگر شرکت با یک رقیب بزرگ مواجه شود، اگر رقیب تمایل داشته باشد می تواند به وضع تغییرات قیمت، واکنشی که به آسانی قابل پیش بینی باشد واکنش نشان دهد. اما اگر رقیب با هر تغییر قیمتی به مانند یک چالش جدید رفتار کند و بر طبق نفع شخصی خود عکس العمل نشان دهد، شرکت مجبور خواهد شد آنچه را که باعث نفع شخصی رقیب در همان فرصت می شود نمایان و برجسته کند. این مشکل پیچیده است زیرا، مشتری دوست دارد، رقیبی را که می تواند قیمت شرکتی را به چندین شیوه پایین بیاورد تعبیر کند. شاید تصور کنید شرکت سعی دارد سهام بازار بزرگتر را به چنگ بیاورد، این شرکت ضعیف عمل می کند و سعی دارد فروش خود را تقویت کند، یا اینکه می خواهد قیمت تمام صنعت را که به افزایش تقاضا منجر می شود کاهش دهد. زمانی که چندین رقیب وجود دارد، شرکت باید واکنش احتمالی هر رقیب را حدس بزند. اگر تمام رقبا شبیه به هم رفتار کنند، این مقادیر تنها یک نمونه واقعی از رقیب را تجزیه و تحلیل می کند. در مقایسه، اگر رقبا شبیه به هم رفتار نکنند- شاید به خاطر تفاوت در اندازه، سهام بازار، یا سیاست- پس تجزیه و تحلیل جداگانه لازم است. با این وجود اگر بعضی رقبا با تغییر قیمت ها موافق باشد، دلیل خوبی وجود دارد برای اینکه انتظار برود که بقیه هم با این تغییر قیمت موافق باشند.

بازاریابی اینترنتی😉

واکنش نسبت به تغییرات قیمت

در اینجا ما سوال را وارونه می کنیم و می پرسیم چگونه یک کارخانه باید به تغییر قیمت توسط رقیب واکنش نشان دهد. شرکت به چندین مساله فرصتی نیاز دارد: چرا رقیب قیمت را تغییر می دهد؟ آیا رقیب، با استفاده از ظرفیت زیاد، رو به رو شدن با تغییرات شرایط هزینه، یا وادار کردن تغییر قیمت در صنعت به طور وسیع، سهم بیشتری از بازار را در دست می گیرد؟ تغییر قیمت موقت یا دائمی است. در سهام بازار شرکت چه اتفاقی افتاد و اگر نسبت به آن واکنش نشان داده نشود منافع آن چه خواهد بود؟ آیا شرکتهای دیگر هم به این مساله واکنش نشان خواهند داد؟ و پاسخ شرکتهای دیگر و رقبا به هر واکنش احتمالی که به وجود خواهد آمد چیست؟ در کنار این مسائل، شرکت باید تجزیه و تحلیل بیشتری در نظر داشته باشد. شرکت مجبور است مرحله تولید خود را در چرخه زندگی، اهمیت محصول ترکیبی شرکت، نیتها و منابع رقیب، و عکس العمل احتمالی مشتری نسبت به تغییرات قیمت را در نظر بگیرد. اگر چه شرکت نمی تواند تجزیه و تحلیل وسیعی از راهکارهای خود در زمان تغییر قیمت داشته باشد. رقیب ممکن وقت زیادی را برای این تصمیم گیری صرف کند، اما ممکن است شرکت مجبور باشد در چند ساعت یا چند روز به این تصمیم واکنش نشان دهد. تنها یک راه برای کاهش زمان واکنش نسبت به طرح از پیش تعیین شده برای هر دو تغییرات قیمت رقیب و پاسخهای احتمالی وجود دارد. شکل ۶-۱۰ راههای را که یک شرکت ارزیابی می کند و به کاهش قیمت رقیت واکنش نشان می دهد را نشان می دهد. پیشتر شرکت تعیین کرده بود که رقیب قیمت کالای خود را کاهش داده است و این کاهش قیمت احتمالا به منافع و فروش شرکت آسیب می زند. شاید به سادگی تصمیم بگیریم قیمت جاری خود و تفاوت سود را نگه داریم. شاید شرکت دوست داشته باشد که خیلی سهام بازار را از دست ندهد، یا اگر قیمت خود را کاهش داد سود زیاد را از دست ندهد. شاید تصمیم بگیرد که باید منتظر بماند منتظر بماند و زمانی که اطلاعات بیشتری روی تاثیرات تغییر قیمت وجود دارد واکنش نشان دهد. در همین حال، شاید بخواهد مشتریان خوب خود را نگه دارد در حالی که اشخاص ضعیف تر رقبا را از دست می دهند. اگر چه این بحث برخلاف استراتژی سهام متصرفی است، رقیب ممکن است قویتر و مطمئن تر شود و فروش خود را افزایش دهد و شاید شرکت خیلی این عمل منتظر بماند. اگر شرکت عملکرد موثری را در نظر داشته می تواند و باید این کار را انجام دهد. و شاید چهار عکس العمل به دنبال داشته باشد. در ابتدا، شرکت می تواند قیمت خود را با قیمت رقیب هماهنگ کند. شرکت ممکن است فکر کند که بازار قیمت حساسی دارد و سهام بالای بازار با رقیب کم بها از دست خواهد رفت. یا شاید دوباره به دست آوردن سهام بازار که ممکن است بعدا خیلی سخت باشد نگران کننده باشد. کاهش قیمت منافع شرکت را در گردش کوتاه کاهش خواهد. همچنین ممکن است بعضی شرکتها کیفیت محصول خود، خدمات و روابط فروش در بازار به منظور حفظ تفاوتهای سود را کاهش دهند، اما در نهایت به سهام بازار در طولانی مدت آسیب خواهد زد. شرکت باید سعی کند کیفیت خود را مانند شرکتی که قیمتها را کاهش دهند، اما در نهایت به سهام بازار در طولانی مدت آسیب خواهد زد. شرکت باید سعی کند کیفیت خود را مانند شرکتی که قیمتها را کاهش می دهد حفظ کند. در نهایت، شرکت شاید قیمت خود را حفظ کند اما کیفیت دریافت عرضه خود را افزایش دهد. شرکت می تواند روابط خود را بهبود بخشد، و بر کیفیت نسبی محصول خود با چند رقیب کم ارزش تکیه کند. ممکن است کارخانه به منظور حفظ قیمت و صرف هزینه در جهت بهبود ارزش دریافتی خود از کاهش قیمت و ایجاد تفاوت کمتر روشی ارزانتر پیدا کند. یا شاید شرکت کیفیت را بالا ببرد و قیمت را افزایش دهد، و رقم فعلی خود را به موقعیت با ارزش تر برساند. کیفیت بالا قیمت بالا را تصدیق می کند، که در این بین تفاوتهای بالاتر شرکت حفظ می شود. یا شرکت می تواند قیمت محصول جاری را حفظ کند و نوع جدیدی از موقعیت با ارزش تر را معرفی کند. در نهایت، شاید شرکت “مارک جنجالی” کم بها صادر کند- با اضافه کردن آیتم کم ارزش تر به خط تولید یا ایجاد یک دسته کم ارزش تر جداگانه. اگر بخش بازار ویژه از دست رفته و قیمت حساسی دارد و به مباحث کیفیت بالاتر واکنش نشان ندهد روش بالا برای آن ضروری است. بنابراین، زمانی که قیمت به وسیله انبار و داوطلبان ناوارد دیگر به مخاطره چالش افتاد، پروکتر و گمبل(۱) تعدادی از مارکها و نشانهای خود را به مارکهای جنجالی تبدیل کردند، از جمله پوشک بچه یک بار مصرف لووس(۲)، مواد شوینده ظرفشویی جوی(۳)، و صابون کامی(۴). به دنبال آن، رقیب پروکترو و گمبل، کیمبرلی- کلارک مارک اسکات توولز با ارزش خود را مانند “باونتی کیلر” عرضه کرد. امتیازات آن رضایت مشتری را به دنبال داشت اما با قیمت پایین تر از مارک باونتی پروکتر و گمبل به فروش رفت.

سیاست عمومی و قیمت گذاری

رقابت قیمت عنصر اساسی اقتصاد بازار آزادمان است. در تنظیم قیمتها، شرکتها معمولا برای مطالبه هر قیمتی که می خواهند آزاد نیستند. اکثر کشورهای فدرال، ایالتی و حتی حقوق محلی قوانین مناسبی برای قیمت گذاری تعیین کرده اند. علاوه بر آن، شرکتها باید بنگاههای قیمت گذاری اجتماعی وسیع تر را در نظر داشته باشند. مهمترین بخشهای قانونگذاری تاثیرات قیمت گذاری قوانین شرمن، سلیتون و رابینسون پتمن می باشد، که در ابتدا برای جلوگیری از تشکیل کالاهای انحصاری و قانونمند کردن شیوه های تجاری مورد قبول واقع شد که شاید از تجارت غیرمنصفانه جلوگیری می کرد. زیرا این قوانین فدرال می توانند تنها در تجارت میان ایالتی به کار گرفته شوند، بعضی کشورها با شرایط مشابه برای شرکتهای که به صورت محلی کار می کنند وفق داده شده اند. شکل ۷-۱۰ مسائل سیاست عمومی اصلی در قیمت گذاری را نشان می دهد. این مسائل شامل آسیب نهانی و بالقوه به شیوه های قیمت گذاری در بین سطح کانال داده شده(قیمت و قیمت گذاری سرسام آور) و در طول سطوح کانال قیمت( نقل حفظ قیمت، تشخیص قیمت گذاری، و قیمت گذاری گوه زننده) می باشد.

بازاریابی اینترنتی😉

قیمت گذاری در بین سطوح کانال

قانونگذاری فدرال در مورد تعیین قیمت بیان می کند که فروشندگان باید قیمتها را بدون صحبت با رقبا تعیین کنند. والا، به تنانی قیمت مظنون می شود. تعیین قیمت امر غیرقانونی است- به عبارت دیگر، دولت هیچ عذری را برای تعیین قیمت نمی پذیرد. شرکتهای که مرتکب چنین رفتارهایی می شوند جریمه های سنگینی دریافت می کنند، به عنوان، زمانی که وزارت دادگستری آمریکا به این مسئله پی برد که شرکت داخلی آرچر دینلس و سه رقیبش مرتبا در اوایل دهه ۱۹۹۰ به تعیین قیمتهای غیرقانونی اقدام کرده اند، چهار شرکت را به پرداخت بیش از ۱۰۰ میلیون دلار برای تصفیه هزینه ها متهم کرد. اخیرا، دولتها در کشور سطوح ملی برای اجرای مقررات تعیین قیمت در صنایع قابل تغییر مانند توتون، بنزین، و کاغذ روزنامه تا ویتامینها و دیسک گردانها(CD) تدابیر جدی وضع کرده است. حتی یک مذاکره ساده بین رقبا می تواند نتایج جدی به دنبال داشته باشد. برای مثال، در اوایل دهه ۱۹۸۰، هواپیماهای آمریکایی و برانیف به جنگ قیمت در بازار تگزاس گرفتار شده بودند. در اوج نبرد، CED آمریکایی، رابرت کراندال(۱) رئیس جمهور برانیف(۲) خوانده شد و گفت، “برای خودتان پول تهیه کنید… کرایه ها تا ۲۰ درصد. من برای خودم تا صبح روز بعد پول تهیه خواهم کرد. شما پول بیشتری به دست خواهید و من هم همینطور.” خوشبختانه کراندال، رئیس جمهور برانیف به او اخطار کرد،«ما نمی توانیم درباره قیمت گذاری صحبت کنیم» همینطور که این مسئله ثابت شد، مکالمه تلفنی ثبت شده بود، و وزارت دادگستری آمریکا کار خود را برعلیه کراندال و آمریکا در جهت تعیین قیمت آغاز کرد. در نهایت هزینه ها پایین آمدند- دادگاهها چنین تصمیمی گرفتند زیرا برانیف پیشنهاد کراندل را رد کرده بود. هیچ تبالی واقعی صورت نگرفته بود و این شیوه پیشنهادی برای تعیین قیمتهای تخلف حقیقی قانون نبود. با این وجود، به عنوان بخشی از توافق، کراندل به مدت دو سال به حفظ ثبت جزئیات مکالماتش با رسای هواپیمایی همکارش موظف شد. در چنین مواردی اکثر مدیران خیلی به بحث در مورد قیمتها به شیوه رقبا راغب نیستند. همچنین فروشندگان از قیمت گذاری بی رحمانه منع شده اند- فروش زیر قیمت به قصد تنبیه رقیب یا به دست آورد سود طولانی مدت به وسیله خارج کردن رقبا از گردونه تجارت. این روش فروشندگان کوچک را از فروشندگان بزرگتر که می خواهند به طور موقت اجناس خود را زیر قیمت بفروشند یا در محل و یا موقعیت خاص آنها را از تجارت کنار بزنند محافظت می کند. بزرگترین مشکل برقراری انصاف است چیزی که رفتار قیمت گذاری بی رحمانه را تعیین می کند فروش زیر قیمت به ارزان شدن بیش از حد سیاهه منجر می شود که بی رحمانه فرض نمی شود؛ فروش زیر قیمت رقبا از تجارت کنار می زند. بنابراین، چنین عمل مشابه ای با توجه به نیت فرد یا ممکن است بی رحمانه باشد یا نباشد، و قصد و نیت می تواند برای تشخیص یا تثبیت بسیار مشکل باشد. در سالهای اخیر، چندین شرکت بزرگ و قدرتمند از این شیوه شکایت کردند. به عنوان مثال، وال- مارت به وسیله دوازده اتهام از رقبای کوچک که قیمتها را در حوزه های خاصی برای کنار زدن آنها از تجارت پایین آورده بودند شکایت کرد. در موارد اخیر، وزارت دادگستری هواپیمایی آمریکا را متهم کرد زیرا گفته می شود از قیمت گذاری بی رحمانه برای کنار زدن سه رقیب بی اهمیت خود به نامهای- هواپیمایی ونگورد، شان جت، وسترن پسینیک- بیرون از مرکز Dallas fortworth استفاده کرد. آمریکا با مذاکره به رقیب ناتو خود تسلط پیدا کرد. همچنین میکروسافت هدف وزارت دادگستری بود. زمانی که میکروسافت به تسلط پیدا کرد، دائما با عرضه مقاومت ناپذیر و سخت به اکثر مشتریان غلبه پیدا کرد: تولیدات آزاد، در سال ۱۹۹۶، میکروسافت شروع به از دست دادن جستجوگر اینترنت، شاخه وب خود کرد- و در بعضی موارد احتمالا مردم در«پرداخت حقوق» به وسیله عرضه نرم افزار آزاد و کمک در فروش از آن استفاده می کردند. این در غلط تعبیر کردن تسلط از شرکت روابط Netscape قاطع بود. Netscape دائما ساختار قیمت گذاری خود را اصلاح می کند اما جذاب ترین درجه فروش«بهتر از آزاد» نیست. اکثر از دست دهندگان میکروسافت پیشنهاد کردند که به عنوان قسمتی از تلاش خود سهمی تاثیر گذار در بازار به کارگیری کامپیوتر به دست آوردند. برای مثال، شرکت، نرم افزار خدمات رسان وب را برای مشتریانی که ویندوز سیستم عامل شبکه NT خریداری کردند عرضه کرد. Netscape نسخه ای توانا از نرم افزار مشابه به قیمت ۱۰۰,۴ $ فروختند. اگر چه چنین قیمت گذاری و استراتژی قابل پیشرفتی شاید به عنوان فروش زیرکانه به وسیله چند رقیب که آنها را کاملا بی رحم دیدیم به حساب بیاید. آنها در گذشته ذکر کردند، که میکروسافت یک باره از این تاکتیکها برای به دست آوردن سهم عمده بازار استفاده کرده بود، و تمایل داشت قیمتهای سطوح بازار را افزایش دهد. به عنوان مثال، قیمت عمده فروشی سازندگان PC برای سیستم عامل ویندوز آن در هفت سال گذشته دو برابر شده است.

بازاریابی اینترنتی😉

قیمت گذاری در طول سطوح کانال

رابینسون- پتمن به دنبال متوقف کردن تشخیص قیمت نامناسب با هدایت فروشندگانی که دوره های قیمت یکسان را برای مشتریانی که در سطح تجاری معین قرار دارند می شد. به عنوان مثال هر خرده فروشی سزاوار دوره های قیمت یکسان از یک کارخانه دار معین
می باشد، که آیا خرده فروش سیرس(۱) است یا فروشگاه دوچرخه محلی دارد. اگر چه تشخیص قیمت این اجازه را می دهد که آیا فروشنده ای می تواند ثابت کند که
هزینه هایش در زمان فروش به خرده فروشندگان مختلف متفاوت است- برای مثال، هزینه های هر واحد فروش حجم زیادی از دوچرخه ها نیت بر Sears برای فروش دوچرخه به دلالان محلی کمتر است. یا فروشنده می تواند در قیمت گذاری خود فرق ایجاد کند اگر فروشنده کیفیتهای متفاوت محصول مشابه برای خرده فروشان متفاوت را فراهم سازد. فروشنده مجبور است که این تفاوتها را که نسبی می باشند ثابت کند. همچنین ممکن تمایزات قیمت برای«مسابقه رقابتی» در«با اعتقاد سالم» به کار گرفته شود، به شرطی که تشخیص قیمت موقتی، محلی، و به جای تهاجمی دفاعی باشد. همچنین حفظ قیمت خرده فروشی منع شده است. یک کارخانه دار نمی تواند برای محاسبه قیمت خرده فروشی مشخص محصول خود به دلالان احتیاج داشته باشد، اگر چه فروشنده می تواند قیمت خرده فروشی پیشنهادی کارخانه دار را به دلالان پیشنهاد کند. فروشنده نمی تواند از فروختن به دلالی که کار قیمت گذاری مستقل را انجام می دهد امتناع کند، یا نمی تواند دلال را به خاطر دیر جابه جا کردن کالا یا تکذیب فوق العاده های تبلیغاتی تنبیه کند. برای مثال، در سال ۱۹۹۶ کمیسیون تجارت فدرال(FTC) توصیه کرد که New Balance به قیمتهای خرده فروشی ثابت برای کفشهای ورزشی خود متعهد می باشد. ولی در توافقاتش با خرده فروشان به این مسئله احتیاج داشت که خرده فروشان قیمت محصولات New Balance را افزایش دهند، سطح قیمتها را که توسط New Balance تعیین شده حفظ کنند، و برای محصولات تخفیف قائل نشوند، قیمتهای آن چیزی باشد که آنها ادعا می کنند، و همچنین قیمتهای ارزشی قابل مقایشه را که روی اجناس ناقص هستند اعلان نکنید. مسائل قیمت گذاری گول زننده دیگری مانند تقلب با اسکنر و آشفتگی قیمت وجود دارد. استفاده گسترده از کامپیوتر براساس اسکنر به افزایش شکایات مطالبات خرده فروشان از مشتریانشان منجر می شود. اکثر این مطالبات از مدیریت ضعیف ناشی  می شود که از شکست قیمتهای فروش یا جاری به داخل سیستم وارد می شود. موارد دیگر شامل مطالبات عمومی می باشد. آشفتگی قیمت زمانی بروز
می کند که کارخانه ها روشهای قیمت گذاری به کار می گیرند که ایجاد آن برای مشتریانی مشکل است که قیمت چیزی را که واقعا پرداخت کرده اند درست و کاملا بهفمند. برای مثال، مشتریان بعضی اوقات قیمت واقعی رهن یک خانه یا ماشین کرایه ای توافقی را گم می کنند. در موارد دیگر، اهمیت جزئیات قیمت گذاری ممکن است بار«چاپ جالب» از بین برود. اکثر کشورهای فدرال و ایالتی بر علیه شیوه های قیمت گذاری گول زننده مقرراتی برقرار کرده اند. برای مثال، قانون افشای اطلاعات اتومبیل به اتومبیل سازان نیاز دارند که اظهاریه ای افشا کنند که پنجره های ماشین جدید قیمت خرده فروشی پیشنهادی کارخانه دار، قیمتهای تجهیزات اختیاری، و هزینه های حمل و نقل دلال را تعیین می کند. اگر چه، فروشندگان معتبر به آن چیزی که به قانون نیاز دارد دست پیدا می کند. طرز برخورد با مشتری نسبی است و این اطمینان را ایجاد می کند که آنها قیمتها را کاملا می دانند و اصطلاحاک قیمت گذاری قسمت مهمی از ساختار قدرتمند و پایدار روابط با مشتری است.

بازاریابی اینترنتی😉

توقف: مرور مفاهیم

قبل از اینکه مفهوم قیمت گذاری بازبینی کنید، اجازه دهید مروری بر مفاهیم مهم داشته باشیم، قیمت می تواند به عنوان مجموعه ای از ارزشها که مشتریان برای به دست آوردن سود مبادله می کنند و از خدمات و محصول استفاده می کنند تعریف کرد. این تنها عنصر ترکیبی فروش است که درآمدی تولید می کند؛ تمام عناصر دیگر هزینه ها را نشان
می دهند. بنابراین، اکثر کشورها در قیمت گذاری حمل و نقل توانمند نیستند. تصمیمات قیمت گذاری به پوشش پیچیده نامعتبر نیروهای محیطی و رقابتی مربوط می شود.

۱- تشخیص و توضیح تاثیرات عوامل خارجی و داخلی بر روی تصمیمات قیمت گذاری یک کارخانه

عوامل خارجی بر روی تصمیمات قیمت گذاری که شامل ماهیت بازار و تقاضا می باشد تاثیر می گذارد؛

هزینه های رقبا، قیمتها و عرضه کنندگان و عواملی مانند اقتصادی، نیازهای فروشندگان، عملکردهای دولت، بنگاههای اجتماعی از جمله آنها می باشد. آزادی قیمت فروشنده با انواع متفاوت بازارها تغییر می کند، در نهایت، مشتری تصمیم می گیرد که آیا شرکت قیمت بالای را تعیین کرده است، مشتری قیمت را برخلاف ارزشهای قابل مشاهده استفاده از محصول می سنجد- اگر قیمت از مجموع ارزشهای کالا تجاوز کند، مشتریها آن محصول را خریداری نمی کنند. بنابراین مشاهدات ارزشی مشتری و تقاضا سقفی برای قیمتها تعیین می کند. همچنین مشتریها محصول را با قیمتهای محصولات رقبا مقایسه
می کنند. در نتیجه، شرکت باید قیمت و کیفیت محصولات رقبا را بداند. اکثر
کارخانه های داخلی بر روی تصمیمات قیمت گذاری شرکت، از جمله اهداف فروش کارخانه، استراتژی فروش ترکیبی، هزینه ها و سازمان برای قیمت گذاری تاثیر
می گذارند. اهداف قیمت گذاری معمولی شامل بقا، افزایش سود جاری، هدایت سهام بازار، و هدایت کیفیت محصول می باشد. استراتژی قیمت گذاری تا حد زیادی به وسیله بازار هدف شرکت و اهداف موقعیتی تعیین می شود. تصمیمات قیمت گذاری تاثیر پذیر هستند و به وسیله طرح تولید، توزیع، و تصمیمات پیشرفتی تحت تاثیر قرار می گیرند و باید به دقت با متغیرهای فروش ترکیبی دیگر هماهنگ شوند. هزینه ها سطحی برای قیمت شرکت تعیین می کنند- قیمت باید تمام هزینه های تولید و فروش محصول، به اضافه میزان مناسبی از عملکرد شرکت را تحت پوشش قرار دهد، در نهایت به منظور هماهنگ کردن اهداف قیمت گذاری و تصمیمات، مدیریت باید تصمیم بگیرد چه کسی در بین سازمان مسوول تنظیم قیمت باشد.

 

 

مقایسه سه روش کلی برای تنظیم قیمتها

شرکت می تواند یک یا ترکیبی از سه روش قیمت گذاری کلی را انتخاب کند: روش براساس هزینه(قیمت گذاری جمع هزینه، تحلیل برابر شدن، و هدف سود قیمت گذاری)؛ راهی براساس ارزش؛ راهی براساس رقابت. قیمت گذاری براساس هزینه قیمتها را براساس ساختار هزینه فروشنده بیان می کند. در حالی که قیمت گذاری براساس مشاهدات فروشنده ارزش تصمیمات قیمت گذاری را افزایش می دهد. قیمت گذاری براساس رقابت شامل تنظیم قیمتها براساس آن چیزی است که هزینه می کنند یا انتظار می رود هزینه کنند.

۳- توصیف استراتژیهای قیمت گذاری برای قیمت گذاری تقلیدی و محصولات جدید:

قیمت گذاری یک فرآیند پویا است. شرکتها ساختار قیمت گذاری را طراحی می کنند که تمام محصولاتشان را پوشش دهد. آنها این ساختار را چندین بار تغییر می دهند و آن را برای پاسخ به موقعیتها و مشتریان متفاوت تنظیم می کنند. استراتژیهای قیمت گذاری معمولا مانند یک محصول با عبور از چرخه زندگی خود تغییر می کند. شرکت می تواند یکی از چندین استراتژی قیمت را برای معرفی محصول تقلیدی برگزیند. از جمله قیمت گذاری اضافه بها یا جایزه، قیمت گذاری اقتصادی، قیمت گذاری ارزشی یا اضافه قیمت. در قیمت گذاری محصولات جدید می توان سیاست نگاه گذار را که در ابتدا قیمتهای بالای«سطحی گرفتن» مقادیر زیادی درآمد از بخشهای گوناگون بازار را تعیین می کند دنبال کرد. یا می توان از قیمت گذاری نفوذی به وسیله تنظیم پایین آوردن قیمت اولیه به منظور نفوذ در عمق بازار و کسب سهم عمده ای از بازار استفاده کرد.

۴- توضیح اینکه چگونه شرکتها مجموعه ای از قیمتها پیدا می کنند و سود کل ترکیب محصول را افزایش می دهد.

زمانی که محصول قسمتی از یک محصول تولیدی باشد، کارخانه به دنبال مجموعه ای از قیمتها می باشد که سود کل ترکیب را افزایش می دهد. در قیمت گذاری خط تولید محصول شرکت تصمیم می گیرد مراحل قیمت را برای مجموعه ای از محصولات عرضه آن تهیه کند، به علاوه، شرکت باید قیمتهای برای محصولات اختیاری تعیین کند(محصولات اختیاری یا فرعی که شامل محصول اصلی می باشد)، محصولات درگیر،(محصولاتی که استفاده از محصول اصلی نیاز دارد). به وسیله محصولات مازادیابی مصرف در زمان ساخت محصول اصلی تولید می شود)، و حمل و نقل محصول(ترکیب محصولات با قیمت کاهش یافته).

در مورد اینکه چگونه شرکتها قیمتهایشان را با توجه به انواع متفاوت مشتری و موقعیتها تعدیل می کنند بحث می کند.

شرکتها استراتژی تعدیل قیمت متنوعی با توجه به اختلاف در بخشهای مصرف کننده و موقعیت ها به کار می گیرند. یکی از آنها تخفیف و قیمت گذاری فوق العاده است که به موجب آن شرکت پول نقد، کیفیت، کار مفید و کارکردی، یا تخفیفهای فصلی، یا انواع متفاوت فروش فوق العاده را تثبیت می کند. استراتژی دوم قیمت گذاری تقسیم است که به موجب آن شرکت محصول خود را به دو یا چند قیمت به منظور تطبیق با مشتریان متفاوت، اشکال محصول، موقعیتها، یا دفعات زمانی می فروشد. بعضی اوقات شرکتها در تصمیمات قیمت گذاریشان بیشتر به جنبه های اقتصادی، که از قیمت گذاری وابسته به روانشناسی برای روابط بهتر با موقعیت مورد نظر محصول استفاده می شود توجه می کنند. در قیمت گذاری تبلیغاتی شرکت تخفیفها یا فروش موقتی یک محصول را به زیر فهرست قیمت به عنوان یک واقعه ویژه تلقی می کند، گاهی اوقات حتی فروش زیر قیمت به عنوان یک عامل خسارت و ضرر محسوب می شود. روش دیگر قیمت گذاری جغرافیایی است، که به موجب آن شرکت تصمیم می گیرد که چگونه قیمت به مشتریان و فاصله آنها نزدیک است. در نهایت، قیمت گذاری بین المللی به این معنا است که شرکت قیمت خود را برای رسیدن به شرایط و انتظارات بازارهای جهانی مختلف تعدیل می کند.

۶- در مورد مسائل کلیدی که به آشنا کردن و پاسخ دادن به تغییرات قیمت مربوط
می شود بحث می کند. زمانی که کارخانه ای به شروع تغییر قیمت رسیدگی می کند، باید به مشتریان و عکس العمل رقبا هم رسیدگی کند. مفاهیم برای آشنا شدن با کاهش قیمت و آشنا شدن با افزایش قیمت وجود دارد. عکس العمل خریدار را بر تغییرات قیمت به وسیله مشتریان که در تغییر قیمت دیدید تاثیر می گذارد. عکس العمل رقبا از مجمعه ای از سیاست بازتابی یا تحلیل تازه هر موقعیت ناشی می شود. همچنین عوامل زیادی برای رسیدگی به واکنش تغییرات قیمت نسبت به تغییرات قیمت رقیب مورد رسیدگی قرار
می گیرد. شرکت برای آشنا شدن با تغییر قیمت رو به رو می شود که توسط رقیب باید سعی کند قصد رقیب و همچنین احتمالا مدت و تاثیر تغییر را بفهمد. اگر عکس العمل سریع مطلوب باشد، شرکت باید طرح عکس العملهای خود را با عملکردهای احتمالی قیمت متفاوت توسط رقبا از پیش تعیین کند. زمانی که با تغییر قیمت مواجه شدید شاهد شرکت اصرار داشته باشد، قیمت خود را کاهش بدهد، کیفیت قابل مشاهده را افزایش دهد، کیفیت را بالا ببرد و قیمت را افزایش دهد، یا شاخه ای جنجالی راه اندازی کند، شرکتها معمولا نمی توانند هر قیمتی را که می خواهند توصیه کنند. کشورهای فدرال، ایالتی و حتی قوانین محلی منصفانه ای در قیمت گذاری برقرار کرده اند. مسائل سیاست عمومی در قیمت گذاری شامل آسیب نهانی شیوه های قیمت گذاری در بین سطوح کانال داده شده(تعیین قیمت و قیمت گذاری بی رحمانه) و در عرض سطوح کانال(حفظ قیمت خرده فروشی، قیمت گذاری تشخیصی، و قیمت گذاری گول زننده) می باشد.

بازاریابی اینترنتی😉

جهت یابی اصطلاحات کلیدی

برای تحلیل مفصل معنی و اهمیت هر یک از اصطلاحات کلیدی زیر، می توانیم به صفحه وب خودمان در آدرس www.prenhall .com/kotler مراجعه کنیم. فوق العاده قیمت گذاری برابر(هدف سرد قیمت گذاری).

قیمت گذاری به وسیله تولید

قیمت گذاری محصول جذاب

قیمت گذاری براساس رقابت.

قیمت گذاری علاوه بر هزینه.

منحنی تقاضا. تخفیف.

پویایی قیمت گذاری.

قیمت گذاری با نفوذ بازار.

قیمت گذاری با نادیده گرفتن بازار.

قیمت گذاری محصول اختیاری.

قیمت.

قابلیت ارتجاع قیمت.

قیمت گذاری حمل و نقل محصول.

قیمت گذاری خط تولید محصول.

قیمت گذاری تبلیغاتی.

قیمت گذاری وابسته به روانشناسی.

قیمتهای جزء جزء شده.

هدف برآورد هزینه.

ارزش قیمت گذاری.

قیمت گذاری براساس ارزش

مفاهیم زیر را چک کنید و در مورد سوالاتی که به شما در مسیر کمک می کند بحث کنید و مفاهیمی را که در این فصل بررسی شده است را به کار گیرید.

چک کردن مفاهیم

جاهای خالی را پر کنید، سپس به دنبال جوالهای صحیح بگردید.

۱- با قیمت گذاری …………….. قیمتهای متفاوت، بسته به موقعیها و مشتریهای فردی محاسبه می شود.

۲- هداف معمولی با توجه به قیمت گذاری شامل بقا، ……….، ………..، ……….. .

۳- شناخت چهار نوع اقتصاددان بازار که هر یک چالش قیمت گذاری متفاوتی را ارائه می دهد ……….، …………….، …………. .

۴- ارتجاع قیمت چگونگی تقاضای حساس که تغییری در قیمت ایجاد خواهد کرد را می سنجد، اگر تقاضا در حد زیادی تغییر کند، ما می گوییم تقاضا…………… است.

۵- ساده ترین روش قیمت گذاری………… است جایی که بازاریابی میزان استاندارد با هزینه تولید افزایش می دهد.

۶- …………… معنای قیمت گذاری به ای معنا است که بازاریاب نمی تواند محصول و برنامه بازاریابی طراحی کند و سپس قیمت را تعیین کند. قیمت همراه با متغیرهای ترکیبی بازاریابی قبل از اینکه برنامه بازاریابی تعیین شود مورد رسیدگی قرار می گیرد.

۷- قیمت گذاری براساس- زمانی استفاده می شود که کارخانه ها برای مشاغل پیشنهاد مزایده می کنند.

۸- اگر شرکتی مجموعه ای از قیمت اولیه سطح پایین را برای داخل شدن به عمل و سرعت بازار انتخاب کند(به سرعت تعداد زیادی از خریداران جذب می شوند و سهم عمده ای از بازار را کسب می کنند)، شرکت از استراتژی قیمت گذاری………… استفاده می کند.

۹- مثالهای از محصولات که از قیمت گذاری…………… استفاده می کنند که شامل
تیغه های تیع صورت تراشی، فیلم دوربین، بازیهای ویدیوئی، نرم افزار کامپیوتر می باشد.

۱۰- نمونه واقعی مثالی از تخفیف ۰۰۰/۱۰۰/۲، ۳۰ خالص، است که به این معنا است اگر چه پرداخت در بین ۳۰ روز مقرر می شود. اگر صورتحساب ۱۰ روزه پرداخت شود خریدار می تواند ۲ درصد از آن را کاهش دهد. مشتریها معمولا محصولات گران قیمت را که کیفیت بالاتری دارد ریافت می کنند. این مورد می تواند در جایی باشد که قیمت گذاری……………… استفاده شده است.

۱۲- اگر مشتری بخواهد کل هزینه کرایه را از کارخانه به مقصد مشتری پرداخت کند، شرکت احتمالا از قیمت گذاری……………… و از قیمت گذاری جغرافیایی استفاده می کند.

پاسخ سوالات:

۱- پویایی  ۲- افزایش سود جاری، هدایت سهام بازار ۳- رقابت محض، رقابت انحصار گرایانه، رقابت dogopdistic، حق انحصار محض    ۴- قابلیت ارتجاع

۵- قیمت گذاری بعلاوه هزینه     ۶- اساس ارزشی  ۷- رقابت

۸- نفوذ بازار      ۹- جذب محصول   ۱۰- پول نقد ۱۱- وابسته به روانشناسی

۱۲- مبدا FOB.

بحث در مورد مسائل

۱- فرض کنید نائب رئیس امور مالی در یک دانشکده یا دانشگاه هستید. در سه سال گذشته به طور پیوسته، ثبت نامها و درآمدها ده درصد در هر سال کاهش یافته است. شما به خاطر افزایش شهریه و جبران درآمدها تحت فشار زیاد هستید. اگر چه شما گمان
می کنید که با افزایش شهریه فقط باعث بدتر شدن مشکلات می شود. عوامل قیمت گذاری خارجی و داخلی که شما باید قبل از تصمیم گیری به آن رسیدگی کنید چیست؟

توضیح

در مورد اهداف قیمت گذاری نمونه که در این فصل شرح داده شده بحث می شود. به کدام یک از این اهداف معتقدید:

(a) از معمولی ترین آنها استفاده شود؛

(b) آیا مشکل ترین آنها انجام شود.

(c) آیا بیشترین پتانسیل را رشد طولانی مدت سازمان دارد؛

و (d) احتمالی ترین هدف قیمت گذاری این است که از شرکت دات کام موقعیت تجاری استفاده شود؟

توضیح

۳- بعد از بررسی شکل ۵-۱۰، قیمت گذاری براساس هزینه و قیمت گذاری براساس ارزش را مقایسه و مقابله کنید.

۴- در استراتژی قیمت گذاری- سطحی خواندن بازار یا نفوذ بازار- از هر یک از شرکتهای زیر استفاده می شود؟

(a) مکدولاند    (b) کوریتس مکسز(تلویزیون و دستگاههای الکترونیکی خانگی دیگر)        (c) شرکت بیک(خودکار، فندک، تیغ و محصولات مربوطه)

و (d) IBM (کامپیوترهای شخصی).

آیا این استراتژیها برای شرکتها درست هستند؟ توضیح.

۵- نقشهای که شاید نافذ باشند به شکل فرمول درآمده و تنظیم شده.

(a) آشنا شدن با کاهش قیمت         (b) آشنا شدن با افزایش قیمت

(c) عکس العمل منفی بخشی از خریداران برای تغییر قیمت توسط شرکت شما

(d) واکنش رقیب نسبت به تغییر قیمتتان و (e) واکنش شما نسبت به تغییر قیمت رقیب.

فرضیات اساسی نقشهای پیشنهادی خودتان را بیان کنید.

کسب مهارت در بازاریابی

قیمت گذاری یکی از مهمترین و مشکل ترین تصمیماتی است که یک کارخانه باید آن را اجرا کند. محصولی از Cango انتخاب کنید.

(a) هدف قیمت گذاری که شرکت نسبت به کاربرد محصول چیست؟ آیا این هدف درست است؟

(b) کدام یک از چهارنوع بازار اقتصادی این محصول مناسب را تولید می کند؟

(c) کدام روش قیمت گذاری اصلی شرکت راجع به کاربرد این محصول است؟ آیا این بهترین روش است؟

(d) آیا شما از سطحی نگاه کردن به بازار یا قیمت گذاری نفوذی در بازار برای این محصول حمایت می کنید؟

توضیح.(f) آیا به تغییر قیمت نیاز است؟ توضیح دهید چگونه این شایدها انجام شده و چرا تغییر در این شایدها لازم است.

 

پیمودن شبکه

موضوع مورد علاقه: قیمت گذاری در دنیای تلگرافی شده. «اثاثیه منزل پول شما را پس انداز می کند!» شعار تبلیغاتی است که چندین بار در روز در بازار هوستون تگزاس شنیده می شود. این شعار فروشگاههای اثاثیه منزل از چندین واسطه تبلیغاتی برای اشاعه پیام منطفی خود نسبت به مشتریان آگاه از هزینه ها استفاده می شود. گالری اثاثیه منزل نه تنها به سهولت از طریق فروشگاههای بزرگ خود و انبار به فروش می رسند بلکه همچنین محصولات خود را از طریق وب سایت در سرتاسر جهان معرفی می کند(ببیند آورس www.galleryfurniture.com). در زمان ملاحظه وب سایت، مشتریها می توانند فروشگاههای اثاثیه منزل را در«زمان واقعی» و از طریق دوربینهای رباتیک که این توانایی را دارند به کل فروشگاه تسلط داشته باشند ببینید. این ویژگی به مشتریها این اجازه را
می دهد آنچه را که در فروشگاه است ببینند و هزینه اجناس را بدانند. این شکل از فروشگاهها به صرفه جویی در وقت و پول کمک می کند و از ترافیک در بزرگترین شهرهای آمریکا جلوگیری می کند و از ترافیک در بزرگترین شهرهای آمریکا جلوگیری می کند. با استفاده از ویژگی دوربین روباتیک می تواند قیمتهای خود را دائما و بدون داشتن راهنمایی گزارش وب سایت خود به روز کند. از نظر محلی، لافها و دروغهای گالری اثاثیه منزل این است که«امروز بخرید، امشب دریافت کنید!» به منظور توسعه این پیمان و گفته خود، اخیرا شرکت یکی از اهداف جدید خود که در سرتاسر کشور توسعه پیدا کرده( و در نهایت در سرتاسر جهان) با سیاستهای قیمت گذاری تهاجمی خود اعلام کرد. اگر فروشگاه هوستون بتواند اثاثیه مورد نظر را فورا تحویل دهد و هزینه آن با رقبای محلی قابل مقایسه باشد. آیا اثاثیه منزل را از آنجا خریداری می کنی؟ گالری لوازم خانگی امکان خریداری آنچه را که شما می خواهید فراهم می کند.

برای بحث

۱- کدام استراتژی قیمت گذاری عمومی استفاده از گالری لوازم خانگی در بر می گیرد؟ کدام هدف قیمت گذاری این مسئله را دنبال می کند؟ آیا استراتژی و هدف با هم سازگارند؟ توضیح. اگر گالری لوازم  خانگی به بازارهای ایالتی و ملی توسعه پیدا
می کند، روش قیمت گذاری جغرافیایی توسعه می شود؟

۳- عوامل خارجی و داخلی بر توسعه نو گالری لوازم خانگی تاثیر می گذارد چیست؟ استراتژیهای قیمت گذاری محصول ترکیبی که می تواند برای گالری لوازم خانگی سودمند باشد کدام است؟ توضیح؟

۵- آیا قیمت گذاری وابسته به روانشناسی حسی برای این سازمان ایجاد می کند؟ توضیح. ویژگیهای دیگری که شما در وب سایت سازمان پیدا کردید که به گرانتر شدن موقعیت کارخانه یا شرکت کمک می کند چیست؟

تفکر کاربردی

بعد از مشاهده وب سایت گالری لوازم خانگی و آشنا شدن خودتان با روش سازمان برای قیمت گذاری و فروش لوازم فرض کنید مدیر بازاریابی سازمان لوازم خانگی رقیب هستید.(ببینید www.likea.com , www.starfurniture.com  یا www.basselfurniture.com) بعد از بررسی دقیق اطلاعات در این فصل، نکات عمده طرح جذب استراتژی قیمت گذاری گالری لوازم خانگی پیدا می شود. نقش وب سایت شما در این استراتژی چیست؟

کاربردهای نقشه بازیابی

نقشه توقف شماره ۱۰

جریان قیمت گذاری چندین پمپ بنزین در شهرتان بررسی می شود. قیمتها را در ایستگاههای نزدیک سرازیری خروجی اصلی، در ایستگاههای قطعه تجاری محلی تان، در فروشگاه، در ایستگاههای کوچکتر که نزدیک ایستگاههای دیگر واقع نشدند، و در ایستگاه کامیون چک کنید. مارک بنزین، قیمتهای منظم، میزان اضافه بها، نوع موقعیت، فاصله تا نزدیکترین رقیب را ثبت کنید، و بدانید آیا ایستگاه چند کاره است( شامل انبار مواد غذایی یا تهیه فست فود)، و قیمتهای رقبا چیست. برای اطلاعات اضافی بنزین ببیند، www.amoco.com , www.chevram.com , www.mobil.com یا www.shell.com)

بازاریابی اینترنتی😉

تفکر مانند یک مدیر بازاریابی

۱- الگوهایی که شما برای قیمت گذاری بنزین در فروشگاههای گوناگون آشکار
می کنید چیست؟

۲- آیا این ایستگاهها استفاده از ظرفیت گذاری براساس هزینه، براساس خریدار یا براساس رقابت را نمایان کردند؟ عوامل خارجی و داخلی در زمان انتخاب استراتژی قیمت گذاری در این صنعت که مهم فرض می شود چیست؟

۳- با چند اپراتور ایستگاه صحبت کنید. معمولا آنها تصور می کنند چه عواملی جرقه ای در قیمت جنگ ایجاد می کند؟ کنترل اپراتورهای ایستگاه که قیمت بالای دارد چیست؟

۴- آنچه شما درباره استراتژی قیمت گذاری یاد گرفتید و شیوه های این تجربه چیست؟

کانالهای بازاریابی و تهیه مدیریت زنجیره ای

نقشه مسیر:

مرور مفاهیم

ما هم اکنون به سومین ابزار بازاریابی ترکیبی- توزیع رسیدیم. شرکتها نسبتا در ارزش برآورد شده برای مشتریان تنها کار می کنند. در عوض، اکثر آنها فقط یک رابط تنها در زنجیره تهیه بزرگتر یا کانال توزیع دارند. همینطور، موفقیت شرکت خصوصی نه فقط به خوب اجرا شدن آن بستگی دارد بلکه همچنین به خوبی کانال توزیع کامل خود با کانالهای رقیب رقابت می کند. به عنوان مثال خورد می تواند بهترین ماشینهای جهان را بسازد اگر دلالانش برخلاف دلالان تویتا، GM، چریسله، یا هوندا در فروش و خدمات ضعیف عمل کنند این کار به خوبی انجام نخواهد شد. فورد باید شرکای کانال خود را انتخاب کند و با آنها به طور شایسته کار کند، اولین بخش این فصل ماهیت کانالهای توزیع و طرح کانال بازاریاب و تصمیمات مدیریتی را کشف می کند، سپس ما توزیع فیزیکی- یالوجستیک- یا حوزه ای که در آن اهمیت و مهارت به طور برجسته رشد پیدا می کند را بررسی می کنیم. در فصل بعد، ما با دقت بیشتری بر دو واسطه کانال اصلی- خرده فروشان و عمده فروشان می پردازیم.

بعد از مطالعه این فصل شما باید قادر باشید.

۱- توضیح دهید که چرا شرکتها از کانالهای توزیع استفاده می کنند و در مورد عملکردهای انجام این کانالها بحث می کنند.

۲- بحث کنید که چگونه اعضای با هم رابطه دارند و چگونه آنها انجام کار کانال را تشخیص می دهند.

۳- باز شدن راهکارهای کانال اصلی برای یک شرکت مشخص کنید.

۴- توضیح دهید چگونه شرکتها اعضای کانال را انتخاب می کنند، تحریک می کنند، و ارزیابی می کنند.

۵- در مورد ماهیت و اهمیت سازمان دهی بازاریابی و ادغام تهیه مدیریت زنجیره ای بحث کنید. در حالی که موتورتان را گرم می کنید، ما به کاترپیلر(۱) نگاه می کنیم. شاید شما به موفقیت کاترپیلر، و توانایی خود برای محاسبه قیمتهای بهینه، بقایای کیفیت ساخت و تجهیزات که آن را تولید می کند فکر کنید. اما رئیس قبلی کاترپیلر و CEO چیزهای کاملا متفاوتی دیدند. او ادعا کرد، تسلط شرکت«نتایجی از توزیع نامتشابه بر خود و سیستم حمایت مشتری- و از شرکتهای ماشین سازی و قدرتمند که با دلالان کاترپیلر مستقل ساخته شده بودند می باشد، بخوانید و ببینید چرا.

بیشتر از نیم قرن است که کاترپیلر بر بازارهای جهانی به خاطر ساخت ماشین آلات سنگین و تولید تجهیزات تسلط پیدا کرده است، تراکتورهای زرد آشنا و جین کنها، لودرها، و کامیونها منظره معمولی از حوزه ساخت ایجاد کردند. با فروش ۲۰ میلیارد دلار، کاترپیلر نصف دیگر نزدیکترین رقیب خود است. هم اکنون کاترپیلر بیش از ۳۵ درصد از سهم بازار تجهیزات ساخت ماشین آلات سنگین جهان در دست دارد، و بیش از ۳۰۰ محصول خود را در ۲۰۰ کشور به فروش می رساند. بیشتر عوامل موفقیت قابل تحسین کاترپیلر- به خاطر کیفیت بالای محصولات، کارخانه داری کارآمد و انعطاف پذیر، جریان پیوسته محصولات جدید ابداعی، و سازمانی که به نیازهای مشتری حساس است می باشد. اگر کاترپیلر برای تجهیزات خود قیمتهای بهینه ای هزینه می کند، با کیفیت بالای خود و عملکرد بدون درد سر کالای ارزشی طولانی مدت بیشتری تولید می کند. با این وجود اینها مهمترین دلایل تسلط کاترپیلر نیستند، در عوض، کاترپیلر با اعتبارات خود بر مشتریها و شرکتهای خود به ۲۱۱ دلال برجسته سرتاسر جهان تسلط دارد، کسی که با شغل عالی خود به نیاز هر مشتری پاسخ می دهد، برطبق کاترپیلر قبلی CED دونالد فایتس: بعد از اینکه محصول را از محل تولید خودمان به بیرون عرضه کردیم، دلالان کار را به دست
می گیرند، آنها در خط مقابل تولید قرار دارند. آنها یکی از کسانی هستند که در تمام عمر خود با محصول زندگی می کنند. آنها یکی از مشتریانی هستند که می بینید. اگر چه مالیات و بیمه را می پردازیم، آنها کسانی هستند که برای معامله با مشتریان ترتیب داده شده اند. در زمانی که ماشینی تحویل داده می شود، از اطمینان ایجاد کردن کنار می روند، در شرایطی که فرض می شود این اطمینان وجود دارد. آنها در خارج از تعلیم اپراتورهای مشتری قرار دارند. آنها دائما در سراسر زندگی خود به یک محصول سرویس خود سرویس دهی می کنند، و به دقت از سلامت ماشین مراقبت می کنند. مشتری می داند که یک شرکت ۲۰ میلیارد دلاری به نام کاترپیلر وجود دارد. اما دلالان تصوری از یک شرکت ایجاد می کنند که درست در پشت محصولات قرار نمی کند اما در مقابل آن، در هر جای جهان قرار می گیرد. دلالان ما دلایلی برای شعار ما دارند- آهن را بخرید، شرکت را به دست آورید- که شعار تو خالی نیست. دلالان کاترپیلر در جوامع خودشان روابط مستحکمی با مشتری دارند. دلال مستقل ما در ناوی، میچیکان، یا در بانکوک، تایلند، در مورد احتیاجات مشتریهای که در موقعیتهای از شرکت بزرگ مانند کاترپیلر هستند آگاهی دارند، رقبا غالبا دلالان خود را نادیده می گیرند و به طور مستقیم به مشتریهای بزرگ که هزینه ها را کاهش می دهند یا برای خودشان سود به دست
می آورند می فروشند. اگر چه کاترپیلر قصد ندارد در مورد دلالان خود فکر کند.» او با شوق ادعا کرد«دانش بازار محلی و روابط با مشتریها ارزش هر پنی را برای دلالانمان فراهم می کند» بهتر است رابطه خودمان را به طور مستقیم با مشتری قطع کنیم و دلالان خودمان را نادیده بگیریم. کاترپیلر و دلالان اش با هماهنگی نزدیک و با یافتن شیوه های بهتر به منظور ارزش گذاری به مشتری کار می کنند. سیستم کامل تنها با شبکه جهانی کامپیوتر ارتباط دارد. برای مثال، در کار کردن با کامپیوترها، مدیران کاترپیلر برای اینکه ببینند چگونه اکثر ماشینهای کات در دنیا برای اجزا منتظر می مانند می توانند چک بشوند، دلالان مربوطه نقش حیاتی در هر یک از جنبه های عملکرد کاترپیلر دارند، از طراحی تولید و تحویل، تا خدمات و حمایت محصول، نسبت به هوش بازار و بازخورد یا واکنش مشتری در صنایع تجهیزات سنگین، تجهیزات از رده خارج می توانند ضررهای بزرگی برسانند، خدمات استثنایی کاترپیلر سود کلانی به خاطر جذب و نگهداری مشتری به دست می آورد. فرض کنید فری پورت- مک موران، یک مشتری کات در تمام ۲۴ ساعت روز و ۳۶۵ روز سال از بزرگترین معدن های طلا و مس جهان بهره برداری می کند، در کوههای مرتفع اندونزیا، معدن تنها به وسیله کابلهای هوایی یا هلی کوپتر قابل دسترسی است. فری پورت- مک موران بیش از ۵۰۰ قطعه از تجهیزات ساخت و استخراج کاترپیلر- با ارزش چند صد میلیون دلار پاسخ می دهد- از جمله لودرها، تراکتورها و ماموت ۲۴۰ تن، کامیونهای با ۲۰۰۰ اسب بخار. اکثر این ماشینها هر یک هزینه ای بالغ بر یک میلیون دلار دارند، زمانی که تجهیزات از کار می افتند، فری پورت- مک موران به سرعت ضرر می کند. فری پورت- مک موران از روی میل قیمت گزافی برای ماشینها و خدمات آن که می تواند مهم باشد می پردازد. او می داند که می تواند برای کاترپیلر قائل شود و از شبکه توزیع برجسته خود حمایت کند. روابط کاری نزدیک بین کاترپیلر و دلالانش بیشتر به قراردادهای رسمی و توافقات تجاری ختم می شود. شرکتهای قدرتمند به شیوه ها و اصول اساسی یکجا تکیه می کنند:

سودمندی دلال: نقش کاترپیلر: «سود مانند درد پخش می شود». زمانی که فرصتهای خوبی در انتظار باشد، کاترپیلر به جای اینکه سعی کند تمام ثروت را برای خودش به چنگ بیاورد سود را با دلالانش تقسیم می کند. زمانی که فرصتهای بدی در انتظار باشد، کاترپیلر از دلالانش حمایت می کند. در اواسط دهه ۱۹۸۰ بازار ساخت تجهیزات و رقابت کشنده با روکود اقتصادی مواجه شد، کاترپیلر با جذب مقداری زیادی از ضرر اقتصادی از دلالان حمایت کرد. درست در سه سال تقریبا یک میلیارد دلار ضرر کرد اما یک دلال را هم از دست نداد. در مقابل، دلالان رقبا با یکدیگر نزاع کردند و اکثر آنها ورشکست شدند، در نتیجه کاترپیلر اصرار داشت نظام توزیع خود را بی عیب فرض کند و موقعیت رقابتی خود را قویتر از همیشه کند.

بازاریابی اینترنتی😉

حمایت فوق العاده دلال: هیچ این حمایت آشکارتر از نظام تحویل بخشهای شرکت، سریع ترین و معتبرترین در صنعت نیست.

کاترپیلر از مرکز توزیع و ۱۵۰۰ قابلیت خدماتی در سرتاسر جهان حمایت می کند، که از ۰۰۰/۳۲۰ نوع موجودی متفاوت و ۸۴۰۰۰ بار حمل و نقل در هر روز. در تمام سال نیز محافظت می کند. به دنبال آن، دلالان سرمایه گذاریهای کلانی در صورت موجودی ۱۰ بنارها، ناوگانهای کامیونها، بخشهای خدماتی، تجهیزات خدماتی و تشخیصی و اطلاعات تکنولوژی ایجاد کرده اند. کاترپیلر و دلالان اش، تحویل اجزا را در هر کجای جهان به مدت ۴۸ ساعت ضمانت می کنند. شرکت ۸۰ درصد از اجزاء سفارش شده را فورا تحویل می دهد و ۹۹ درصد را در همان روز سفارش دریافت می کند. در مقابل برای مشتریهای که برای یک جزء ۴ یا ۵ روز منتظر ماندند غیرعادی نیست.

روابط: کاترپیلر با دلالان خود- کاملا، متناوبا و صادقانه ارتباط برقرار می کند. برطبق نظر فایتس«رازی بین ما و دلالانمان وجود ندارد. ما اظهاریه های مالی و داده های عملیاتی کلیدی هر دلالی در جهان را داریم… به علاوه تمام کارمندان و دلالان کاترپیلر در زمان واقعی به طور پیوسته به پایگاه اطلاعات روز اطلاعات خدماتی، شیوه ها و پیش بینی های فروش، بررسی رضایت مشتری و اطلاعات انتقادی دیگر دسترسی دارند… در واقع هر هر شخصی از جوان ترین مهندس طراحی تا CEO هم اکنون تماس مستقیم با هر شخصی در سازمانهای دلالانمان دارد.» کار و نقش دلال: کاترپیلر همه می تواند مطمئن باشند که نمایندگیهای فروش می توانند کارها را به خوبی دنبال کنند. او به دقت از فروش هر نمایندگی، موقعیت بازار، قابلیت خدماتی، موقعیت مالی و معیارهای اجرایی دیگر مراقبت می کند. او واقعا می خواهد هر دلالی موفق شود، و زمانی که مشکلی دید. به کمک بشتابد. در نتیجه، نمایندگیهای فروش، اکثرا با تجارتهای گروهی آشنا هستند، و دوست دارند پر سود و پایدار باشند. میانگین نمایندگی فروش کاترپیلر در دستهای گروههای مشابه بیشتر از ۵۰ سال باقی مانده است. در واقع بعضی ترکیبات ۱۹۲۵ را که کاترپیلر به وجود آورد از رده خارج شدند.

روابط شخصی: به علاوه روابط تجاری رسمی تر، اشکال شخصی نزدیک کات با دلالانش نوعی روابط خانوادگی ایجاد کرد. فایتس به مثال زیر را نقل کرد:«زمانی که چاپی چاپمن را دیدم، یک نائب رئیس اجرایی بازنشسته بود- بیژن از مسیر گولف بود. او همیشه درباره دلالان خاص یا درباره کودکانشان می پرسید، کسی که ممکن است اعتبار تجارت باشد. و هر وقت من دلالان آنها را دیدم، می پرسیدند، «چطوری چیی؟» نوعی رابطه داشت که ما دیدیم… من بر اکثریت دوستان شخصی دلال رسیدگی می کنم. بنابراین، فظام توزیع کاترپیلر به عنوان منبع اصلی سود رقابتی به کار می رود. این نظام براساس یک شرکت با اعتماد دو طرفه به وجود آمده است، کاترپیلر و دلالانش حس غرور عمیقی داشتند که با هم دیگر انجام دادند، همانطور که فایتس بیان کرد،«رابطه ای در میان دلالان مان در سرتاسر جهان وجود دارد که مدیریت مالی در بین آنها ایجاد
می کند آنها حس می کنند که چه چیزی برای جهان خوب است که انجام دهند زیرا آنها قسمتی از سازمان هستند که می سازند، و می فروشند، و می دانند که ماشینها کار جهانی ایجاد می کنند.» تصمیمات کانال بازاریابی در میان اکثر تصمیمات مهم که با مدیریت رو به رو می باشند قرار دارد. تصمیمات کانال شرکت با هر تصمیم بازاریابی دیگر رابطه برقرار می کند. قیمت گذاری شرکت به این بستگی دارد که آیا از کالای عمده یا انبارهای ویژه با کیفیت استفاده می شود یا نه، نیروی فروش کارخانه و تصمیمات تبلیغاتی به این بستگی دارد ترغیب، تعلیم، انگیزه و حمایت ضروری دلالان چقدر است، آیا شرکت یک توسعه می یابد یا به محصولات جدید خاصی نیاز دارد که ممکن است به این بستگی داشته باشد که چگونه محصولات آنها با تواناییهای اعضای کانال خود تناسب پیدا می کند. غالبا شرکتها توجه کمی به کانالهای توزیع خود دارند، اگر چه گاهی اوقات نتایج نامطلوبی رو به رو می شوند. در مقابل، اکثر کشورها برای به دست آوردن سود رقابتی از نظامهای توزیع تصوری استفاده می کنند. نظام توزیع تحمیلی و خلاق Fedex نظمی در صنعت تحویل بسته کوچک ایجاد کرد. برق عمومی سود زیادی در فروش لوازم اصلی خود با حمایت دلالان همراه با فرآیند نظم کامپیوتری کردن و نظام تحویل به دست آورد. کامپیوتر Dell در به وسیله فروش مستقیم کامپیوترهای شخصی به مشتریها به جای انباره های خرده فروشی در صنعت خود انقلابی ایجاد کرد. چارلز اسچوواب و شرکت تحویل خدمات مالی را از طریق اینترنت مهیا کردد. غالبا تصمیمات کانال توزیع شامل تعهدات طولانی مدت با شرکتهای دیگر می باشد. برای مثال، شرکتهای مانند فورد IBM یا فک دونالد می توانند به راحتی برنامه های تبلیغاتی، قیمت گذاری و پیشرفتشان را تغییر دهند. آنها می توانند تولیدات قدیمی را کنار بگذارند و محصولات جدید را با سلایق بازار تولید کنند. اما زمانی که آنها کانالهای توزیع را از طریق قراردادهای امتیازدار، دلالان مستقل، یا خرده فروشان بزرگ دلیر می کنند، اگر شرایط تغییر کند، آنها نمی توانند به راحتی این کانالها را با انبارهای خود شرکت یا وب سایتها جایگزین کنند. بنابراین، مدیریت باید به دقت طراحی کند، به این امید که احتمالا محیط فروش فردا هم مانند امروز باشد. این چهار سوال را که به کانالهای توزیع مربوط می شود بررسی می کند: ماهیت کانالهای توزیع چیست؟ چگونه کانال سازمان دهی می شود؟ مشکلاتی که شرکتها در طراحی و اداره کردن کانال ها با آن رو به رو شوند چیست؟ نقش توزیع فیزیکی و نقش تهیه مدیریت زنجیره ای در جذب و رضایت مند کردن مشتریها چیست؟ در فصل ۱۲، ما به مسائل توزیع کانال از دیدگاه خرده فروشان و عمده فروشان
می پردازیم.

بازاریابی اینترنتی😉

ماهیت توزیع کانال

اکثر تولید کنندگان از واسطه ها برای آوردن محصولاتشان به بازار استفاده می کنند. آنها سعی می کنند کانال توزیع بسازند- که شامل مجموعه ای از سازمانهای وابسته داخلی در فرآیند ساخت یک محصول یا خدمات موجود برای استفاده یا مصرف توسط مشتری یا کاربر تجاری می باشد.

چرا از واسطه های بازاریابی استفاده می شود؟ چرا تولید کنندگان مقداری از کار فروش را به واسطه ها واگذار می کنند؟ روی هم رفته، انجام چنین کاری به این معناست کنترل این مسئله را که چگونه و توسط چه کسی محصولات فروخته می شود از دست برود. استفاده از واسطه ها از کارایی بیشتر آنها در ساخت اجناس موجود تا بازارهای هدف ناشی می شود، از طریق ارتباط با آنها، تجربه، تخصص، و درجه عملکرد، واسطه ها معمولا شرکت بیشتر از آن چیزی خوشان می توانند به دست بیاورند عرضه می کنند. شکل ۱-۱۱ نشان می دهد که چگونه می توان با استفاده از واسطه ها به صرفه جویی و اقتصاد دست پیدا کرد. شکل A1-11 سه کارخانه دار را نشان می دهد، که هر یک از بازاریابی مستقیم برای به دست آوردن سه مشتری استفاده می کنند، این سیستم به ۹ رابط متفاوت نیاز دارد. شکل B1-11 نشان می دهد که سه کارخانه دار از طریق یک توزیع کننده، که با سه مشتری رابطه دارد کار می کنند. این سیستم تنها به شش رابط نیاز دارد. در این شیوه واسطه ها مقدار کاری را که باید توسط تولید کنندگان و مشتری انجام شود کاهش می دهند. از دید سیستم اقتصادی، نقش واسطه های بازاریابی این است که طبقه بندی محصولات که توسط تولید کنندگان در داخل طبقه بندی درخواستی توسط مشتریها ایجاد شده را انتقال دهند. تولید کنندگان همانندهای محدودی از محصولات را به مقادیر زیاد تهیه می کنند، اما مصرف کنندگان یا(طبقات) همانندهای وسیعی از محصولات را به مقادیر کم می خواهند.

در کانالهای توزیع، واسطه ها مقادیر زیادی از تولید کنندگان می خرند و آنها را به مقادیر کمتر و طبقات وسیع تر که توسط مشتری درخواشت شده تقسیم می کنند. بنابراین واسطه ها نقش مهمی در برابر کردن عرضه و تقاضا ایفا می کنند.

توزیع وظایف کانال

کانال توزیع اجناس و خدمات را از تولید کنندگان به مشتریها انتقال می دهد. این کانال بر زمان اصلی، مکان، فاصله های که اجناس و خدمات جداگانه را از کسانی که می خواهند از آنها استفاده کنند غلبه می کند. اعضای کانال بازاریابی چندین وظایف کلیدی را انجام می دهند. بعضی از آنها به کامل شدن معاملات کمک می کنند.

اطلاعات: جمع آوری و توزیع تحقیق بازاریابی و اطلاعات هوش درباره هنرپیشه ها و نیروهای که در محیط بازاریابی برای طراحی و مبادله کمک به آن نیاز دارند.

پیشرفت: توسعه و گسترش روابط موثر درباره عرضه.

رابط: یافتن و ارتباط برقرار کردن با خریداران حمایتی.

همانند کردن: شکل و تناسب عرضه با توجه به نیاز خریداران، از جمله فعالیتهای مانند کارخانه داری، درجه بندی، مونتاژ کردن و بسته بندی.

مذاکره: دست یابی به توافق قیمت و اصطلاحات دیگر عرضه به طوری که بتوان مالکیت یا تصرف را انتقال داد. کمکهای دیگر برای انجام معاملات تکمیل شده.

توزیع فیزیکی: حمل و نقل و انبار کردن اجناس.

تهیه بودجه: تهیه و استفاده از سرمایه به منظور پوشش هزینه های کار کانال.

ریسک کردن: خطر کردن برای انجام کار کانال. سوال این نیست که آیا نیاز است این وظایف انجام شود یا نه- آنها باید این وظایف را انجام دهند- اما بهتر کسی دیگر به جای آنها این وظایف را انجام دهد. برای این که کارخانه  دار تا حد زیادی این وظایف را انجام دهد، هزینه های خود را بالا ببرید و قیمتها را افزایش دهید. زمانی که این وظایف به واسطه ها محول می شود، ممکن است هزینه ها و قیمتهای تولید کننده ها پایین تر بیاید، اما واسطه ها باید وظیفه خود را بیشتر پوشش هزینه های کاری خودشان بدانند. در تقسیم کار کانال، وظایف متنوعی باید برای اعضای کانال که می توانند موثرترین و کارآمدترین طبقات اجناس رضایت بخشی را برای مشتریان مقصد فراهم کنند تعیین شود.

بازاریابی اینترنتی😉

تعداد سطوح کانال

کانالهای توزیع می توانند توسط چند سطوح کانال درگیر توصیف شوند. هر لایه از واسطه های بازاریابی که کاری درآوردن محصول انجام می دهند و مالکیت خود را به خریدار نهایی که سطح کانال است نزدیکتر می کنند، زیرا تولید کننده و مصرف کننده نهایی هر دو یک کار انجام می دهند. آنها قسمتی از هر کانال هستند ما تعدادی از سطوح واسطه را برای نشان دادن طول کانال استفاده می کنیم. شکل ۲-۱۱، بخش A، چندین کانال توزیع مصرف کننده را از طولهای متفاوت نشان می دهد. کانال ۱، کانال بازاریابی مستقیم نامیده می شود، که هیچ سطح واسطه ای ندارد. این کانال از یک شرکت که به طور مستقیم به مصرف کنندگان جنس می فروشد تشکیل شده است. برای مثال، آون، آموی، و تاپرور محصولات خود را در به دریا از طریق خانه و هیئتهای فروش اداری
می فروشند. سینگر چرخ خیاطی های خود را از طریق فروشگاههای خود می فروشد: دیل کامپیوترهای خود به طور مستقیم از طریق تلفن فروش و وب سایت خود می فروشد. بقیه کانالها در شکل A2-11 کانالهای بازاریابی غیرمستقیم هستند. کانال ۲ شامل یک سطح واسطه است. در بازارهای مصرف کننده، این سطح نمونه ای از یک خرده فروش است، برای مثال، سازندگان تلویزیون، دوربینها، لاستیک ها، لوازم خانگی، لوازم اصلی، و اکثر محصولات دیگر اجناس خود را به طور مستقیم به خرده فروشان بزرگ مانند وال- مارت و سیرس می فروشند، و سپس آنها اجناس را به مشتریان نهایی می فروشند. کانال ۳ شامل دو سطح واسطه است، یکی عمده فروش و یکی فروش و این کانال غالبا مورد استفاده کارخانه داران کوچک مواد غذایی، داروها، سخت افزار و محصولات دیگر می باشد. کانال ۴ شامل سه سطح واسطه می باشد. برای مثال، در صنعت بسته بندی گوشت، دلالان از عمده فروشان می خرند و به خرده فروشان کوچکتر می فروشند که عموما توسط عمده فروشان بزرگتر انجام نمی شود. کانالهای توزیع بعضی اوقات حتی سطوح بیشتری پیدا
می کنند، اما غالب اوقات کمتر این اتفاق می افتد. از دید تولید کننده، تعداد سطوح بیشتر به معنای کنترل کمتر و پیچیدگی بیشتر کانال می باشد. شکل ۲-۱۱، بخش B، کانالهای تجاری معمولی را نشان می دهد. بازاریاب تجاری می تواند از نیروی فروش خود برای فروش مستقیم به مشتریان تجاری استفاده می کند. همچنین بازاریاب می تواند منبس خود را به توزیع کنندگان صنعتی، کسانی که در نهایت محصول را به مشتریان تجاری می فروشند عرضه کنند. یا می توانند از طریق نمایندگان کارخانه داران یا شاخه های فروش خود به مشتریان تجاری محصول خود را بفروشند یا از این نماینده ها و شاخه برای فروش به توزیع کنندگان صنعتی استفاده کنند. بنابراین، بازارهای تجاری معمولا شامل کانالهای توزیع چند سطحی هستند. تمام موسسات در کانال توسط چند نوع جریان به هم متصل شده اند. این جریانها شامل جریان فیزیکی محصولات، جریان مالکیت، جریان پرداخت، جریان اطلاعات و جریان پیشرفت می باشد. این جریانها حتی می توانند با تنها یک یا چند سطح بسیار پیچیده کانالهای ایجاد کنند.

سازمان و رفتار کانال

کانالهای توزیع بیشتر از مجموعه های ساده شرکتها که به وسیله جریانهای گوناگون به هم متصل شده اند به وجود آمده اند. آنها سیستمهای رفتاری پیچیده ای دارند که مردم و شرکتها برای انجام اهداف شخصی، شرکت و اهداف شخصی، شرکت و اهداف کانال با آنها ارتباط برقرار می کنند. بعضی سیستمهای کانال فقط شامل معاملات غیررسمی در میان شرکتهای سازمان دهی شده آزادانه می باشند و کانالهای دیگر شامل معاملات رسمی می باشند که توسط ساختارهای سازمانی قدرتمند هدایت می شوند. علاوه بر آن، سیستمهای کانال هنوز ثابت نیستند- انواع جدید واسطه ها پدیدار می شوند و کل سیستمهای جدید کانال تکمیل می شوند. در اینجا ما به رفتار کانال و چگونگی سازماندهی اعضا برای انجام کار کانال رسیدگی می کنیم.

رفتار کانال

کانال توزیع شامل شرکتهای است که با هم دیگر برای رفتار معمولی خودشان متحد
شده اند. هر عضو کانال به دیگران وابسته است. برای مثال دلال فرود به شرکت فورد موتور برای طراحی ماشینهای که مشتری نیاز دارد وابسته است. به دنبال آن، فورد برای جذب مشتری، ترغیب آنها برای خرید ماشینهای فورد، خدمات ماشین بعد از فروش به دلال وابسته است. همچنین دلال فورد بر دلالان دیگر برای فراهم آوردن خدمات و فروش اجناس که از شهرت فورد و دلال خود پشتیبانی کند وابسته است، در حقیقت، موفقیت شخصی دلالان فورد به چگونگی کامل کانال توزیع فورد که با کانالهای دیگر کارخانه داران اتومبیل رقابت می کنند وابسته است، هر عضو کانال نقش مهمی در کانال دارد و در انجام یک یا چند وظیفه تخصص پیدا می کند. برای مثال نقش کامپک که کامپیوترهای شخصی را که مصرف کنندگان دوست دارند و تقاضای آن از طریق آگهی ملی می باشد تولید کنند. بهترین نقش بای این است که کامپیوترهای کامپک را در موقعیتهای مناسب، برای جواب به سوالات خریداران، و فروش نزدیک عرضه کند. زمانی که هر عضو وظایفی به بهترین نحو انجام دهد تعیین کند آن کانال موثرترین خواهد شد. این امر ایده ال است، زیرا موفقیت اعضای کانال شخصی به موفقیت کل کانال، کل شرکتهای کانال که باید با هم کار کنند بستگی دارد. آنها باید نقشهایشان را بفهمند و بپذیرند، اهداف و فعالیتهایشان را هماهنگ کنند، و برای بدست آوردن اهداف کانال کلی با یکدیگر همکاری کنند، با همکاری یکدیگر، آنها می توانند حس موثرتری به دست بیاورند «و از بازار هدف راضی باشند، اگر چه اعضای کانال شخصی ندرتا چنین دید وسیعی دارند، آنها معمولا با اهداف کوتاه مدت خود و با معاملاتشان با شرکتهای که نزدیکترین اشخاص به کانال هستند رابطه برقرار می کنند. گاهی اوقات همکاری برای به دست آوردن اهداف کلی کانال به معنای از دست دادن اهداف شرکت خصوصی
می باشد. اگر چه اعضای کانال به یکدیگر وابسته هستند» آنها غالبا فقط به بهترین علایق کوتاه مدت خود واکنش نشان می دهند. آنها غالبا با نقشهای که هر کانال باید ایفا کند مخالفت می کنند. هر کسی باید کاری انجام دهد و آنچه انجام می دهد برای پاداش باشد، چنین توافقاتی در اهداف و نقشها تضاد در کانال ایجاد می کند، تضاد افقی در میان شرکتهای که سطح یکسانی از کانال دارند ایجاد می شود، برای مثال، بعضی دلالان فورد در شیکاگو شاید از دلالان دیگر در شهر که فروش را از خوشان با ایجاد جنجال زیاد در تبلیغات و قیمت گذاری یا به وسیله فروش بیرون از قلمرو تعیین شده کم کرده اند شکایت کنند. یا امتیازات هالیدی Inn شاید از مهمانان گران قیمت امتیازات هالیدی Inn دیگر یا دادن خدمات ضعیف، آسیب رساندن به تصور کلی هالیدی Inn شکایت کنند.

بازاریابی اینترنتی😉

تضاد عمومی

تضادها بین سطوح متفاوت کانال مشابه، یا حتی معمولی تر است. برای مثال، مک درنالد با برخی دلالان کالیفرنا وارد اختلاف شد زمانی که طرحهای جنجالی خود را برای قرار دادن فروشگاههای جدید در مناطقی که به نظر می رسید تجارت در آن موقعیتها وجود دارد به نمایش گذاشت بازار لوازم اداری هرمن میلر زمانی که در فروشگاه اینترنتی باز شد کشمکش با دلالان خود ایجاد کرد و به طور مستقیم فروش محصولات خود را به مشتری شروع کرد. اگر چه هرمن میلر معتقد بود وب سایت فقط مشتریهای کوچکتری به دست آورد که کانالهای جاری و دلالانی با صدای بلند شکایت می کردند به کار نمی گرفت. برای کمک به حل این تعارض هرمن میلر به انتقال مبارزه برای آموزش به دلالان مبادرت ورزید که چگونه اینترنت به جای اینکه به آنها آسیب برساند به آنها کمک می کند. هم اکنون بیشتر از N میلیون دلار لوازم خانگی با ارزش در سال از طریق وب مشتریان از طریق ۱۰۰۰ شرکت خوش شانس فقط به وسیله زحمت خطوط در اداره های خانه شان به فروش می رسد. بعضی تعارضات در کانال شکل رقابت سالم به خود می گیرد. چنین رقابتی می تواند برای کانال خوب باشد. بدون آن، کانال می تواند مثبت و غیرخلاق شود. آنی مولچی از این تنش لذت می برد. زیراکس عملکرد بازارهای عمومی(GMO)، تجارت ۶ میلیارد دلاری با ۶۰۰۰ کارمند سرتاسر جهان داشت، او زیراکس تنها به استفاده از زمینه فروشنده و دفاع از مدل هدایت کرده بود و همچنین خرده فروشان، فروشندگان، دلالان، اینترنت، و نمایندگان داخلی هم از آن استفاده می کردند: مولچی می گوید«آنها از کانالهای تهاجمی چندگانه برای محصولات که بعدا واگذار خواهند شد استقبال
می کنند.» او آزادانه تعارض ذاتی این مدل تجاری را تصدیق می کرد، که فقط تجارت واقعی نیست، بلکه آن نشانه ای از یک شرکت سالم است.

مشاور بازاریابی تایم فیوری می گوید،«تعارض کانال فقط هزینه تلاش گزارش توسعه یافتن بازار است». رقابت فروشندگان به شرکای کوچک عرضه ارزش افزوده را بر
می گرداند- نه محصولات محض- در فروشنده کار با شرکائی که برای مشتریان راه حلهای کامل فراهم می کند نیرو ایجاد می کند. اما اگر از این گردونه خارج شوند، تعارض می تواند در تاثیرگذاری کانال گسیختگی ایجاد کند و باعث طولانی شدن آسیب به روابط کانال شود. برای کانال کل کار به خوبی انجام می شود، نقش هر عضو کانال باید مشخص شود و تعارض و کشمکش کانال باید مدیریت شود. همکاری، نقش واگذاری، و مدیریت تعارض در کانال از طریق هدایتگر قدرتمند کانال به دست می آید. اگر کانال شامل شرکت، آژانس، یا مکانیسمی که قدرت نقش را تعیین می کند و تعارض را اداره می کند باشد کانال بهتر اجرا خواهد شد.

سیستمهای بازاریابی عمودی

از نظر تاریخی، کانالهای توزیع مجموعه شرکتهای مستقل را که هر یک توجه کمی به اجرای کانال کلی دارند از دست داده اند. این کانالهای توزیع قراردادی فاقد هدایت کارآمد بوده اند و به وسیله آسیب تضادی و اجرای ضعیف دچار دردسر شده اند. یکی از بزرگترین پیشرفتهای کانال سیستمهای بازاریابی عمودی می باشد که در نتیجه چندین سال چالش کانالهای بازاریابی قراردادی به وجود آمده است، شکل ۳-۱۱ دو نوع مدیریت کانال را مقایسه می کند. کانال توزیع قراردادی شامل یک یا چند تولید کننده، عمده فروش، و خرده فروش مستقل است. هر یک از کانالها تجارت جداگانه دارد که به دنبال افزایش سود خود می باشد، حتی هزینه سود سیستم را به عنوان سیستم کل افزایش
می دهد.

هیچکدام از اعضای کانال کنترلی بر روی اعضای دیگر ندارند و هیچ وسیله رسمی برای تعیین نقشها و حل تعارض کانال وجود ندارد. در مقابل، سیستم بازاریابی عمودی(vms) شامل تولید کنندگان، عمده فروشان، و خرده فروشان می باشد که به عنوان یک سیستم متحد و همسان عمل می کنند. یک عضو کانال به دیگران بدهکار است، با آنها قرارداد می بندد، یا با قدرت زیاد به آنها اعمال می کند که باید با هم همکاری کنند. vms
می تواند به تولید کننده، عمده فروش یا خرده فروش تسلط پیدا کند. سیستمهای بازاریابی عمودی برای کنترل رفتار کانال و اداره کردن تعارض اقدام می کنند. ما هم اکنون سه نوع vms را بررسی می کنیم: صنفی، قراردادی، اجرایی. هر یک از آنها انسانی متفاوتی برای تقویت هدایت و قدرت در کانال استفاده می کنند. ما هم اکنون نگاه دقیق ترین به هر یک از انواع vms می کنیم.

vms صنفی

یک vms صنفی از مراحل متوالی تولید و توزیع در شرایط مالکیت تنها تشکیل می شود. مدیریت همکاری و تعارض از طریق کانالهای سازمانی منظم به دست می آید. برای مثال، سیروس بیش از ۵۰ درصد از اجناس خود را از شرکتهای که بدهیهای جزئی یا کلی دارند به دست می آورد. انبارهای مواد غذایی بزرگ توانایی یخ سازی در عملیات پر کردن شیشه نوشابه، دستگاه بستنی، و تهیه نان در فروشگاههای بزرگ دارند و جعبه های
کیک های تولد را هم تولید می کنند. کنترل کامل زنجیره توزیع لباس اسپانیایی زارا به رشد سریع خرده فروشی جهان تبدیل می کند. راز موفقیت زارا کنترل هر جنبه از زنجیره تهیه از طراحی و تولید شبکه توزیع جهانی آن است. زارا به جای تکیه به تهیه کنندگان کندکار چهل درصد از پارچه ها را خودش می بافد و بیش از نیمی از لباسها را هم خود تولید می کند. سبکهای جدید در مراکز طراحی زارا شکلی به خود می گیرند، که به وسیله داده های فروش در زمان واقعی حمایت می شوند. طرحهای جدید به مراکز ساخت زارا فرستاده می شود، که محصولات خود را به طور مستقیم به ۴۰۵ فروشگاه در ۳۰ کشور، در زمان مناسب، با حذف نیاز به انبارها و نگهداری از مبتکران پایین دست
می فرستند. ادغام عمودی موثر زارا را سریعتر، انعطاف پذیرتر و کارآمدتر از رقبای بین المللی مانند گپ، بنیتون، H,M سودان می کند. زارا می تواند خط تولید به مدت سه هفته و از ابتدا تا انتهای این سه هفته داشته باشد، بنابراین می تواند نگاهی به MTV در فروشگاههای زارا در حدود یک هفته، در مقابل میانگین صنعتی ۹ ماهه داشت و
هزینه های پایین زارا در حدود یک هفته، در مقابل میانگین صنعتی ۹ ماهه داشت. و
هزینه های پایین زارا به زارا اجاره می دهد که اجناس شیک بازار به قیمتهای پایین تر از بازار عرضه کند. وسایل شیک مد روز شرکت به جز تهیه مزایا با رسوم زیر جذب شده است و فروش شرکت به ۲۰۳ میلیارد در ۵ سال شرکت دو برابر شده است.

بازاریابی اینترنتی😉

vms قراردادی

vms قراردادی شامل شرکتهای مستقل در سطوح مختلف تولید و توزیع است که از طریق قراردادهایی برای فراهم آوردن اقتصاد فروش یا تاثیر فروش از می توان آن را به تنهایی استفاده کرد به هم مرتبط می شود. همکاری و توافق تضاد از طریق توافقات قراردادی در میان اعضای کانال به دست می آید، سه نوع vms قراردادی وجود دارد: زنجیره های اختیاری تضمین کننده عمده فروش، تعاونیهای خرده فروشی، و سازمانهای فرا نشیند. در زنجیره های اختیاری تضمیمن کننده- عمده فروشی زنجیره های اختیاری خرده فروشان مستقل را برای اینکه به آنها کمک کنند تا با سازمانهای زنجیره ای بزرگ رقابت کنند سازمان دهی می کنند. عمده فروش برنامه ای را توسعه می دهد که خرده فروشان مستقل شیوه های فروش خود را استاندارد کنند و به اقتصاد خرید دست پیدا کنند که در نتیجه به آنها اجازه می دهد که به طور موثر با سازمانهای زنجیره ای رقابت کنند. مثالهای از آن جله شامل Western Auto Grocers Alliance، و Do که بهترین سخت افزار است می باشد.

در تعاونیهای خرده فروشی، خرده فروشان یک روش جدید سازماندهی می کنند، تواما تجارت را برای انجام عمده فروشی و تولید احتمالی مدیون می دانند، اعضا اکثر اجناس خود را از طریق تعاونی خرده فروشی و طراحی توام تبلیغات خود می خرند. منافع به اعضای نسبی خریدهای خود انتقال می یابند. مثالهای آنها شامل Ace Hardware, Associated Grocers, Certified Grocers می باشد.

در سازمانهای فرانشیز، عضو کانال ارتباط فرانشیز چندین مرحله در فرآیند تولید- توزیع نامیده می شود. برآورد می شود ۲۰۰۰ امتیاز به شرکتهای آمریکا در ۰۰۰/۳۲۰ فروشگاه با حساب یک ترپلیون دلار در فروش سالانه واگذار می شود. تقریبا هر نوع تجارتی حق امتیاز دارد- از هتل ها و رستورانهای منک خود تا مراکز دندانپزشکی و خدمات تاریخی، از مشاوران ازدواج تا خدمتکاران دوشیزه تا مراکز آیینهای دفن و مراکز آمادگی برای خدمت. سه شکل فرانشیز وجود دارد، اولین سیستم فرانشیز خرده فروشی حامی کارخانه دار است، که در صنعت ماشین سازی وجود دارد. برای مثال خورد، دلالان پروانه های ماشینهای خود را می فروشند، دلالان مردم تجاری مستقلی دارند که با شرایط فروش و خدمات متنوع موافق هستند، نوع دوم فرانشیز سیستم فرانشیز عمده فروشی حامی کارخانه داراست، همانطور که در صنعت نوشابه سازی وجود دارد. برای مثال، کوکاکولا،
پروانه های عمده فروشانی که در بازارهای گوناگون که شربت غلیظ کوکاکولا را
می خرند و سپس کربنات، بطری و سپس تمام شده به خرده فروشان در بازارهای محلی می فروشند. سومین شکل فرانشیند سیستم فرانشیز خرده فروشی حامی شرکت خدماتی است، که پروانه های شرکت خدماتی سیستم خرده فروشی برای خدمات خود به مصرف کنندگان عرضه می کنند. مثالهایی در تجارت اجاره بها اتومبیل پیدا شده است(Hertz Avis)، تجارت خدمات منکت خود(مک دونالد، برگر کینگ) و تجارت متل(Halidy Inn, Ramodaim). در حقیقت اکثر مصرف کنندگان نمی توانند تفاوتی بین vms تعاونی قراردادی نشان دهند که چگونه سازمانهای قراردادی با زنجیره های تعاونی رقابت می کنند. فصل ۱۲ بحث جامع تری از vmsهای قراردادی متنوع ارائه می کند.

vms اجرایی vms اجرایی با مراحل متوالی تولید و توزیع همکاری می کند، نه از طریق مالکیت عمومی یا پیوندهای قراردادی بلکه از طریق اندازه و قدرت یکی از احزاب، در vms اجرایی. هدایت به وسیله یک یا چند عضو کانال مسلط فرض می شود. کارخانه داران می توانند با یک گروه قوی همکاری تجاری قوی فراهم کنند و از فروشندگان حمایت کنند، برای مثال، جنرال الکتریک، پروکتر گمبل و کرافت می توانند به همکاری غیرعادی از فروشندگان با توجه به ابزارات. فضای احتمالی، پیشرفتها، و سیاستهای امر کننده خرده فروشان بزرگ مانند وال مارت و بارنس و نوبل می توانند تاثیر قوی بر روی کارخانه دارانی که به تهیه محصولاتی که آنها می فروشند را به عهده دارند اعمال کند.

سیستمهای بازاریابی افقی

توسعه دیگر کانال سیستم بازاریابی افقی است، که دو یا چند شرکت در یک سطح برای دنبال کردن یک فرصت بازاریابی جدید به هم بپیوندند، با کار کردن با یکدیگر، شرکتها می توانند سرمایه، تواناییهای تولید، یا منابع بازاریابی خود را که یک یا چند شرکت
می توانند به تنهایی آن را انجام دهند ترکیب کنند. شرکتها شاید توان خود را رقبا و غیر رقبا ترکیب کنند. شاید با یکدیگر در یک پایگاه موقتی یا دائم کار کنند، یا ممکن است شرکت جداگانه ای تاسیس کنند، برای مثال، بانک پس انداز لامار تگزاس محلی برای اداره های پس انداز خود ترتیب داده است و ماشینهای تحویلدار خودکاری هم در فروشگاههای سیف وی تهیه کرده است. لامار برای وارد شدن به هزینه پایین به دست آورده است و سیف وی قادر است در فروشگاه بانک برای مصرف کنندگان به راحتی محصولات خود را عرضه کند. به طور مشابه، هم اکنون مک دونالد نسخه های«ویژه» رستورانهای خود را در فروشگاههای ول مارت قرار می دهد. منافع مک دونالد در فروشگاههای قابل ملاحظه ول مارت قرار دارد، در حالی که مک دونالد از مغازه داران گرامنر که به جاهای دیگر برای غذا خوردن می روند حمایت می کند.

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

بازاریابی :

اهمیت برنامه ریزی برای بازاریابی در چند سال اخیر رشد فزاینده ای داشته است. در بازاریابی ابتدا باید هویت هر مشتری را مشخص نموده و خصوصیات هر یک از آنها را بطور مجزا مورد بررسی قراردهید. هرچه میزان ارتباط برقرارشده میان شما و مشتریتان نزدیکتر و صمیمی تر باشد به همان نسبت می توانید آنها را به سازمان خود وابسته سازید. برقراری این ارتباط صمیمی نیازمند کسب اطلاعات دقیق از مشتریانتان می باشد.
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی الکترونیک – امکانات و تسهیلات جدیدی را برای رسیدن به این هدف فراهم آورده است.
بازاریابی الکترونیک فرآیندی بیشتر از بازاریابی سنتی از طریق فناوری اینترنت می باشد. این روش ارتباط دوجانبه میان شما و مشتریانتان برقرار می نماید.
این نوشته سعی دارد در باره اینکه ” بازاریابی الکترونیک چیست؟ ” و ” چه امکاناتی را در اختیار سازمانها می گذارد” و نیز “چگونه ارتباط متقابل شما و مشتری را حفظ خواهد نمود؟ ” توضیحاتی ارائه داده و عواملی را که در بازاریابی الکترونیک اهمیت دارند را معرفی نماید.

 

بازاریابی الکترونیک چیست ؟

چگونه مشتری جدیدی پیدا کنیم ؟ (جذب مشتری) و چگونه این مشتری جدید را حفظ کنیم؟(حفظ مشتری). اینها سوالاتی هستند که در بازاریابی الکترونیک مطرح می باشند.
بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می کند با این تفاوت که بازاریابی الکترونیک با بکارگیری ابزارها و روشهای بدیع فناوری نوین به دنبال نوآوری می باشد.
می توان بازاریابی الکترونیک را اینگونه تعریف نمود:
اداره ارتباط متقابل مشتری در یک محیط پیشرفته رسانه ای به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان مربوطه.

بازاریابی الکترونیکی یک عملکرد مجزا که منحصرا” با فروش محصولات و خدمات ارتباط دارد نبوده بلکه فرآیندی مدیریتی است برای اداره نمودن ارتباط ایجاد شده میان سازمان و مشتری. عملکرد بازاریابی الکترونیک را می توان در سه بخش زیر معرفی و دسته بندی نمود:
۱- یکپارچگی : بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی ها ی شرکت را در بصورت یک فرآیند یک پارچه دربر می گیرد.
۲- میانجی گیری(واسطه گیری) : بازارایابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت کنترل می کند.
۳- واسطه گری : بازاریابی الکترونیک میان بخشهای مختلف شرکت از جمله بخشهای مالی و سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا می کند.
برای درک بهتر نکات کلیدی بازاریابی الکترونیک لازم است ارتباطات متقابل مشتری و سازمان تماما” مورد بررسی قرار گیرد.
چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می باشد:
۱- تهیه و تدارک
۲- ارتباط
۳- نقل و انتقال
۴- خدمات پس از فروش

در مرحله تهیه و تدارک سازمان می بایست نیازها و خواسته های مشتریان را تعیین نماید. سازمان جهت تولید محصولات و یا ارائه خدمات خود نیازمند تجزیه و تحلیل نیازهای مشتریان می باشد و این عمل از طریق تفکیک مشتریان صورت خواهد گرفت.
زمانی که محصول ( یا خدمت ) مطابق سلیقه و خواسته مشتری طراحی شد مرحله  ارتباط آغاز می شود. برای شرکت (سازمان) ضروری است در مورد ارائه کالای مورد نظر به مشتری با او مکاتبه نماید.
مرحله ارتباط دارای چهار زیر مجموعه میباشد که مخفف آن کلمه
AIDA می باشد (Attention توجه Information اطلاعات Desire خواست و علاقه Action عملکرد) . ارتباط متقابل میان شما و مشتری در طول مرحله ارتباط باید بسیار نزدیک و صمیمی باشد.
سازمان باید در ابتدا نظرات مشتریان را در رابطه بامحصولات وخدمات جدیدی که ارائه نموده است جلب نماید. تبلیغ از طریق بنر وسیله ای مناسب برای جذب مشتریان می باشد. برای موفقیت دراین روش باید بنرهای طراحی شده قدرت جلب نظر مشتری را داشته باشند.
پس از این مرحله ، سازمان باید اطلاعات مورد نیاز را در اختیار مشتری قراردهد تا او نظرات خود را درمورد محصولات و خدمات ارائه شده مطرح نماید. مشتری باید قدرت انتخاب اطلاعات مورد نیاز خود را از میان عنوان های مختلف داشته باشد.
شرکت (سازمان) باید برای خرید محصولات و خدمات جدید در مشتری انگیزه لازم را ایجاد نماید. برای رسیدن به این هدف می توان از کلیه امکانات رسانه ای موجود در اینترنت بهره جست.
فرآیندهای فوق منجر به خریداری محصول یا سفارش خدمتی از سوی مشتری می گردد.(آغاز حرکت!)
زمانیکه مشتری تصمیم به خریداری محصول (یا سفارش خدمتی) گرفت باید ارتباط مستقیم میان او و بخش فروش شرکت برقرار شود.
اگر دو مرحله اول با موفقیت پشت سر گذاشته شوند ، مشتری محصول یا خدمتی را که ارائه می دهید خریداری خواهد نمود.
مرحله تحویل کالا (خدمات) نیز اهمیت بسزایی درفرآیند بازاریابی شما دارد (مکانیزم مطمئن برای پرداخت پول توسط خریدار و همچنین تحویل بموقع سفارش به مشتری).
پس از فروش محصول (یا خدمات) نباید فعالیت های بازاریابی قطع گردند. در مرحله خدمات پس از فروش تلاش برای ایجاد ارتباط میان مشتری و فروشنده می باشد. جذب مشتری جدید مشکل تر و پرهزینه تر از نگهداری و حفظ مشتریان قبلی می باشد. حفظ مشتری نیازمند تلاش بیشتر نیروی انسانی سازمان مربوطه و توانمند نمودن سیستم اطلاع رسانی می باشد.
مشتری مهمترین عامل در تبلیغ خدمات و کالای ارائه شده بوده و به همین دلیل باید از خدمات پس از فروش مناسبی بهره مند گردد.
برقراری یک خط ارتباطی فعال شبانه روزی شامل پست الکترونیک و سیستم پاسخگوی زنده بسیار با اهمیت بوده و میتواند باعث تشویق مشتری در ارتباط با تبلیغ کالای خریداری شده گردد.
اطلاعاتی که ازطریق ارتباط با مشتری در مرحله خدمات پس از فروش جمع آوری می گردند باعث بوجود آمدن مرحله تهیه و تدارک می شود.
فرآیند بازاریابی الکترونیک صرفا” بر استفاده از امکانات اینترنت اصرار نورزیده و از همه روشهای بازاریابی بهره برداری می کند ، اما امکاناتی را دراختیار ما می گذارد که بازاریابی سنتی فاقد آنها می باشد. به عنوان نمونه ، روش بازاریابی تک به تک (
one to one) و یا ارتباط مستقیم با مشتریان.
در حقیقت بازاریابی سنتی و بازاریابی الکترونیک تکمیل کننده یکدیگر می باشند و بازاریابی الکترونیک نمی تواند به طور کامل جایگزین بازاریابی سنتی گردد.
عوامل موفقیت در بازاریابی الکترونیک(BONI):

چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از :
۱- سود رسانی به مشتری .
۲- توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری بصورت
Online .
۳- توانایی کنترل و هدایت وب سایت .
۴- ایجاد یکپارچگی میان فعالیت های بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیت ها.
برای جذب مشتری باید فعالیت های
online شرکت برای او سود آور باشد. همچنین باید خدمات متنوعی به او ارائه گردد. خدمات و تسهیلاتی که باعث ایجاد انگیزه لازم در مشتری جهت خرید (حال و آینده ) گردد. بنابراین محتوای وب سایت و خدماتی که در وب سایت ارائه می گردند باید خواسته ها و علایق شخصی مشتری را درنظر گرفته و حتی امکاناتی برای ایجاد بخشهای شخصی را برای او فراهم آورد (نظیر خدماتی که Yahoo ارائه می دهد). شرکت باید خدمات منحصر بفردی ارائه دهد .خدماتی که با سایر رقبا تفاوت داشته باشد.
وب از امکانات مختلفی برای معرفی و برقراری ارتباطات
online استفاده می کند. هر وب سایت باید ترکیبی از اطلاعات مناسب، برقراری ارتباط آسان و مطمئن و انتقال اطلاعات مورد نیاز مشتری را درخود داشته باشد. قرارگیری این اطلاعات در اختیار مشتری موجب آگاه نمودن او می گردد. تبادل نظر مشتریان موجب ارتباط آنها باسایرین می گردد و این امکان را بوجود می آورد که اطلاعات مورد نیاز مشتریان در کنار هم قرار گیرد.
بروز نمودن اطلاعات و خدمات وب سایت از اهمیت بالایی برخوردار می باشد.
اطلاعات وب سایت باید مختصر و مفید باشند .صفحات وب باید از ساختار مناسبی برخوردار بوده و پیکره بندی و کنترا صفحات با یکدیگر تطابق داشته باشد.
مسئله مهم همکاری همه اعضای شرکت در فرآیند بازاریابی الکترونیک می باشد چرا که رضایت مشتری بستگی به میزان عملکرد همه اعضای شرکت به تعهداتشان دارد.

بازاریابی اینترنتی😉

طرح بازاریابی (Marketing Plan)

شروع فعالیت‌های تولیدی و سرمایه‌گذاری همیشه با مطالعه و برنامه‌ریزی علمی همراه است. در شرکتهای بزرگ قبل از شروع عملیات تولید، گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار فعالیتهای خود را آغاز می‌کند. همچنین در شرایطی که کالاهای تولید شده، فروش نمی‌روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه، از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شده و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیت‌های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب‌های مشخصی تدوین شود و فعالیت‌های بدون مطالعه و برنامه‌ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را بر اساس آن انجام دهند.

طرح یا برنامه بازاریابی یکی از بخش‌های مهم طرح کسب و کار (Business Plan) به شمار می‌آید. از این رو فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی بخش مهمی از فرایند برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی سازمانها تلقی می‌شود. طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می‌کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد. البته نباید فراموش کرد که این طرح تمام اهداف و راهبردهای سازمان را دربر نمی‌گیرد.

 

طرح بازاریابی چیست ؟

اصطلاح طرح بازاریابی برای تشریح روش‌های به کارگیری منابع بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی به کار می‌رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم عملی بازار  در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌گیرند.

مزایای طرح بازاریابی

طرح بازاریابی مزیتهای قابل توجهی برای سازمانها و شرکتها ایجاد خواهد نمود. برخی از این مزایا عبارتند از:

  1. استفاده بهتر از منابع شرکت
  2. شناخت فرصتهای بازاریابی
  3. تقویت روحیه جمعی
  4. تثبیت هویت سازمانی
  5. کمک به سازمان در دستیابی به اهداف

ساختار طرح بازاریابی

چهارچوب کلی نوشتن یک طرح بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می‌کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.

۱- خلاصه مدیریتی

این بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می‌سازد. از آنجاکه غالب مدیران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاریابی را با عجله و نگاهی گذرا بررسی می‌کنند و در نتیجه ممکن است پیام و منظور اصلی طرح را به روشنی درک نکنند. ازاینرو لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کرده و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسائل مالی مورد نیاز متذکر گردد. این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه که می‌خواهند از ذهنیات و اندیشه ما آگاه شوند از اهمیت زیادی برخوردار است.

بازاریابی اینترنتی😉

۲-تحلیل موقعیت

یکی از بخش‌های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که از جنبه‌های مختلف تهیه و ارائه می‌شود. تحلیل شرکت، تحلیل مشتری، تحلیل رقبا، تحلیل همکاران، تحلیل محیط و تحلیل SWOT از جمله تحلیل‌های است که در این بخش می‌بایست صورت پذیرند.  SWOT نوعی تجزیه و تحلیل سازمانی است که سازمانها را قادر می‌سازد منابع داخلی خود را در دوره‌های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره‌های فرصت‌ها و تهدیدها با هم هماهنگ  کنند.

۳-بخش بندی بازار

در این قسمت بر اساس اولویت‌های مختلف، نسبت به بخش‌بندی بازار اقدام می‌شود. اطلاعات مروبط به هر یک از این بخش‌ها بر اساس مواردی مانند درصد فروش، نیازهای بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسی و میزان حساسیت به قیمت، استخراج می‌گردد.

 

 

۴-راهبردهای بازاریابی تناوبی

این قسمت از کار با تهیه لیستی از پیشنهادهای مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است. برای این کار باید اولویت‌هایی را تعیین کرد. اولویت‌ها شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت‌یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و… می‌باشد.

 ۵-راهبردهای گزینش شده بازاریابی

در این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازیم. برای این منظور می‌بایست شاخص‌های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است  مورد توجه قرار گیرند.

  • محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح مواردی از قبیل نام تجاری کالا، کیفیت، خدمات پس از فروش و … بپردازد.
  • قیمت: بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیرهای لیست قیمت، تخفیفها، شرایط پرداخت و … می‌شود.
  • توزیع: موارد مربوط به توزیع شامل کانالهای مختلف توزیع، واسطه‌ها، امور لجستیک شامل جابجایی، انبار و پیگیری سفارشات است.
  • ترویج: شامل فعالیتهای مربوط به روابط عمومی، برنامه‌های تبلیغاتی، فروش شخصی و … می‌باشد.

۶-برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت

در این قسمت بر اساس مراحل بالا برای پیاده‌سازی طرح، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی‌های لازم صورت گرفته و زمان دست‌یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می‌گردد.

۷-نتیجه

بخش پایانی شامل خلاصه‌ای است از مطالب تهیه شده در بخشهای قبل که بیان کننده نتایج طرح است. از جلمه موارد مربوط به این بخش می‌توان ضمیمه‌ها، آمار و برآوردهای بازار، جداول، سود و … را نام برد.

 

آماده سازی طرح بازاریابی

برای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد. مراحل آماده‌سازی طرح بازاریابی در شکل ۱ نشان داده شده است.

 

اهداف  بازاریابی

پس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی  در چه بازارهایی بفروش رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شامل جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می‌شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع)مربوط می‌شوند.

تاکتیک های بازاریابی

تاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.

بازاریابی اینترنتی😉

اجرا ، کنترل و ارزیابی

پس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج بدست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری نمود.

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

 

 


بازاریابی
پارتیزانی
در برابر
بازاریابی
سنتی

دکتر کامبیز حیدرزاده
شراره عاضدی تهرانی

چکیده

امروزه در بازارهای گوناگون کسب و کار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی وجوددارد. شرکتها در جستجوی روشهایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند. حتی در بازارهایی که با فشارها و مسائل درآمد و هزینه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهایی مواجه نیستند، تحولات سریع مسائل تکنولوژیک، مسائل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جستجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می طلبند. ضمن آنکه با توجه به تحولات مذکور، امروزه دیگر رویکرد بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی در حوزه های تجاری گوناگون نیست و شناسایی رویکردهای جدیدی برای مواجهه با این تحولات لازم و ضروری است.
بسیاری از سازمانها و شرکتها با محدودیتهای بودجه ای بسیاری در عرصه تجارت مواجهند و باید قابلیت آن را بیابند تا با حداقل منابع و سرمایه گذاری، حداکثر سود لازم را جهت بقا و ثبات خویش در بلندمدت کسب کنند.
بازاریابی پارتیزانی، مفهومی است که اول بار توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان “بازاریابی پارتیزانی” در سال ۱۹۸۲ تشریح شد؛ روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیتهای ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم جهت کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و درگیر ابتکارات، نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.
در این مقاله سعی می شود تا مفاهیم، اصول، تکنیک ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی مطرح شود و تحلیل قیاسی میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی صورت گیرد.
امید است مرور اجمالی این مقاله بتواند سازمانها و شرکتها را در برگزیدن رویکردهای بازاریابی بهینه یاری کند و گامی در جهت افزایش سودآوری سازمانها با توجه به تحولات پرشتاب در عرصه های تجاری امروز باشد.

مقدمه
بازاریابی پارتیزانی(GUERRILLA MARKETING) همانطور که توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان “بازاریابی پارتیزانی” در سال ۱۹۸۲ تشریح شد، روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیت های ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین ترفیعات و پیشرفتهایی گاهی اوقات به گونه ای طراحی می شوند که مخاطب هدف، حتی از وجود آنها بی اطلاع است و این ترفیعات نوعی بازاریابی پنهان یا سری است. ( که بازاریابی مخفیانه نیز نامیده می شود)

اصول بازاریابی پارتیزانی
بازاریاب پارتیزانی باید خلاق باشد و روشهای نامنظم و غیرمعمول ارتقا و پیشبرد را طراحی و تدبیرکند. او باید کلیه ارتباطات و تماسهای خود را، چه حرفه ای و چه شخصی به‌کارگیرد و نیز شرکت و محصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. بسیاری از اشکال تبلیغ، می توانند بسیار ارزان و آزاد باشند.
لوینسون، اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی پارتیزانی شناسایی می کند:
_ بازاریابی پارتیزانی به طور ویژه در کسب و کارهای کوچک کاربرددارد.
_ بازاریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.
_ سرمایه گذاریهای اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد.
_ آمار و ارقام اولیه برای اندازه گیری کسب و کار، میزان سود است نه فروش.
_ بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هر ماه تمرکزکند.
_ به‌جای سعی در راستای تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجادکند.
_ به‌جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها را هدف قرار می‌دهد.
_ فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر.
_ بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات به‌کارگیرند.
_ به‌کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی.
با وجود آنکه امروزه این موارد امکان پذیر هستند، لیکن بازاریابی پارتیزانی یک روند کلی شده است. دیگر هیچ حربه ساده ای در کسب و کار کوچک وجودندارد و در حقیقت، ۵۰۰ شرکت موفق امروز، در حال جهش به سمت منازعه و رقابت در راستای افزایش تعداد خود هستند.
جنرال الکتریک، یاهو، سیتی گروپ، سونی اریکسون و نایکی همگی اصول و اقدامات بازاریابی پارتیزانی را به مرحله اجرا گذاشته اند.
بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گر بسیاری از انواع روشهای سنتی به‌کارگرفته شده است. این روشها عبارتند از:
_ بازاریابی ویروسی(Viral) از طریق شبکه های اجتماعی
_ بازاریابی محیطی Ambient
_ بازاریابی حضوری Presence
_ بازاریابی ریشه ایGrassroots
_ بازاریابی گزینشی Alternative
_ بازاریابی کلامی Buzz
_ بازاریابی پنهان یا سری Undercover
_ بازاریابی تجربی Experiental

تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی
اگرچه تکنیک های بسیاری در بازاریابی نامنظم یا پارتیزانی وجوددارد، لیکن در اینجا به نمونه هایی از این تکنیک ها اشاره می شود:
_ اقدامات کلامی یا شفاهی.
_ دست‌یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها.
_ نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی.
_ تبلیغات پیشرو/ اقدامات تبلیغاتی.
_ بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.
_ نامه های شخصی.
_ تبلیغات اینترنتی.
_ جلسات و نشست های شخصی.
_ آگهیهای طبقه بندی شده.
_ مجموعه اقدامات پست مستقیم و …..
بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، لیکن اکنون به طور فزاینده ای توسط کسب و کارهای بزرگ به کار گرفته می شود.

تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی
لوینسون، ۱۲ مورد را به عنوان تفاوتهای میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی مطرح کرده است که در ادامه بیان می شوند.
۱. بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی می‌گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد.
۲. بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاددهنده تاکتیک‌هایی در ارتباط با شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی پارتیزانی، در کسب و کارهای کوچک به کارمی رود.
۳. بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به سود است.
۴. بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی پارتیزانی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتار انسانی است. یقینها و اطمینانهایی وجوددارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان پارتیزانی بر این یقینها و اطمینانها تمرکز می کنند.
۵. بازاریابی سنتی، افزایش نسبتها یا نرخهای تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات را پیشنهادمی کند.
۶. بازاریابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشددهید. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشددهید. هدف بیشتر معاملات با مشتریان موجود، معاملات وسیعتر و معاملات مرتبط با بکارگیری تعقیب مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.
۷. بازاریابی سنتی از شما می خواهد تا در جستجوی فرصتهایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید و در جستجوی فرصتهایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشید.
۸. بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجادمی کند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی پارتیزانی می گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هریک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهدکرد.
۹. بازاریابی سنتی تأکیددارد که شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی پارتیزانی بر تمرکز شما بر این امر اشاره دارد که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می‌تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.
۱۰. بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی پارتیزانی تأکید دارد که شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و محدودیت در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب و کار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد.
۱۱. بازاریابی سنتی مجموعه ای از حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود، شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. بازاریابی پارتیزانی، هزاران حربه ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند.
۱۲. بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است. بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرارمی دهند.
این نکات تفاوت فلسفی آشکار میان این دو رویکرد بازاریابی را نشان می‌دهند و مشخص می سازند. با شناخت مزیتهای مدیریت یک کسب و کار کوچک، پارتیزان درمی یابد که اندازه کوچک کسب و کار جزء مزیتهای آن است. کسب و کار می تواند همچون یک پارتیزان در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذکند، راههای خلاقی که کسب و کارهای بزرگ قادر به بکارگیری آنها نیستند را به کار بندد.
کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعقیب صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می آورند. از آنجایی که دنیای کسب و کار آنها تا اندازه ای کوچکتر از «کسب و کار بزرگ» است، پارتیزان ها (بازاریابان پارتیزانی) می توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیتهای محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزئیات و اجزای فرایند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند. بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصتها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است. پارتیزان ها مشکلات را به عنوان فرصتهایی قلمدادکرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جستجومی کنند.

بازاریابی اینترنتی😉

مراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی
سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی پارتیزانی را انتخاب می کند، به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می سازد که به پارتیزان کمک می کند تا جنگهای واقعی را برای تولید سود برنده شود:

گام (۱): بازار را جستجوکنید. این امر درگرو جستجوی بازار، محصول، خدمت، گزینه های رسانه ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی، مزیتهایی که می تواند حاصل سازد و ترکیب شدن با شرکای بالقوه بازاریابی است.

گام (۲): فهرستی از سودها و مزیتها بنویسید. فهرستی از مزیتهایی را که شرکت ارائه می کند، ایجادکنید. این کار شامل دعوت کردن مشتریان به بحث و مشارکت در تکمیل فهرست با ذکر مزیتهایی است که شرکت قبلا آنها را مزیت تلقی نکرده بود. با این فهرست، شرکت مزیت رقابتی خود را تعریف می کند. این ویژگی منجر به اتخاذ تصمیمات در مورد سیاست اصلی برنامه بازاریابی می شود.

گام (۳): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت، انتخاب کنید. در مورد ترتیب و اولویت بکارگیری و اجرای این حربه ها تصمیم گیری کنید. چه کسی مجری خواهد بود و حربه ها را پیگیری خواهدکرد و تاریخ دقیق اجرای هر حربه چه زمانی خواهدبود.

گام (۴): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف خاص بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکزکنید. مشتمل بر “استراتژی های خلاقی” که به طور اجمالی برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کارگرفته می شوند.

گام (۵): یک تقویم بازاریابی پارتیزانی ایجادکنید. تصمیم گیری و اجتناب از حوادث از این طریق آسانتر خواهدشد.

گام (۶): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید. این کسب و کارها یا شرکا می توانند به تجارت از طریق افزایش عرضه بازار، ضمن به اشتراک گذاشتن هزینه های بازاریابی کمک کنند.

گام (۷): حمله بازاریابی پارتیزانی را با اجرای حربه ها، آغاز کنید. هیچ دلیلی برای اجرای یکباره همه حربه ها وجودندارد. حمله را با سرعتی مناسب هم از لحاظ هیجانی و هم از لحاظ مالی اجراکنید.
گام (۸): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید. حمله یا عمل آنی و کوتاه، نتایج آنی ارائه می دهد. شرکتی ممکن است برنامه بازاریابی را با رویکردی بلندمدت مورد سؤال قراردهد، دیگری ممکن است که آن را رهانکند. شرکتی ممکن است به حفظ و پشتیبانی از موقعیت حمله بچسبد، تا آنجا که با کسب اطمینان کاملی که مورد نیاز پارتیزان ها جهت پیروزی است، به نتیجه برسد.

گام (۹): حمله را ارزیابی و سنجش کنید. سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمار و ارقام را به اطلاعات بدل کند، می تواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند. تنها با دریافتن نوع حربه های کاربردی و این که کدامیک نمی توانند ویژگیهای مطلوب را حداکثر و ویژگیهای نامطلوب را حداقل سازند، می توان سنجشی مناسب را انجام داد. ایده مناسب در این زمینه، آگاهی داشتن از کلیه حربه ها و بکارگیری آنهایی است که متناسب با کسب و کار هستند و سپس بکارگیری صرفا حربه هایی است که خود را در عمل به اثبات رسانده اند.

گام (۱۰): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبودبخشید. پیام، انتخاب رسانه، حربه ها و بودجه را بهبودبخشید. هرگز تغییر و تحول ایجادنکنید، در عوض، بهبودهایی را صورت دهید.
با وجود ریشه دار بودن سیاست بازاریابی سنتی، مراحل یا گامهای بازاریابی پارتیزانی، دستورالعملها و راهنماییهایی ارائه می کنند که می توانند معمای بازاریابی و ابهامات بازاریابی را برای کارآفرین حذف کنند. بازاریاب پارتیزانی می تواند به آسانی این مراحل را شخصا مدیریت و اداره کند. اصولی از بازاریابی پارتیزانی وجود دارند که سبک یک برنامه بازاریابی موفق را تعیین می کنند. آنها شرکت را متمرکز بر وظیفه نگاه می دارند. شرکت باید پیرامون یک ایده محوری حرکت کند، چرا که بازاریاب ممکن است از نردبانی غلط برای دست‌یابی به موفقیت بالارود. “انرژی باید توسط هوش هدایت شود”. سرمایه گذاریهای خلاق به هنگام تمرکز بر ایده ای محوری که توسط کل سازمان مورد توافق قرارمی گیرند، بخوبی عمل خواهندکرد. این ایده محوری بازاریاب پارتیزانی را از طریق ساده سازی پیچیدگیها، حذف ابهت و بزرگی و آرایش دادن گروهی از حربه های بازاریابی که یک شرکت باید آنها را به منظور دست‌یابی به حداکثر سود با استفاده از حداقل سرمایه‌گذاری به کارگیرد، هدایت می کند. آیا این امر متفاوت از بازاریابی سنتی است؟ بله، در آن دسته شرکتهایی که بیشتر دارای کسب و کار سنتی هستند، واحدها و مشاورهای مختلفی برای وظایف گوناگون آنها وجوددارد. روابط عمومی، تبلیغات، پست مستقیم و سایر عناصر بازاریابی به اعضای مختلف ستادهایی نامربوط محول می شوند. در بسیاری از موارد، پیامهای مختلفی منتشر می شوند که هویت شرکت را به جهات مختلفی می کشانند. خوشبختانه، پارتیزان این ویژگی افراطی را ندارد. ایده محوری، گامی را برای برنامه ای جامع تعیین می کند. با مجهز بودن به حربه های بازاریابی، پارتیزان حملاتی مستقیم را در راستای کسب سود طراحی می کند.
تفاوت دیگر میان بازاریابی سنتی و پاریتزانی، در تفاوت میان تصویر ذهنی و هویت نهفته است. تصویر ذهنی، بر چیزهایی ساختگی یا مصنوعی و نه واقعی اشاره دارد. هویت، تعریف می کند که اساسا فلسفه وجودی شرکت چیست. اگر مالک یک کسب و کار تصویری ذهنی را توسعه دهد، که در آن مشتریان دریابند که کسب و کار شرکت، چیزی کاملا آن گونه که آنها انتظار دارند نیست، پس مشتری نسبت به شرکت احساس بدبینی می کند. این امر یکی از مسائلی است که اغلب در شرکتهای بزرگ رخ می دهد و پیامهای بازاریابی به منظور دست‌یابی به موقعیت قوی تر بازار، درون بازارهای هدف مختلف تغییرمی کنند.
زمانی که مالک یک کسب و کار هویت شرکت را شناسایی می کند، او باید آن را بر مبنای حقیقت مطرح سازد. زمانی که بازاریابی خلاق این هویت را منعکس می سازد، در حقیقت هدیه ای کارآ و قدرتمند به مشتریان داده می شود. کسب و کار، انتظارات خود را هماهنگ می سازد و مشتریان در ارتباطات خود با شرکت احساس آرامش و اعتماد می کنند.
کسب و کار کوچکی که مجهز به ایده ای محوری است، با منحصر به فرد بودن خود، هویت درست و صادقانه، تضمین و ایمن شده و از طریق انسجامی پیشرفته بر مبنای قابلیت های فرد به فرد و به واسطه تمرکز بر جزئیات هدایت می شود. کسب و کار کوچک می تواند با مشتریان خود ارتباط شخصی داشته باشد. هیچ “قوانین ثابتی برای پیگیری، کمیته ای برای پاسخگویی و نوعی ساختار برای دنبال کردن” وجودندارد. شما یک پارتیزان هستید. شما یک سازمان هستید. شما پاسخگوی خود هستید. شما قوانین را ایجاد می‌کنیدکرده و یا می شکنید. این نگرش توانمندساز بازاریاب را تحت کنترل قرار می‌دهد و به تعاملات با عموم مردم خوش آمد می گوید.
برنامه بازاریابی بازار را شناسایی می‌کند، رسانه مورد استفاده را مشخص می‌سازد و هزینه های اجرای برنامه را بیان می کند. این برنامه مشخص می کند که کسب و کار شرکت چیست و به کجا می رود و تعریف می کند که کسب و کار چگونه به مقصد می رسد. لوینسون، معتقد است که کل یک برنامه بازاریابی می تواند در قالب ۷ عبارت طراحی شود:
عبارتی که هدف استراتژی را تشریح می کند.
عبارت دوم که چگونگی دست‌یابی به این هدف را تشریح می کند و مزیتهای رقابتی و سودهای شرکت را توصیف می‌کند.
عبارت سوم، بازار یا بازارهای هدف را تشریح می کند.
عبارت چهارم حربه های بازاریابی را که به‌کارگرفته خواهندشد، فهرست می کند.
عبارت پنجم گوشه های دنج را تشریح می کند.
عبارت ششم هویت کسب و کار را آشکارمی سازد.
عبارت هفتم بودجه را به عنوان درصدی از درآمد ناخالص طرح ریزی شده است، بیان می کند.

نتیجه گیری
خلاقیت، اصل و مرکز بازاریابی خوب است و بازاریابی تا زمانی که فروشی در کار نباشد، خلاق نیست. ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد و هیجان آورند، لیکن تا زمانی که یک ایده اجرانشود و سود تولیدنکند، بازاریاب نباید اجازه استمرار آن را بدهد. “استراتژی خلاق” برای یک بازاریاب پارتیزانی، مشابه “برنامه بازاریابی” برای بازاریاب سنتی است، با این استثنا که استراتژی خلاق تنها بر مفاد و مصالح بازاریابی، پیام و محتوای آنها تمرکزدارد. تبلیغات، نتیجه نهایی این تلاشهاست. استراتژی خلاق، هدف تبلیغات و روشی را که این هدف به واسطه آن می تواند قابل حصول باشد و نیز هویت تبلیغات را تعریف می کند.
جی لوینسون مایل است تا بدین نکته اشاره نماید که ” ۱۳ راز مهم بازاریابی” او، حیاتی و مهم هستند و در واقع ابزاری برای یک بازاریاب پارتیزانی هستند. حقایق ارزشمند برای یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق در این عبارات ساده نهفته اند. او آنها را به ۱۳ کلید واژه تبدیل و خلاصه کرده است. یک شرکت باید:
نسبت به برنامه بازاریابی تعهد داشته باشد.
به برنامه بازاریابی به عنوان یک سرمایه گذاری بیندیشد.
ثبات برنامه را مد نظر قراردهد.
اطمینان و دلگرمی در مشتریان احتمالی کسب و کار ایجادکند.
به منظور حفظ تعهد، صبور و شکیبا باشد.
بازاریابی را به منزله مجموعه ای از حربه ها بنگرد.
بداند که سودها و مزایا به دنبال فروش حاصل می شوند.
به راه اندازی کسب و کار به روشی که درخور و مناسب مشتریان باشد، کمک کند.
عنصر حیرت یا شگفتی را در بازاریابی بگنجاند.
-۱۰ سنجش یا اندازه گیری را جهت قضاوت در مورد اثربخشی حربه ها به‌کارگیرد.
-۱۱ موقعیتی از مشارکت را میان کسب و کار و مشتریان ایجادکند.
-۱۲ بیاموزد که به سایر کسب و کارها وابسته است و آنها نیز به کسب و کار او وابسته هستند.
-۱۳به تجهیزات و تسلیحات پارتیزان ها، نظیر تکنولوژی مسلط شود و در آنها مهارت یابد.
با اجرای این اصول، تکنیک ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی، از طریق عباراتی مثبت و مؤثر که کاربردی هستند و نیز مجهزبودن به اصول و دستورالعملهای مذکور برای انجام یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق، سازمان یا شرکت می تواند در راستای دستیابی به اهداف خود حرکت کند. امید است با داشتن نگاهی اجمالی به مبحث بازاریابی پارتیزانی، سازمانها بتوانند بیش از پیش به ضرورت بکارگیری آن در عصر حاضر پی برند و مقدمات اجرای آن را در راستای دست‌یابی به اهداف و مقاصد خویش فراهم سازند.

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

تاثیر فرهنگ بازارایابی را به  سورضه ی و موثر بودن بازاریابی تعیین نماید، در حالیکه سایز شرکنپت خصوصی و حیطه جغرافیایی را ثابت نگاه میدارد.

تحت شرکتها، براساس قدرت فرهنگ بازایابی در شرکت، به گروههایی دسته بندی می شوند و سه دسته مجزا و مشخص نتیجه می شود که عبارتند از:

  • شرکت هایی با یک فرهنگ بازاریابی و بسیار قوی و مستحکم،( طبق مقیاس های نکته ای ۲۰/۲ تا ۱)
  • شرکت هایی با یک فرهنگ«قوی»( از ۳ تا ۲۱/۲).
  1. شرکتهایی با یک فرهگ « تا حدیقوی و مستحکم» ( از ۶ تا ۱/۳)

داده های مندرج در جدول V فمیانگین گروها و تست های F را برای چهار بهد موثر بودن و سودمندی بازاریابی، آشکار می سازد. ستون نخست ارزشهایF و Fmc ، نتایج برای تست های طراحی تک فاکتوری برای اثرت فرهنگ بازاریابی به تنهایی را نشان می دهند. ستون دوم، Fcm/s ،ارزش های شرطیF به مینای تأثیر فرهنگ بازاریابی پس از خارج ساختن یا تنظیم کردن برای اثرات سایز شرکت را نشان میدهد. ستون دوم،Fmc/gs ، تست های F برای فرهنگ بازاریابی پس از خارج کردن تأثیرات حیطه جغرافیایی را نشان میدهد.

اینطوری مشخص شد که نتایج بسیار پر اهمیت و زیاد برای طراحی تک فاکتوری و نیز برای تست های شرطی بوده است پس از خارج ساختن سایز شرکت و حیطه جغرافیایی یا تنظیم سازی آنها.

تأثیر پر اهمیت و معنا دار فرهنگ بازاریابی:

تفاوت های مهم و معنا دار بین شرکت ها بنا به اهمیت بسیار زیاد، بالا و متوسطی که برای فرهنگ بازاریابی قایل هستند، برای هر یک از آیتم های موثر بودن بازاریابی، برای طراحی تک فاکتور می باشد. تأثیر مهم فرهنگ بازاریابی به هر مولفه

 

بازاریابی اینترنتی😉

 

موثر بودن آن پس از کنار گذاشتن اثرات حیطه جغرافیایی و سایز شرکت، باقی ماند کهH3 ,H2 را حمایت می کند. این یافته ها برای رابطه بسیار قوی بین فرهنگ بازار یابی و موثر بودن برای شرکت های خدماتی و کنترل امتیاز قابل

می شوند.

خلاصه و مشکلات سرپرستی:

خلاصه: نتایج این مطالعه را نشان می دهد که بین نوع فرهنگ بازاریابی که یک شرکت خدماتی دارد و درجه موثر بودن بازاریابی آن شرکت، یک رابطه مثبت قوی وجود دارد. حتی وقتی اثرات امکانپذیر سایز شرکت و حیطه جغرافیایی راکت را بگذاریم، این رابطه بین فرهنگ و موثر بودن آن، معنا دار باق خواهد ماند. به عبارت دیگر، تعداد کار در یک سازمان خدماتی خاص کار می کنند( مثلاً ۵ یا۵۰۰) و حیطه جغرافیایی شرکت ( مثلاً محلی است یا جهانی) به طور معنا دار، تأثیراتی که فرهنگ،موثر بودن دارد و احتمال و میانه سازی نی کنند. در حالیکه هر مولفه از موثر بودن، صادرات یکمولفه فرهنگ خاص( کیفیت خدمات) معمولاً به مولفه موثر بودن بستگی دارند که به آن مربوط هستند. حمایت از تئوری ها: این  یافته ها ارش بازار مبنی بر پایداری حمایت به عمل می آورند به علاوه، یافته های این تحقیق با مطالعه ای که رابطه معنا دار بین فرهنگ بازاریابی و سود دهی و اهمیت فرهنگ بازاریابی و ساز مانی را گزارش داده است، همخوانی دارند. با اینحال ،حمایت از تئوری ها و یافته ها در کل برای بازاریاب های شرکت های خدمات چه معنا داریدارد؟

مشکلات سرپرستی:

اولین مشکلی که این بررسی برای مدیران شرکتهای خدمات قابل است این می باشد که یک فرهنگ بازاریابی مجزا و مختص ممکن است مورد نیاز باشد اگر یک سطح خاصی از موثر بودن بازاریابی مطلوب نظر باشد. مدیران با علم به رابطه ای مستحکم بین فرهنگ یا بازاریابی و موثر بودن، خواهان درچه خاصی از موثر بودن بازاریابی هستند که بیشتر فعالیت مفاهیم نمونه ای مدیریت بازاریابی دارند مربوط هستند. بخصوص، مدیران شرکت های خصوصی، باید معنای دقیق و روش، فرهنگ بازاریابی را درک کنند سپس استراتژی یا شیوه هایی را تدبیر کنند برای فرهنگ بازریابی مطلوب.

نیازهای بلند مدت مشتریان:

مشکل دیگران بررسی حمایت کننده از تئوری مبتنی به این است که شرکتی که خواهان موثر بودن بازاریابی است شرکتی باشد، فرهنگ آن متمرکز باشد به نیازهای بلند مدت مشتریان، از یک چشم اندازکاربری، تئوری ارزشی بازاری چنین مطرح می دارد که تصمیم گیری های عمدۀ درون یک شرکت باید به عنوان سرمایه گذارس تلقی شوند. از اینرو، تصمیم گیری مبنی به ارتقای خدمات، ابداع و ابتکار و غیره .. می بایست بر مبنای برگشتی احتمالی، ارزشیابی شوند به عبارت دیگر این سرمایه گذاری ها احتمالاً به رضایت مندی بلند مدت مشتری منجر خواهدشد که به  نوبۀ خود احتمالاً منتفی می شود به  موثر بودن افزایش یافته بازاریابی.

گرچه هرچه فرهنگ بازاریابی، یک پیش بینی کنندۀ خاصی از موثر بودن بازاریابی محسوب می شود ،نتایج بعدی نشان می دهد که استحکام و قدرت یک فاکتور فرهنگی خاص بنا به بعد موثر بودن خاص، تغییرات، برای مثال ارتباطات درونی و داخلی، پیش بینی کننده قوی است از جهت گیری های استراتژیک و ضعیف ترین پیش بینی کنندۀ کارایی عملیاتی است. از اینرو، فرض می نماییم: موثر بودن بازار یابی به  همان طریقی تحت تاثیر قرار میگیرد که هر چند از فرهنگ بازاریابی تحت تأثیر قرار دارد. این از بازاریاب می خواهد که تصمیم بگیرد کدام مولفه های موثر بودن بازاریابی که اهمیت بیشتری دارند. اگر کارایی عملیاتی در اولویت اول باشد پس یک فرهنگ باید طراحی شود و ترسیم باید که برآموزش کارمند، شیوه، فروش و تشویق حساب های جدید، سازماندهی و شیوه و روش حرفه ایس و سازمانی کارمندان و تأکید ورزند. از سویی دیگر، اگر یک نسخه قوی مشتری، مولفه اصل موثر بودن باشد که در اولویت قرار گیرد پس فرهنگ شرکت باید وظیفه فروش ، سازماندهی و سرعت و فرآوردهای، متمرکز شده باشد. مدیران ارشد ما در بازاریابی خدماتی نیز بایستی به اجرا در آوردن شاخص های موثر بودن و  سود مندی و فرهنگ، بازاریابی را در شرکت های خودشان ،مد نظر  قرا دهند. به طور دوره ای، باید از کارمندان خواسته شود به یکسری سوال های طراحی شده پاسخ دهند تا  ادلاک آنها از اهمیتی که شرکتشان برای فرهنگ بازاریابی قایل هستند، و درک آنها از فرهنگ بازاریابی ایده آل یا مطلوب، ارزشیابی شود. برای کنترل تغییرات در ادراک های کارمندان در طرح زمان، اقدامات اندازه گیری و سنجش بایستی به کار گرفته شود که بتواند یک سیگنال هشدار  از مشکلات ارائه دهد ضمن اینکه کار بدون بازار یابی را در نظر داشته باشد.

تفسیر های نهایی:

علاوه بر وجود مشکلات سرپرستی، مشکلاتی نیز در ارتباط با تحقیقات وجود دارند. نخست انکه، اگر چه یافته های این مطالعه، نشان می دهند که رابطه کارآمد بودن فرهنگ بازاریابی به نحوه ناداری، در سر تا سر صنایع مختلف خدماتی قوی و مستحکم می باشد، انعکاس ها با دیگر صنایع خدماتی و صنایع غیر خدماتی ، مطلوب نظر خواهد بود_ دوم آنکه، یافته های این بررسی برای مطالعات طولی، دارای مشکلات و پیچیدگی هایی است. تحقیقاتی که ماهیت در حال تغییر و تأثیر فرهنگ بازاریابی را در طی زمان ارزیابی کند، مورد نظر می باشد. پاسخ به سوالات ذیل لازم می باشد: آیا اهمیت فرهنگ بازاریابی در طی زمان و یا مکان، تغییر می کند؟ اگر چنین است، چطور؟ آیا رابطه بین فرهنگ بازاریابی و کارآمد بودن در طی زمان و مکان ثابت می باشد به کدام بُعد خاص فرهنگ بازاریابی بیشترین تأثیر و قدرت را در طی زمان دارد؟

و سر انجام اینکه، بررسی های میان فرهنگی که رابطه های بررسی شده در این مطالعه را مورد پژوهش قرار می دهند هم جالب هستند و هم مفید. آیا فرهنگ بازاریابی یک شرت، با کار آور بودن و موثر بودن بازاریابی در جوامع دیگر از قبیل اروپا، کانادا و ژاپن ارتباط دارد؟ کدامیک از ابعاد ویژۀ مخصوص فرهنگ بازاریابی در فرهنگ های متفاوت غالب می باشند و مشکلات و پیچیدگی های حاصل شده برای بازاریاب های خدماتی آمریکایی کدام ها هستند؟

پاسخ به این سوالات و سوالات دیگر می بایست ثابت شوند که در بازجویی پیوسته برای یک مزیت رقابتی تعلیق یافته در حیطه بازاریابی جهانی  بی ارزش می باشند.

جستجو برای کارایی، موفقیت، یک جهت گیری میتنی بر مشتری و جهت گیری استراتژیک قوی و سودهی و منفعت دهی، بُعد اصلی و هسته ای مدیریت به طور اعم و مدیریت بازاریابی به طور احض را تشکیل می دهد. تحقیقات جاری حاکی از آن است که فرهنگ بازاریابی با معلوم بودن بطه اش با موثر بودن بازاریابی و سشود دهی، ممکن  است یک جزء مسئله کلیدی باشد برای موفقیت. شرکت هایی که یک فرهنگ بازاریابی قوی را ارئه می دهند، حفظ می کنند و تشریع می کنند و توسعه می دهند در شرکت های خودشان باشد خودشان را در موارد ذیل قوی تر بیابند مواردی چون کارایی و بازده عملیاتی، رضایت مندی مشتری و غیره، و این در مقایسه با شرکت هایی است که چنین فرهنگی را نادیده می گیرند.

بازاریابی اینترنتی😉

ضمیمه ۱: توسعۀ مقیاس کارایی و کارآمدی بازاریابی و آنالیز داده ها در بررسی اصلی:

توسعه: برای توسعه و با ارائه یک سنجش متغیر و قابل اعتماد و کارآمدی بازاریابی برای شرکت های خدماتی، نخست داده ها از ۳ کارمند خدماتی از مدیریت ارشد تا مناسب و شاغل سطح عملیاتی جمع آوری شدند. این شیوه با رویه های توصیه تئوری بازاریابی توسط چندین محقق، هماهنگی و همخوانی دارد. کارمندان به صورت رندوم یا تصادفی، از شرکت های شناخته شده میزانی که نسبت به آن هر آیتم  نشان دندۀ کارآمدی بازاریابی می باشد را با داریره کشیدن دو علامت مناسب روی مقیاس های هستت نکته ی نشاند هند که از ۷ تا ۱ هستند. برای این تحقیق و پزوهش چهار مقوله خدماتی انتخاب شدند که عبارتند از: موسسات مالی، مراقبت یهداشتی و شلامتی، حمل و نقل عموم (مثل هولپیما ها و اتوبوس ها) و  تعمیر و حفظ و نگاهداشت محصول. گرچه این مجموعه مشاغل خدماتی ،جامه و کامل نمی باشد امان شان دهنده یک برش عرضی است از صنایی که در ابعاد کلیدی که برای طبقه بندی خدمات استفاده می شوند با هم فرق دارند. شرکت های خدماتی از هر صنعتی به طور رندوم و تصادفی انتخاب می شوند و این شخص نیز به طور رندوم و تصادفی در شرکت، انتخاب می شود. پاسخ دهنده ها ابتدا نماینده مناسب مدیریت سطح متوسط بودند. این مرحله از تحقیقات زمینه ای از طریق گرآورندگان آموزش و پرورش دیدۀ داده ها اجرا شد و در طی یک دورآ زمانی سه هفته ای تکمیل شد.

این دستگاه ۱۳۰ آیتمی با آنالیز کردن داده ها گردآوری شده، مورد پالدش قرار گرفت. گردآوری داده ها به عنوان هدف اصلی این  وضعیت جمع آوری داده ها، مناسب بود و آنالیز نیز برای آن بود که یک ابزار دقیق تری ارائه شود که به ارزیابی کارآمدی بازاریابی در انواع بخش های خدماتی، معتبر و  معنادار باشد. دلیل اضافی برای این گردآوری داده ها این بود که شرح و توصیف پاسخ دهندگان ازکارآمدیبازاریابی اساساً برای انواع متفاوت خدمات یکسان بودند.

مقیاس جدید کارآمدی بازاریابی ۳۰ آیتمی، مقیاس بود که فاکتورها را آنالیز می کرده و به بُعد منجری شد متشکل از ۲۲ آیتم. این ابزار تابع محاسبات ضریب آلفا قرار داشت ضریب آلفا به طور جداگانه برای هر یک از پنج بُعد در اشتراک با یک هستند، اطمینان  حاصل شود. توالی تکراری محاسبۀ آلفا و همبسته های آیتم به کل، که دنبال آن حذف آیتم ها صورت می گیرد، چندین بار تکرار شد و به مجموعه ای از ۲۱ آیتم منجر شد با ارزش های آلفا که از ۵۲% تا ۷% بود در سرتاسر چهار بُعد آزمایش امتحان بُعد پذیری مقیاس کاسته شدۀ هر حلقۀ بعدی خالص سازی مقیاس بود که از طریق آنالیز فاکتور کردن در امتیازات اختلاف بر آیتم ها، انجام می پذیرفت.

رویۀ فاکتور گرفتن محور اصلی به کارگرفته شد برای استخراج چهار فاکتور و راه حل منتج شده، به صورت راست گوشه ای از طریق گردش  و دوران اریب، می چرخند. حذف برخی از آیتم ها، محاسبۀ مجدد آلفاها و همبسته های آیتم به کل را ضرورت می بخشد و دوبارۀ آزمایش یا امتحان کردن ساختار فاکتوری حوزۀ آیتمی کاهش یافته را ایجاب می کرد. چندین تکرار از توالی آنالیزها به یک  اجتماع نهایی ۱۸ آیتم منجر شد که نمایانگر چهار بعد بودند.

ارزش های بالای آلفا و همبسته های تصحیح شده آیتم به کل، توافق و سازگاری داخلی بین آیتم ها در هر بُعد را نشان می دادند. همچنین اعتبارپذیری ترکیبی برای مقیاس ۱۸ آیتمی با استفاده از فرمول به کار رفته برای اعتبار ترکیب های خطی، محاسبه گردید.

برای ارزشیابی قابلیت اعتباری این ابزار، قابلیت های اعتبار کل وجزء و همبسته های تصحیح شده آیتم به کل، برای هر یک از چهار زیر نمونه، محاسبه گردیدند. در میان همه زیر نمونه ها ،قابلیت اعتبار مقیاس و کل، در هر یک از چهار نورد،۸۵% می باشد. قابلیت های اعتبار بالا، و ساختار های فاکتور نسبتاً پایدار این سنجش در میان نمونه های مستقل، از اعتبار و درستی« نشان یا ویژگی اختصاصی» آن، حمایت به عمل می آورند. با اینحال گرچه این قابلیت های اعتبار بالا و توافق ها و همخوانی های داخلی، شرایطی مهم هستند برای اعتبار ساختمان یا ساختار یک مقیاس- اما شرط کافی نمی باشند. این مقیاس، می بایست معیار مفهومی اساسی اعتبار محتوا را رعایت کند. ارزیابی اعتبار و درستی محتوا، کیفی است و شامل آزمایش کردن دو جنبه است: نخست، متامّیت یا کلیت که با آن، این ساختار باید مقیاس بندی شود و حیطه یا حوزۀ آن را شرح داده شده باشند و دوم حیطه ای که ثبت به آن آیتم های مقیاس نشان دهندۀ حوزه ساختمان می باشد. همانطور که قبلاً بحث شد، روش های به کاررفته در خالص سازی ابزارها، هر دوی این پشنیازهای ارزشیابی را رعایت می کنند. از اینرو، این مقیاس را می توان اینطور در نظر گرفت اعتبار و درستی محتوایی دارد.

با بارگزاری فاکتوری از ۸۸% تا ۵۱%، ۱۸ متغیر مشخصاً به روی فاکتور راست گوشه ای بار شدند. مهمترین ابعاد، همانطور که در درصد واریانس منعکس شده ند، کارآدی بازاریابس برای یک شرکت خدماتی عبارتند از: کارایی عملیاتی، فلسفه مشتری، اطلاعات کانی بازاریابی و جهت گیری استراتژیک. نتایج حاکی از آن که بیشتر فاکتنورها در طبقه بندی های ko+lev جای می گیرد.

با بکار گیری ۳۰ نفر که به طور نظامند از جمعیت هدف، انخاب شده اند، روش تست، تست مجدد و یک فاصله زمانی ۱۲ روزه، این معیار شنجش معتر، در نظر گرفته شد(r=0/19)

آنالیز:Anova , MANOVA  برای ارائه نسبتی در مورد تاثیری که فرهنگ بازاریابی برکارآمدی بازاریابی دارد، انجام گرفتند. پس manova های در فاکتوری سلسله مراتبی انجام شد تا تأثیر فرهنگ برکارآمدی بازاریابی تست شود پس از خارج کردن تأثیرات ممکنه سایز شرکت و حیطۀ جغرافیایی این روشmanova سلسله مراتبی زمانی مناسب است که در فاکتور( فرهنگ بازاریابی در حیطه جغرافیایی) همبسته باشند و در جایی که سایز های سلسولی غیر مساوی وجود داشته باشد. و این رابطه ای خطی بین کارآمدی بازاریابی و سایز شرکت، حیطه جغرافیایی آن را مثلANOVA ، مفروضی نمی دارد این روش، تست کردن تأثیر فرهنگ بازاریابی به تنهایی را مجاز می کنند قبل از خارج کردن تأثیرات سایز شرکت یا حیطه جغرافیایی. برای تست کردن شرکت ها به طبقه بندی هایی به مبنی اهمیتی که بر فرهنگ بازاریابی قابل هستند، آنالیز دسته ای انجام پذیرفت.

ضمیمه۲: بعد فرهنگ بازاریابی و آیتم های مقیاس انفرادی:

کیفیت خدمات:

  • شرکت بطور اختصاصی تعریف می کند خدمات استثنائی چه می باشد.
  • تعهد مدیریت ارشد برای ارائه خدمات کیفیت.
  • اندازه گیری و نظارت منظم و نظامند و با قاعده عملکرد کارمندان.
  • تمرکز کارمندان به نیازها، نگرشهای مشتری
  • ایدۀ کارمندان مبنی بر اینکه رفتارآنها، تصویر شرکت را منعکس می سازد.
  • برای کارمندان که انتظارات شرکت را برآورده سازند.
  • برای شرکت که ناکید بیشتری را بر مهارتهای ارتباطی کارمند قایل شود.
  • توجه کارمندان به جزئیات در کار آنها.

روابط میان فردی:

برای شرکت که متوجۀ احساسات کارمندان باشد.

  • برای شرکت که باکارمند به عنوان یک بخش مهم سازمانی برخوردکند.
  • برای کارمندان که ارائه عقاید و آرای خود به مدیریت بالاتر، احساس راحتی کنند.
  • مدیران/ سرپرستان دارای یک سیاست- درهای باز باشند.
  • بر همکنش مدیریت با کارمندان حفظ مقدم

کار فروش:

  • تأکید شرکت بر استخدام افراد مناسب و صادق
  • شرکت در حال ارائه آموزشی مبتنی بر مهارت و دانش و آگاهی از محصول باشد.

برای خدمات رسانه های مقدم.

  • تشویق روش های ضد قانه برای فروش
  • بازشناسی کسانی که در فروش موفقیت بالایی داشته اند.
  • برای کارمندان که از دنبال کردن حساب های جدید، بهره و لذت ببرند.
  • برای شرکت که به کار مندان پاداش دهد بهتر از شرکت های رقیب.
  • برای کارمندان که فعالیت های تجاری جدید را دنبال کنند.

 سازماندهی:

  • هر کارمند باید به خوبی سازماندهی شود
  • برای برنامه ریزی دقیق که مشخصۀ اصلی فعالیت روزانۀ هر کارمند باشد
  • برای کارمندان که کار را اولویت بندی کنند.
  • کینه کاری هر کارمند بایستی به خویپبی سازماندهی شود.
  • هر کارمند، بایستی به خوبی به زمان مدیریت کند.

ارتباطات داخلی:

  • شرکت دارای یکسری سیاست ها و رویه های مورد قبول و تصویب شده ای است که برای هر کارمند قابل دستیابی است.
  • اینکه سرپرستان به وضح، انتظاراتی که از دیگران دارند را بیان بدارند.
  • اینکه هر کارمند مدموریت و اهداف کلی شرکت را درک کند و بشناسد.
  • مشارکت اطلاعات مالی مدیریت با همه کارمندان
  • تشویق پرسنل خدماتی حفظ مقدم که در تنظیم استانداردها، دخیل شدند.
  • شرکت باید تلاش خود را ربآموزش و برانگیزاندن کارمندان، متمرکز کند.

ابتکارات:

  • برای همه کارمندان که نسبت به ایده ها برای تهیه و تحئیل ،درک کننده و پذیرا باشند.
  • شرکت با پیشرفت های تکنولوژی حفظ شود.
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

بازاریابی در دنیای امروز و در علم مدیریت از مهمترین ارکان بقای شرکت‌ها می‌باشد. بحث خود را با تعریف بازاریابی شروع می‌کنیم. بازاریابی عبارت است از تأمین رضایت مشتری به شیوه‌ای سودآورد. هدف دوگانه بازاریابی عبارت است از جلب رضایت مشتریان جدید، با دادن وعده ارزش برتر و حفظ مشتریان کنونی از طریق تأمین رضایت آنان. هر سازمانی، کوچک یا بزرگ، انتفاعی یا غیرانتفاعی، خانگی یا جهانی بدون داشتن یک بازاریابی سالم هیچ موفقیتی نخواهد داشت. بسیاری از مردم چنین می‌پندارند که بازاریابی تنها به معنی فروش و تبلیغ است. امّا باید بدانیم که فروش و تبلیغ بخش نمایان (کوه یخ شناور) بازاریابی است.

ما بازاریابی را نوعی فرآیند اجتماعی و مدیریتی می‌دانیم که بدان وسیله، افراد در گروه‌ها می‌توانند از طریق تولید، ایجاد و مبادله محصولات و ارزش‌ها با دیگران، نیازها و خواست‌های خود را برآورده سازند.

فعالیت‌های اصلی بازاریابی عبارتند از: تولید محصول، تحقیق، برقرار کردن ارتباط، توزیع، قیمت‌گذاری و ارائه خدمات.

شرکت حلوا شکری درّاج یکی از شرکت‌هایی است که با سابقه نسبتاً طولانی و نزدیک به پنج دهه متأسفانه دارای مشکلات بسیاری در زمینه بازاریابی است. به‌نظر می‌رسد که شرکت‌های بسیاری در ایران از آن‌چه به‌عنوان مشکل فروش از آن یاد می‌شود، رنج می‌برند. متأسفانه صنعت حلوا شکری نیز از این قاعده مستثنی نیست. این صنعت سال‌ها با روش‌های قدیمی در ساخت تولید و فروش کار کرده و می‌کند و امروز که رقیبان زیادی در صنایع غذایی وجود دارند، این صنعت رمق چندانی ندارد.

اساس حلوا شکری مخلوطی از کنجد و شکر است. کنجد پس از شسته شدن حرارت دیده و به شکل مایع که به آن ارده گویند درمی‌آید. بعد این ارده با شکر حرارت دیده که آن هم به‌صورت مایع است ترکیب و ورز خورده و نهایتاً حلوا تولید می‌شود.

به دلیل وجود مشکلات بازاریابی در شرکت حلواشکری درّاج ما بررسی خود را معطوف به بحث بازاریابی در این شرکت می‌کنیم.

آمیزه بازاریابی

آمیزه بازاریابی عبارتست از مجموعه‌ای از ابزارهای قابل کنترل بازاریابی که شرکت آن‌ها را درهم می‌آمیزد تا پاسخگوی بازار مورد هدف باشد، یا آمیزه بازاریابی در برگیرنده همه کارهایی است که شرکت می‌تواند انجام دهد تا هر میزان تقاضا (برای محصولاتش) اثر بگذارد. این کارها را می‌توان به چهار متغیر شناخته شده طبقه‌بندی کرد که عبارتند از:

۱ـ محصول ۲ـ قیمت ۳ـ توزیع ۴ـ تبلیغ و ترویج

بازاریابی اینترنتی😉

۱ـ محصول

محصول عبارتست از هر چیزی که جهت توجه، اکتساب، کاربرد یا مصرف بتوان به بازار عرضه کرد و بتواند نیاز یا خواستی را ارضاء نماید. محصول می‌تواند شامل خدمت نیز باشد. برنامه‌ریز محصول باید از سه جنبه درباره آن بیندیشد. اساسی‌ترین جنبه آن محصول اصلی است و پاسخگوی این پرسش است که خریدار واقعاً چه چیزی را می‌خرد. محصول اصلی در کانون یا مرکز جای دارد. سطح کیفیت، ویژگی‌‌ها، طرح، نام و نشان تجاری و بسته‌بندی پنج ویژگی محصول واقعی را می‌سازند. برای مثال، حلوا شکری محصول اصلی است ولی بسته‌بندی، نشان تجاری و ویژگی‌هایی که دارد (مزه یا طعم خاص) و یا کیفیت بالا یا پائین می‌تواند نشان دهنده محصول واقعی باشد. محصول جانبی عبارتست از مسائلی مثل نصب، دادن اعتبار و تحویل دادن جنس، ضمانت‌نامه، خدمات پس از فروش. بنابراین، محصول چیزی بیش از یک رشته ویژگی‌های ملموس و محسوس است. مصرف‌کننده باید محصول را به‌عنوان مجموعه‌ای از امتیازات که نیازهای خریدار را مرتفع می‌سازد، مشاهده کند. بازاریاب به‌هنگام عرضه محصول باید به نیازهای اصلی مصرف‌کننده بیندیشد که محصول مورد نظر می‌تواند آن‌ها را ارضاء کند. سپس او محصول واقعی را طرح‌ریزی می‌کند و درباره خدمات اضافی و محصولات جانبی می‌اندیشد تا بتواند به بهترین صورت ممکن نیازهای مصرف‌کننده را برآورده کند. کالا و خدمات را با توجه به نوع مصرف‌کننده به دو طبقه عمده تقسیم می‌شوند: الف) محصولات مصرفی و ب) محصولات صنعتی.

الف) محصولات مصرفی

محصولات مصرفی اقلامی هستند که مصرف‌کننده نهائی آن‌ها را برای مصارف شخصی خریداری می‌کند. محصولات مصرفی به‌شرح زیر می‌باشد.

محصولات متداول، محصولات مغازه‌ای، محصولات ویژه و محصولات ناخواسته. تفاوت این محصولات در روش خرید محصول به‌وسیله مصرف‌کننده نهفته است. محصولات متداول محصولاتی هستند که مشتری هیچ نیازی نمی‌بیند که آن‌ها را با اقلام دیگر مقایسه کند یا در راه خرید به کوشش خاصی دست بزند.

معمولاً بهای این اقلام نازل است و به تعداد زیادی در دسترس هستند.

حلوا شکری نیز نمونه‌ای از محصولات متداول است.

محصولات مغازه‌ای اقلامی از محصولات مصرفی هستند که مشتری آن‌ها را به‌صورت منظم خریداری نمی‌کند. بنابراین مشتری به‌هنگام خرید، از نظر مناسب بودن قیمت، کیفیت و شکل، کالاها را به دقت مقایسه می‌نماید. مشتری به‌هنگام خردی محصولات مغازه‌ای جهت کسب اطلاعات و مقایسه اطلاعات با یکدیگر وقت و تلاش زیادی را صرف می‌نماید. نمونه این محصولات عبارتند از: مبلمان، پوشاک، خودروی دست دوم و وسایل و و لازم ضروری منزل.

محصولات ویژه، اقلامی از کالاهای مصرفی است که ویژگی‌های منحصربه‌فرد دارند یا از نظر نام و نشان تجاری دارای هویت خاصی هستند که گروه ویژه‌ای از خریداران درصدد خرید آن‌ها برمی‌آیند. نمونه‌های آن عبارتند از: خودروهای خاص با نام و نشان تجاری ویژه، وسایل و لوازم گرانبهاء و پوشاک.

محصولات ناخواسته و ناآشنا اقلامی از کالاهای مصرفی هستند که مشتری از وجود آن‌ها آگاه نیست یا اگر آگاه باشد، معمولاً در فکر خرید آن‌ها نیست.

ب) محصولات صنعتی

محصولاتی هستند که جهت استفاده در امور کسب و کار و یا برای پردازش بیشتر خریداری می‌شوند. بنابراین هدف خرید عاملی است که تفاوت بین یک قلم محصول مصرفی و صنعتی را آشکار می‌سازد. محصولات صنعتی را به سه گروه طبقه‌بندی کرده‌اند: الف) مواد و قطعات، ب) اقلام سرمایه‌ای و ج) ملزومات و خدمات که به محصولاتی از قبیل روغن موتور، ذغال، کاغذ و رنگ گفته می‌شود.

خریدار در موقع خرید این محصولات به هیچ وجه درصدد مقایسه اقلام برنمی‌آید.

اقلام سرمایه‌ای آن دسته از محصولات صنعتی‌اند که برای تولیدکنندگان یا دیگر عملیات خریدار سودمند هستند.

مواد و قطعات از جمله محصولات صنعتی هستند که به‌صورت بخشی از محصولات دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرند.

 

۲ـ قیمت‌گذاری

برای آغاز بحث در مورد قیمتگذاری باید ابتدا چرخه حیات محصول را درک کرد. چرخه حیات محصول، یعنی دوره‌ای که یک محصول در طول عمر خود فروش می‌کند و سودآور است. چرخه زندگی محصول دارای پنج مرحله مشخص است:

۱ـ تولید محصول: این دوره، زمانی شروع می‌شود که شرکت پیشنهاد، اندیشه، نظر یا فکر سازنده‌ای (ایده‌ای) برای تولید و عرضه یک محصول جدید به‌دست می‌آورد. در دوره تولید، فروش صفر است و شرکت باید مبلغ زیادی سرمایه‌گذاری کند.

۲ـ معرفی محصول: در این دوره مقدار فروش اندک است و محصول به بازار عرضه می‌شود. به سبب وجود هزینه‌های زیادی که برای عرضه محصول جدید به مصرف می‌رسد، چیزی بنام سود (در این دوره) وجود ندارد.

۳ـ رشد: دوره‌ای است که بازار به‌سرعت محصول جدید را می‌پذیرد در سود افزایش می‌یابد.

۴ـ اشباع: دوره‌ای است که آهنگ رشد فروش کند می‌شود، زیرا محصول، مورد قبول بیشتر خریداران بالقوه شده است. میزان فروش تقریباً ثابت است یا رو به کاهش می‌رود، زیرا شرکت باید برای مقاومت در برابر شرکت‌های رقیب هزینه‌های زیادی (از بابت تبلیغات) به مصرف برساند.

۵ـ سیر قهقرائی: در این دوره فروش و سود رو به کاهش می‌رود.

بدیهی است که همه محصولات دارای چنین چرخه زندگی نیستند.

به‌نظر می‌رسد که در مورد حلوا شکری این محصول در مرحله اشباع و در حالت بدبینانه سیر قهقرائی را طی می‌کند. کند شدن آهنگ رشد فروش باعث می‌شود که بسیاری از تولیدکنندگان محصولات زیادی برای فروش عرضه کنند. همین امر موجب افزایش رقابت می‌شود. شرکت‌های رقیب درصدد پائین آوردن قیمت‌ها برمی‌آیند، بر میزان تبلیغ و هزینه‌های تبلیع می‌افزایند و برای دست‌یابی به‌گونه‌ای بهتر از محصول بر بودجه واحد تحقیق و توسعه می‌افزایند، این اقدامات موجب می‌شود که سود کاهش یابد. بسیاری از شرکت‌های رقیب از دور خارج می‌شوند و سرانجام این صنعت یا محصول تحت سلطه شرکت‌های رقیب و با سابقه قرار می‌گیرد.

در بررسی که در مورد شرکت حلواشکری درّاج صورت گرفت مشاهده شد که شرکت مزبور هر ساله چیزی در حدود ۱۰٪ فروش سال گذشته خود را از دست می‌دهد. مدیران باید کاری بیش از دفاع از محصول اشباع شده بکنند و در چنین حالتی حمله مناسب یعنی بهترین دفاع.

آن‌ها باید پیوسته درصدد بهبود بخشیدن به بازار، محصول و آمیزه بازاریابی برآیند.

شرکت حلواشکری عقاب که پیشرو در بازار است در سال‌های اخیر بدنبال تغییراتی در محصول مورد نظر خود بوده است. شنیده‌ها حاکی از این‌است‌که این شرکت با استخدام متخصصان تغذیه درصدد بهبود کیفیت محصول برآمده است. امّا حرکت و تکاپوئی در سایر شرکت‌های رقیب در این صنعت مشاهده نمی‌شود.

حال به بحث قیمت‌گذاری برمی‌گردیم. قیمت‌عبارت است از مبلغی که از بابت محصول یا خدمت به حساب شخص یا سازمان منظور می‌شود. از دیدگاهی گسترده‌تر، قیمت برابر است با مجموع همه ارزش‌هایی که مصرف‌کننده در ازای بهره‌مند شدن از مزایای حاصل از داشتن یک قلم محصول یا خدمت از دست می‌دهد. در آمیزه بازاریابی که به فروش منجر می‌شود، قیمت تنها عاملی است که مهمترین نقش را ایفا می‌کند. تمام عامل‌های دیگر نمایانگر هزینه هستند. همچنین در آمیزه بازاریابی، قیمت انعطاف پذیرترین عامل بحساب می‌آید.

بازاریابی اینترنتی😉

عواملی را که باید به‌هنگام قیمت‌گذاری در نظر گرفت عبارتند از:

عوامل داخلی و عوامل خارجی.

عوامل داخلی عبارتند از ۱ـ هدف‌های بلندمدت بازاریابی ۲ـ استراتژی آمیزه بازاریابی ۳ـ هزینه‌ها
۴ـ ملاحظات سازمانی

عوامل خارجی عبارتند از: ۱ـ ماهیّت بازار و تقاضا ۲ـ رقابت ۳ـ سایر عوامل محیطی (اقتصادی واسطه‌ها و دولت)

در مورد شرکت حلواشکری درّاج به‌نظر می‌رسد در بین عوامل داخلی هزینه‌ها و در بین عوامل خارجی رقابت و بازار و تقاضا نقش اصل را ایفا می‌کند.

اگر شرکت با ظرفیت بیش از حد، رقابت شدید یا تغییر خواست‌های مصرف‌کننده روبه‌رو شود هدف خود را (تضمین بقاء یا ادامه حیات) قرار می‌دهد. اگر قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و بعضی از هزینه‌های ثابت را بپوشاند، شرکت می‌تواند ادامه حیات بدهد. به هرحال این هدف، هدفی کوتاه مدت است. در بلند مدت شرکت باید در صدد یافتن راه‌هایی باشد تا بر ارزش خود بیفزاید.

در حال حاضر روش‌های مختلفی در قیمتگذاری وجود دارد، امّا آن‌چه که مهم است این‌است‌که بازاریاب به‌هنگام تعیین قیمت باید مجموعه آمیزه بازاریابی را در نظر بگیرد.

در شرکت حلواشکری درّاج قیمت‌گذاری براساس قیمت‌گذاری برمبنای افزودن درصدی به هزینه‌ها صورت می‌گیرد. در این روش بهای تمام شده محصول محاسبه می‌شود و سپس درصدی به‌عنوان سود به آن اضافه می‌شود.

قطعاً در قیمت‌گذاری شرایط بازار نیز مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

بحث دیگری که در قیمت‌گذاری مطرح می‌شود بحث کشش است.

کشش قیمتی یعنی این‌که با تغییر در قیمت کالا چه مقدار تقاضا تغییر می‌کند. اگر محصولی که مشتریان می‌خرند منحصربه‌فرد باشد یا کیفیت بالائی داشته باشد، خریدار نسبت به قیمت حساسیت کمتری خواهد داشت و برعکس. به‌نظر می‌رسد که در شرائط فعلی کشش محصولات درّاج بسیار زیاد است و مدیریت توانائی زیادی برای افزایش قیمت با ارائه محصول حاضر ندارد.

شرکت عقاب در صنعت حلواشکری به‌نوعی تعیین‌کننده قیمت است.

محصولات این شرکت در مقایسه با سایر رقبا حدود ۳۰٪ تا ۴۰٪  گرانتر است.

شرکت‌های دیگر کشش قیمتی خود را باید در مقایسه با این شرکت تعیین کنند.

بازاریابی اینترنتی😉

 

توزیع

بیشتر تولیدکنندگان از مجرای واسطه‌ها محصولات خود را به بازار عرضه می‌کنند. آن‌ها می‌کوشند تا یک کانال توزیع درست کنند، یعنی مجموعه‌ای از سازمان‌های وابسته به یکدیگر تا بتوان محصول را به‌دست مصرف‌کننده رسانید.

استفاده از واسطه‌ها موجب می‌شود که شرکت بتواند با کارائی بیشتری کالاهای موجود را در بازارهای مورد نظر عرضه نماید. واسطه‌ها، از طریق تماس با مصرف‌کننده، تجربه، تخصص و فعالیت چشمگیر می‌توانند برای شرکت‌کارهائی انجام دهند که خود از عهده آن‌ها برنمی‌آید.

نقش کانال توزیع این‌است‌که فاصله بین انواع کالاها و خدمات و مصرف‌کنندگان را کاهش دهد یا آن‌را از بین ببرد.

کانال‌های بازاریابی متفاوتی وجود دارند:

کانال بازاریابی مستقیم، کانالی است که بدون واسطه است. این کانال در برگیرنده شرکتی است که محصولات خود را به‌صورت مستقیم به هر مصرف‌کننده تحویل می‌دهد.

کانال‌بازاریابی غیرمستقیم، به کانالی اطلاق می‌شود که دارای واسطه است.

کانال‌های توزیع شرکت حلواشکری درّاج چهار دسته است:

دسته اول، دسته‌ای است که شرکت کالای خود را به یک عمده فروش می‌فروشد و او اجناس را در حوالی میدان اعدام، انبار نفت، گمرک و کرج پخش می‌کند. تشریح این کانال به‌صورت :

تولیدکنننده عمده فروش خرده فروش مصرف‌کننده است.

دسته دوم، دسته‌ای است که شرکت مستقیماً اجناس را به فروشگاه‌های رفاه و شهروند می‌فروشد.

این کانال به‌صورت:

تولیدکننده خرده فروش مصرف‌کننده است.

دسته سوم، دسته‌ای است که شرکت اجناس خود را به شهرستان‌ها می‌فرستد و توسط عمده فروش‌ها این اجناس را بفروش می‌رساند.

این کانال را می‌توان به‌صورت:

تولیدکنننده عمده فروش خرده فروش مصرف‌کننده تعبیرکرد.

دسته چهارم، دسته‌ای است که فروش به یک واسطه و از طریق آن به سازمان‌های دولتی صورت می‌گیرد:

تولید‌کننده واسطه مصرف‌کننده

معمولاً رسم بر این‌است‌که برای فروش به شهرستان‌ها از آنان تضمین لازم جهت فروش مدت‌دار اخذ می‌شود، امّا این روند در مورد شرکت حلواشکری درّاج اتفاق نمی‌افتد. ملاک، اعتبار افراد، آشنائی‌های قدیمی و نه مدارک و اسناد و وثیقه‌های معتبر است.

حدود یک‌چهارم فروش شرکت توسط کانال اول، حدود یک سوم فروش توسط کانال چهارم و مابقی توسط کانال‌های دوم و سوم صورت می‌گیرد.

در سال‌های اخیر به‌علت اهمال، درصد زیادی از مشتریان شهرستانی کم شده‌اند و صرفاً با افرادی همکاری صورت می‌گیرد که از سال‌های دور با شرکت همکاری می‌کرده‌اند.

در ضمن چون خط‌مشی درستی در مورد اخذ وثیقه، چک ضمانت و … صورت نگرفته است، مدت‌های زیادی طول می‌کشد تا پول اجناس فروخته شده، نقد شود.

بازاریابی اینترنتی😉

 

تبلیغ

از زمانی‌که تاریخ نوشته شده است، تبلیغ هم وجود داشته است. در امریکا سالانه بیش از ۱۷۵ میلیارد دلار برای تبلیغات خرج می‌شود و در سراسر دنیا بیش از ۴۱۴ میلیارد دلار به مصرف می‌رسد. اگرچه بسیاری از سازمان‌های تجاری و شرکت‌های بازرگانی از تبلیغ استفاده می‌کنند، ولی سازمان‌های غیرانتفاعی، نهاد‌های اجتماعی و حرفه‌ای هم برای اعلان موجودیت خود و آگاه نمودن مردم از تبلیغ استفاده می‌نماید. در واقع، دولت ایالات متحده امریکا، یک سازمان غیرانتفاعی، چهارمین سازمانی است که برای تبلیغ هزینه می‌کند. تبلیغ راهی مناسب برای آگاه نمودن و تشویق مردم است.

مدیر بازاریابی برای گرفتن تصمیم‌های مهم تبلیغ باید پنج مرحله را طی کند:

او ابتدا باید تعیین هدف کند. مقصود از هدف تبلیغ، انجام دادن کاری خاص است که توسط آن پیامی به یک گروه مخاطف مورد هدف در یک دوره زمانی خاص می‌رسد. می‌توان هدف تبلیغ را براساس مقصود اصلی طبقه‌بندی کرد. مقصود اصلی می‌تواند اطلاع‌رسانی، تشویق یا یادآوری باشد. تبلیغ آگاهی‌دهنده یا اطلاع رسانی موقعی انجام می‌گیرد که محصولی جدید به بازار عرضه شود. در چنین حالتی، هدف تبلیغ این‌است‌که تقاضای اولیه را به‌وجود آورد.

تبلیغ تشویقی زمانی افزایش پیدا می‌کند که رقابت افزایش یابد. در چنین حالتی هدف شرکت این‌است‌که نوعی انتخاب به‌وجود آورد. برای محصولاتی که به بازار اشباع رسیده‌اند، تبلیغ یادآور اهمیت است.

مرحله بعدی، تعیین بودجه تبلیغ است.

برخی از عواملی که شرکت‌ها در هنگام تعیین بودجه تبلیغ باید به آن‌ها توجه کنند عبارتند از:

۱ـ مرحله چرخه زندگی محصول: معمولاً محصولاتی که در بازار به مرحله اشباع رسیده‌اند، نیاز به بودجه چندان زیادی ندارند.

۲ـ سهم بازار: هرچه سهم بازار بیشتر باشد باید بودجه بیشتری نیز خرج کنند.

۳ـ تکرار تبلیغ: برای رساندن پیام در مورد محصولی با نام و نشان تجاری خاص، شرکت باید تبلیغ را تکرار نماید.

۴ـ متمایز بودن محصول: اگر محصولی مشابه محصولات دیگر باشد، شرکت باید برای متمایز ساختن محصول خود هزینه بیشتری از بابت تبلیغ بپردازد.

مرحله سوم، تصمیم‌گیری درباره پیام است.

در این مرحله ما به دنبال این هستیم که مشخص کنیم چه پیامی باید به مصرف‌کننده برسد.

مرحله چهارم، مرحله تصمیم‌گیری درباره رسانه‌هاست.

در این مرحله، باید تعداد تبلیغ، رسانه‌های مورد نظر، زمان استفاده از رسانه‌ها و اثر آن‌ها را مشخص کنیم.

مرحله پنجم، مرحله ارزیابی تبلیغ است. در این مرحله، اثراتی که تبلیغ بر فروش گذاشته است را ارزیابی می‌کنیم و همچنین اثرات ناشی از برقراری ارتباط با مشتریان را بررسی می‌کنیم.

شرکت حلوا شکری درّاج در حدود ده سال پیش اقدام به تبلیغ در تلویزیون نمود.

به دلیل این‌که انجام تبلیغات در تلویزیون بسیار پرهزینه است. این حرکت بسیار مقطعی بود.

متأسفانه مدیران در صنایع، بمحض این‌که به مشکل برخورد می‌کنند تنها راه را تبلیغ در رادیو، تلویزیون، مجلات و سایر وسایل ارتباط عمومی می‌دانند. باید دانست که هدف ما از تبلیغ حلواشکری دادن آگاهی نیست. چون در حقیقت محصول جدیدی تولید نکرده‌ایم. برای مقاصد یادآوری و تشویق نیز تکرار زیاد لازم است که لازمه آن بودجه هنگفت است.

متأسفانه چون تبلیغات برنامه‌ریزی شده نبود ارزیابی نیز صورت نگرفت و نتایج و پرونده‌ای از آن حضور در تلویزیون در دست نیست.

امسال نیز برای افزایش فروش در شهرستان‌ها، در شبکه اردبیل تبلیغاتی انجام شد. امّا ظاهراً این‌بار نیز حرکت سطحی و        بوده است.

به‌جز تبلیغ، ابزارهای دیگری نیز برای افزایش فروش وجود دارند که بعضی از آن‌ها به‌شرح زیر معرفی می‌شود:

۱ـ نمونه: کالائی است که شرکت به‌عنوان نمونه و جهت آزمایش به مشتری می‌دهد.

۲ـ کالا برگ: برگی کاغذی است که به خریدار داده می‌شود و او می‌تواند هنگام خرید اقلام خاصی از محصول، صرفه‌جوئی‌هائی بنماید.

۳ـ جایزه تشویقی: کالائی است که مجانی یا به قیمت بسیار اندک به خریدار داده می‌شود تا وی تشویق به خرید یک کالا شود.

هدیه ویژه: نوعی کالا یا جنس است که به‌عنوان هدیه به مصرف‌کننده داده می‌شود و نام شرکت
اهدا کننده بر روی آن حک شده است.

انواع مسابقه و قرعه‌کشی: مشتریان با مشارکت در این برنامه‌ها می‌توانند جوایزی چون پول نقد، بلیت مسافرتی یا کالاهایی را دریافت کنند.

شرکت حلواشکری درّاج چون هیچگاه ارتباط تنگاتنگی با مصرف‌کننده نداشته است از اقدامات فوق نیز نتوانسته است برای ترفیع فروش استفاده کند.

بازاریابی اینترنتی😉

پیشنهادات

می‌توان تغییراتی در محصول حلواشکری ایجاد کرد. مثلاً می‌توان سطح کیفیت را تغییر داد. به‌عنوان مثال شنیده‌ها حاکی از این‌است‌که اکثر شرکت‌های حلواسازی درصد بیشتری از شکر در مقایسه با کنجد نسبت به قبل استفاده می‌کنند. دلیل این امر گران شدن کنجد می‌باشد. این شرکت‌ها با استفاده بیشتر از شکر بهای تمام شده خود را کاهش می‌دهند.

در مورد بسته‌بندی

ظرف‌های جدیدی با نام (In Mould Label) I.M.L به بازار آمده است که نیاز به برچسب‌زنی را رفع می‌کند. در این روش برچسب قبل از ورود پلاستیک مذاب به قالب درون آن قرار می‌گیرد.

در ضمن اگر بتوان حلواشکری در اندازه‌های ۲۵ و ۵۰ گرمی تولید کرد می‌توان از آن در هواپیماها و اتوبوس‌ها و قطارها نیز استفاده کرد.

در مورد ویژگی‌ها می‌توان ویژگی‌های جدیدی به محصول افزود. مثلاً افزودن ویتامین‌های D , A و … که شرکت عقاب مدت زمانی است که با استفاده از متخصصین تغذیه به این‌کار دست زده است. در ضمن می‌توان حلوا را با طعم‌های مختلف تهیه و عرضه کرد.

قیمت‌گذاری

در شرایط کنونی نمی‌توان در مورد قیمت تغییراتی ایجاد کرد. زیرا که قیمت بیشتر عاملی برون سازمانی است تا عاملی درون سازمانی.

به‌نظر می‌رسد با توجه به کشش بازار قیمت‌های فعلی که حدود ۳۰٪ ارزانتر از سخت‌ترین رقیب
(حلواشکری عقاب) است قیمت‌های مناسبی است.

اگر تغییراتی و یا مزیت‌هایی به محصول اضافه شود آن‌گاه می‌توان در مورد تغییرات قیمت‌گذاری بحث کرد.

توزیع

باید در بلند مدت بدنبال حذف واسطه‌ها در سیستم توزیع باشیم. یعنی این‌که به سمت کانال

تولید کننده                    مصرف‌کننده پیش رویم. روش کار بدین شکل است که شرکت با در اختیار گرفتن انبارها و وانت‌های مورد نیاز اقدام به پخش محصولات خود بکند.

البته توزیع با این روش بسیار پرهزینه است چراکه ما در واقع یک جنس را توزیع می‌کنیم و نه یک سبد از کالاها را. البته از مزیت‌های این روش به‌دست آوردن سهم بازار زیاد است. در مورد سیستم توزیع در شهرستان‌ها قطعاً شرکت خود توان پخش در همه نقاط کشور را ندارد. بنابراین ناگزیر از استفاده از افرادی مطمئن و فعال در شهرستان‌هاست. باید با شناسائی افراد مطمئنن در شهرستان‌ها و کسب اطمینان از آن‌ها با اخذ وثیقه‌های معتبر بدنبال افزایش سهم بازار بود. البته این حرکت نیاز به پویائی بدنبال افزایش سهم بازار بود. البته این حرکت نیاز به پویائی در سطح مدیریت فروش شرکت دارد. از آن‌جا که نقدینگی لازم در شرکت موجود نمی‌باشد، بعید به‌نظر می‌رسد که شرکت بزودی بتوان پخش محصولت را در تهران، خود به عهده گیرد. لذا شرکت می‌تواند با مراجعه به پخش‌های معتبر از آن‌ها بخواهد تا مدت زمانی‌که شرکت قادر به پخش محصولات خود نیست، وظیفه پخش محصولات را برعهده بگیرد.

تبلیغ و ترویج

تا وقتی‌که شرکت توان لازم را در ارائه محصولی متفاوت از سایر رقبا را ندارد و نیز نقدینگی کافی را در اختیار ندارد نباید بدنبال تبلیغ در رسانه‌ها باشد. همان‌طور که اشاره شد قبل از هر تبلیغی باید هدف از آن تبلیغ شناسائی شود و در ضمن پس از آن نیز باید ارزیابی لازم صورت پذیرد.

در این‌جا مایل به معرفی یکی از ابزارهای ترویج بنام روابط عمومی هستم.

روابط عمومی یعنی تبلیغ محصول از طریق خلق داستان‌ها، رویداد‌ها، شایعه‌های خوب. روابط عمومی از طریق ارتباط شرکت‌ها با نشریه‌ها و تلویزیون، اطلاعات را به مردم منتقل می‌کند.

مثلاً: ما می‌توانیم از طریق بیان مزیت‌های حلواشکری که محصولی کاملاً سنت است و دارای سابقه تاریخی در کشور ما می‌باشد، به نوعی آن‌را با فرهنگ ملّی گره زده و بدون پرداخت هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات آن‌را در بین مردم ترویج کنیم و باعث افزایش فروش حلواشکری شویم.

البته روابط عمومی احتیاج به ارتباطات زیادی با رسانه‌ها و ارباب جراید دارد.

در انتها، اگر بخواهیم علت ناکامی شرکت را در فروش ذکر کنیم، باید بدنبال حلقه مفقوده مدیریت در شرکت باشیم. متأسفانه، مدیریت در کشور ما هیچگاه علمی نبوده و بعضاً به‌صورت هیأتی انجام می‌گیرد.

استفاده از برنامه‌ریزی و کنترل و سایر وظایف اصلی مدیران ما را در بهبود اوضاع رهنمون خواهد شد.

 

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی

استراتژی بازاریابی

بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی: ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است. بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

۱- بازاریابی پست الکترونیک. هرروز بیش از ۹۰۰ میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند.

۲- وبلاگ نویسی. تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

۳- آر اس اس. سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

۴- Podcasting . هر چند که توقع می رود تا سال ۲۰۱۰ این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد حوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

۵- نظر سنجی های بر خط. این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.

۶- محتوای چندرسانه ای. امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا ۵ سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.

۷- سایت های اجتماعی. معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com ، www.bebo.com ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

۸- دهان به دهان. امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت ۱۰ مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.

۹- موتورهای جستجو. پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است. یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند

بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی

  • ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط

اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است.

▪ بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

۱) بازاریابی پست الکترونیک.

هرروز بیش از ۹۰۰ میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند.

۲) وبلاگ نویسی.

تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

۳) آر اس اس.

سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

۴) Podcasting .

هر چند که توقع می رود تا سال ۲۰۱۰ این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد خوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

۵) نظر سنجی های بر خط.

این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.

۶) محتوای چندرسانه ای.

امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا ۵ سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.


۷) سایت های اجتماعی.

معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com ، www.bebo.com ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

۸- دهان به دهان.

امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت ۱۰ مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.


۹- موتورهای جستجو.

پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است.

یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند.

استراتژی بازاریابی در وب سایت

استراتژی وب سایت شما تا چه اندازه قدرتمند است؟

آیا آنها کسب و کار شما را در مسیر دستیابی به اهدافتان یا اهداف کلی هدایت می کنند؟ استراتژی خود را به عنوان چارچوبی فرض کنید که رویکردهای شما را در تحقق اهداف وب سایت به طور واضح بیان می کنند و آنها مشخص تر از اهداف هستند، اما جزئیات را شامل نمی شوند.

شما می توانید اثربخشی استراتژی هایتان را با ملاحظه محیط تجاری که شما به هر دو صورت بر روی خط و خارج از خط فعالیت می کنید افزایش دهید.

برای تحلیل محیط کسب و کار دو رویکرد را باید درنظر گرفت:

۱ – تجزیــه و تحلیل صنعت نظیر نیروهای پنج گانه پورتر و… ؛

۲ – تجزیــــــه و تحلیل موقعیت نظیر تجزیه و تحلیل سوات (SWOT).

نیروهای پنج گانه پورتر

تجزیه و تحلیل رسمی وضعیت، نظیر نیروهای پنج گانه مایکل پورتر، عمیق تر از بررسی ساده روندها و اطلاعات عمومی صنعت است و می تواند شما را برای تدوین بهتر استراتژی های موفق کمک کند.

نیروهای پنج گانه مایکل پورتر می تواند بینشی در هر دو زمینه محیط رقابتی بر روی خط و خارج از خط ارائه کند. در الگــوی نیروهای پنج گانه، مایکل پورتر شرح می دهد که در هر صعتی پنج نیرو وجود دارد که رخــدادهای درون صنعت را تحت تاثیر قرار می دهند.

۱ – شرکتهای موجود؛

۲ – شرکتهای جدید بالقوه؛

۳ – جانشینهای محصول ارائه شده؛

۴ – تامین کنندگان؛

۵ – مشتریان.

این نیروهای پنج گانه برای تشکیل محیط تجاری با هم ترکیب می شوند. ازطریق مطالعه ساختار و پویایی بین این نیروها شما می توانید فرصتهایی را به دست آورید که استراتژی های خود را بهبود بخشید. منظور پورتر از طراحی الگوی اساسی اش این بود که آن را به کل صنعت تعمیـــــم دهد. بنابراین، روش تحلیل مشابه می تواند برای مطالعه محدودتر کل نظیر حضور برخط (ON LINE) در یک صنعت استفاده شود. برای مثال هنگامی که برنامه بازاریابی وب سایت خود را تدوین می کنید شما می توانید نیروهای ذیل را تشخیص دهید.

رقبا: سایت هایی که مانند سایت شما محصولات، خدمات و یا اطلاعات مشابه ای را ارائه می کنند.

تازه واردان بالقوه: رقبا خارج از خط نظیر یک شرکت جدید که ازطریق یک وب سایت وارد یک صنعت می شود.

مشتریان: بازدیدکنندگان و بازدیدکنندگان بالقوه وب سایت شما و سایت های رقبای شما.

شرکتهایی که محصولات و یا خدمات ارائه شده در وب ســایت شما را در اختیارتان قرار می دهند (یا قطعات اگر شما یک سازنده هستید) ســــایر تامین کنندگان عبارتند از عرضـــه کنندگان فضای وب، تولیدکنندگان نرم افزار، و سایر فروشندگانی که فناوری توانمندسازی وب را عرضه می کنند.

جانشین ها: سایر ابزار و منابع مربوط به همان محصولات، خدمات و یا اطلاعات مشابه ارائه شده توسط وب سایت شما. شما می توانید با استفاده از این تعاریف نیروهای پنج گانه تصویر شفاف تر از محیط تجاری به دست آورید که وب سایت شما در آن محیط رقابت می کند. اما مراقب باشید که این یک تحلیل نیروهای پنج گانه واقعی نیست. این تحلیل تنها از نیروهای پنج گانه پورتر برای پشتیبـــانی از ساختار بهره می گیرد. تحلیل کامل او از گردآوری اطلاعات و تحلیل کلی که در اینجا بیان گردید فراتر می رود. با بهره گیری کامل از روشهای استراتژیک پورتر شما قادر می شوید یک تصویر شفاف تر از صنعت کسب کنید، که به استــراتژی های شفاف تر بازاریابی منتهی می شود.

تحلیل SWOT

در تجزیه و تحلیل SWOT، شما نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصتهای بازار شرکت و تهدیدهای کسب و کارتان را شناسایی می کنید. شما از این تجزیه و تحلیل برای تدوین استراتژی ها بهره خواهیدگرفت کـــه تاثیر نقاط ضعف تان را بر کسب و کار تقلیل داده و درعین حال نقاط قوت شما را به طور آرمانی ارتقا می دهد. شما سپس نقاط قوتتان را با فرصتهای بازار مقایسه می کنید که از نقاط ضعف رقبایتان حاصل می شوند.

هنگــامی که یک تجزیه و تحلیل SWOT انجام می دهید، شما ممکن است دریابید که بهتر است جدولی را ایجاد کنید که مشاهدات مربوط به هرکدام از مؤلفه های سایت شرکت شما و یا سایت رقبای شما را شناسایی می کند. در جدول به فعالیتهای مربوط به اینترنت نظیر مشارکت سازمانهای تجاری، وجود موتورهای جستجو، و ارتباطهای خارجی با سایت ها توجه داشته باشید. سپس شما می توانید ازطریق جدول که ایجاد کردید نقاط ضعف و قوت شرکت شما و همچنین فرصتها و تهدیدهای کسب و کارتان را مشخص سازید.

فــــرصتها اغلب درنتیجه تغییر محیط کسب و کاربه وجود می آیند.

هنگامی که به مطالعه رقبایتان می پردازید مراقب فرصتهای آنها باشید. برخی از موقعیتهایی که می تواند معرف فرصتهای شرکت باشند، مطمئناً به موارد زیر محدود نمی شوند، عبارتند از:

فناوری جدیدی ایجاد می شود اما رقابت توانایی آن را ندارد که خدمات موردقبول مشتری را فراهم سازد؛

یک بخش از مشتریان نسبت به بخشهای دیگر اهمیت بیشتری پیدا می کند، اما نیازهای خاص آنان به طور کامل متوسط رقبایتان تامین می شود؛

یک مشتـری، رقیب، یا تامین کننده، از کسب و کار بیرون رفته یا با شرکت دیگر ادغام می شود.

به محض اینکه استراتژی های خود را تدوین کردید این آمادگی را خواهید یافت تا برنامه بازاریابی وب سایت خود را با انتخاب تاکتیک هایی برای حمایت از آن استراتژی ها تامین کنید.

تحول استراتژی های بازاریابی در دنیای موتورهای جستجو

“واژه‌های آزاد (Free) و جدید (New) پرکاربردترین واژه‌های مورد استفاده در اینترنت هستند. شرکت AOL با بررسی جست‌وجوهای ۶۵ هزار مشترک خود نشان داد که واژه آزاد (یا رایگان) در ۱۵/۱۷ میلیون جست‌وجوی جداگانه پرکاربردترین واژه بوده است.”(فناوران اطلاعات ۲/۶/۸۵)

با توسعه تجارت الکترونیک در سراسر دنیا به واسطه گسترش کاربری اینترنت الگوها و مدل های تجارت و اقتصاد به طور کلی دچار دگرگونی شد این مسئله نه تنها جنبه های تکنیکی و اجرایی کار را تغییر داد بلکه اصول و معیارهای استراتژیک را نیز دچار تحول کرد و در نتیجه بخش های مختلف تبلیغات، فروش، بازاریابی، مدیریت ارتباط مشتریان و… به شدت از این امر تاثیر پذیرفتند.

امروزه استراتژیست های بازاریابی سازمان ها بدون توجه به ابزارها و ویژگی های محیط وب نمی توانند راهکارهای درستی برای برنامه ریزی پیش بگیرند. از این رو نقش آمار و اطلاعات آماری در دقیق تر شدن و هدفمند شدن برنامه ریزی ها بسیار مهم و موثر است.

اطلاعات آماری ارائه شده از سوی AOL و سایت های مختلفی همچون یاهو و گوگل این فرصت را به ما می دهد تا با نگاه عمیق تری به مقوله آمار و داده کاوی آماری در مدیریت سایت های تجاری خود داشته باشیم.

همانطور که می دانیم درصد بالایی از بازدیدکنندگان سایت ها به واسطه جستجو و از طریق موتورهای جستجوی مختلف به سایت ها هدایت می شوند بنابراین توجه به اهمیت موتورهای جستجو برای موفقیت عملکرد تجاری سایت بسیار ضروری است. در این شرایط اولین مولفه قابل توجه برای شاخص سازی سایت در موتورهای جستجو و افزایش جایگاه سایت در رتبه بندی مطالب جستجو شده پرداختن به موضوع محتوای سایت است.

محتوای سایت از جنبه راهبردهای بازاریابی در موتورهای جستجو، شامل سه بخش اساسی است که عبارتند از کلمات کلیدی، عبارات کلیدی و کلمات و عبارت های معمولی که هر سه در جایگاه خود دارای اهمیت هستند. عبارت ها و کلمات کلیدی دقیقا همان مطالبی هستند که میلیون ها کاربر اینترنت هر روز در گوگل و سایر موتورهای جستجو وارد می کنند و مورد جستجو قرار می دهند حال این به تخصص و دقت شما در نحوه نگارش و تولید محتوا مربوط است که تا چه حد بتوانید از این کلمه ها و عبارتها به نحو مناسب بهره ببرید تا سایت شما بهترین جایگاه را در جستجو ها به خود اختصاص دهد.

متنوع و تخصصی بودن دو اصل مهم در گزینش کلمات کلیدی و عبارت های کلیدی برای محتواست. آنچه در آمار اعلام شده از سوی AOL نشان می دهد بسیار جالب و قابل تامل است چنانکه می بینید کلمات “رایگان” و “جدید” به عنوان محبوب ترین کلمه کلیدی در جستجو ها مورد استفاده قرار گرفته اند و جالب است بدانید که کلمه رایگان در کشورهای آسیایی و کلمه جدید در کشورهای اروپایی و آمریکایی بیشترین مورد استفاده را داشته اند.

با دانستن همین دو نکته می توان راهکار های بازاریابی یک محصول را به شدت متحول ساخت. استنتاجی که می توان از این اطلاعات کرد بسیار ساده و جالب است. اول اینکه در تهیه محتوای معرفی محصول خود در سایت حتما از کلمات اینچنینی استفاده کنید. دوم اینکه با دانستن گرایشات مردم مختلف بر اساس شرایط اقتصادی، فرهنگی، دینی و جغرافیایی می توانید بازار خود را تقسیم بندی کنید و برای مشتریانی مختلف بر اساس سیستم های هوشمند تحت وب کالاها، نوع خاصی از اطلاعات و… را ارائه دهید.

مثلا برای افرادی که از کشورهای غربی به سایت شما متصل می شوند بر جدید بودن کالاها تاکید کنید و برای افراد آسیایی به قیمت ارزان یا حتی امکانات رایگان اشاره بیشتری بکنید.

به ده دلیل قانع کننده، وب سایت باید در استراتژی بازاریابی گنجانده شود

مهمترین دلیل توجیه کننده نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است.

مهمترین دلیل توجیه کننده نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است.

ممکن است در نگاه اول حیرتانگیز به نظر برسد ولی بسیاری از شرکتها، چه کوچک و چه بزرگ، باید به فکر توسعه یک راهکار منطقی در زمینه بازاریابی الکترونیکی باشند. با توجه به این که از سال ۱۹۹۴ تا کنون صنعت بازاریابی به شکل موثری از اینترنت بهره گرفته است، میتوان این طور نتیجه گرفت که سازمانهایی که در فعالیت بازاریابی خود راهکاری برای استفاده از اینترنت درنظر نگرفتهاند اشتباه بزرگی را مرتکب میشوند. در این مقاله ده دلیل برای استفاده از این فناوری، به سازمانهایی که تاکنون هیچ تلاش هدفمندی در زمینه بازاریابی الکترونیکی نکردهاند، ارایه می شود:

۱) مکانی برای جستجوی اطلاعات

احتمالا مهمترین دلیل توجیه کنندهی نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخی مشتریان برای جمع آوری اطلاعات با مراجعه به مراکز خرید، مشورت با نمایندگان فروش، جستجو در مغازهها و صحبت با دوستان نیازهای خود را رفع میکنند، شمار فزایندهای از آنها نیز شبکه اینترنتی را به عنوان منبع آگاهی اولیه خود برمیگزینند.

از زمانی که سایتهای جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده میکنند. بخش بازاریابی باید تشخیص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آنرا برگزیدهاند و این موضوع برای حضور و بقا بازاریاب ها در دنیای تجارت، باید مورد توجه قرار گیرد.

 

۲) آنچه مشتری توقع دارد

امروزه نه تنها اینترنت به منبعی منتخب برای جستجوی اطلاعات تبدیل شده است، انتظار میرود در چند سال آینده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن یافته، معاملات خود را از طریق اینترنت انجام دهند. این مطلب به خصوص در مورد مشتریان زیر ۲۵ سال صدق میکند. در بیشتر کشورها تقریبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهی از نحوهی استفاده از اینترنت، پرورش مییابند. با تسلط این نسل بر معاملات خانگی و تجاری، بدیهی است که آنها خواهان پررنگتر بودن حضور شرکت ها در شبکه اینترنتی خواهند بود.

۳) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری

شبکه اینترنت (به عنوان یک ابزار جمع آوری اطلاعات) در مقام تهیه اطلاعات دربارهی چگونگی فعالیت مشتری در وب ابزاری بی همتا است. هر بازدیدکننده با ورود به یک سایت، اطلاعاتی درباره چگونگی ورود خود به سایت، جهتیابی، موضوعاتی که روی آن کلیک کرده، جنس خریداریشده و جزییات بیشمار دیگری از این دست به جا میگذارد. با استفاده از روشی برای شناسایی هویت مشتری (مانند اطلاعات ورود به سایت)، بازاریاب قادر است فعالیت مشتری را در جریان بازدیدهای مکرر پیگیری کند. شناخت رفتار و اولویتهای مشتری فرصتهای زیادی را برای پاسخگویی به نیازهای او ایجاد میکند و در صورت تشخیص صحیح، مشتری با وفاداری درازمدت خود پاسخگوی این اقدام خواهدبود.

۴) بازاریابی هدفمند

بهترین راه هزینه کردن برای بازاریابها، سرمایهگزاری مستقیم روی افرادی است که بیش از بقیه احتمال میرود جذب تولیدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش برای نشانهگرفتن مشتریانی با بیشترین احتمال خرید چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال میزان پولی را در نظر بگیرید که چگونه در تبلیغات تلویزیونی برای افرادی هزینه میشود که احتمالا کالای مورد نظر را نخواهند خرید. با این حال قابلیت بیهمتای شبکه اینترنت در شناسایی و ردیابی رفتار مشتری، توانایی بخش بازاریابی را در هدفگیری افرادی با بیشترین پتانسیل برای خرید کالاهای مذکور افزایش داده است.

۵) برانگیختن میل افراد به خرید

اینترنت، خواه خوشایند مشتری باشد و خواه نباشد، به بهترین عرصه برای تحریک افراد به خرید، تبدیل شده است. قسمت اعظم این اتفاق را میتوان به بهرهگیری بخش بازاریابی از پیشرفتهای حاصل در حوزه فناوری مرتبط دانست که ۱) به وبسایت ها اجازه میدهد پیشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتری تنظیم کنند و ۲) فرایند معاملات برخط را بهبود میبخشد.

اما این نوع خریدها همچنین از روش “حالا بخرید، بعد پرداخت کنید” ، رویکرد رایج جامعهای که در آن مصرف کارتهای اعتباری بیش از اندازه رایج شده است، بهره میگیرد. حال چگونگی تاثیر این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، میتواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد.

۶) ارایه تولیدات و خدمات سفارشی

شرکتها به خوبی به این نکته واقفند که با طراحی تولیدات و ارایه خدمات به منظور برآورده کردن نیازهای اشخاص میتوانند مشتریان دایمی خود را افزایش دهند. این موضوع بسیاری از بخشهای بازاریابی آنلاین را به انجام راهکارهای سفارشی سازی در سطح عمده سوق داده است. به اینترتیب که آنها به مشتری گزینه های آنلاینی را برای طراحی تولیدات و خدمات ارایه میکنند.

ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش “به میل خودتان بسازید” را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معاملهی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد.

۷) به دام انداختن فوری مشتریان در زمان حراج و تخفیف

هیچ شیوه ارتباطی با اینترنت در روند تاثیر تبلیغات به واکنش بیدرنگ مشتری برابری نمی کند. چرا که در این شیوه مشتری بلافاصله بعد از تبلیغات شروع به خرید میکند. پیش از اینترنت، ثمربخشترین روش “فراخوان برای خرید” از طریق برنامه های تلویزیونی صورت میگرفت.

این برنامهها بینندگان را تشویق میکردند با شماره تلفنهای رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغییر مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست.

۸) القا مفهوم “تامینکننده” تمام عیار در ذهن مشتری

اینترنت به سادگی توزیعکنندگان و خرده فروشان را به تامین کنندگانی همهجانبه تبدیل میکند. برخلاف تامینکنندگان تجارت سنتی که غالبا بر مبنای لیست موجودی در انبار یا خدماتی که در محل ارایه میدهند راجع به آنها قضاوت میکنیم، سایتهای تجارت الکترونیکی این تصور را ایجاد میکنند که حجم زیادی کالای موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعی دارند. باید توجه داشته باشید که می توان این فعالیت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب سایت تکمیل کرد.

در عین حال میتوانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامینکنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهای حمل و نقل و توافقهای خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهیداتی، مشتریان احساس می کنند با تامین کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبهای را ارایه میکنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شدهاند.

۹) سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر

امروزه فناوری اینترنت جایگزین روشهای پرهزینه توزیع محصولات و ارایه خدمات و همچنین مدیریت نیازهای اطلاعاتی مشتری می شود. در توزیع تولیدات و ارایه خدمات به شیوه دیجیتالی( مانند موسیقی، نشر، گرافیک و غیره) مقادیر زیادی از هزینه ها صرفه جویی میشود، زیرا در این روش، هزینه‌های حمل و نقل از معادله هزینه اساسا پاک شده است.

در حوزههای دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز میتوانیم شاهد چنین صرفهجوییهایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آنلاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طریق سیستم های مدیریت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراری(FAQ) ، قادرند از حجم تماسهای تلفنی مشتری بکاهند.

فروشندگان نیز میتوانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط دربارهی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگی مشتری را برای خرید افزایش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص مییابد. با توجه به این مثالها، اینترنت میتواند علاوه بر کاهش هزینههای عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد.

۱۰) دامنه حضور خود را جهانی کنید

شبکه اینترنت کانالی ارتباطی و توزیعی است که قابلیت در دسترس بودن جهانی را برای تولیدات و خدمات یک شرکت فراهم میکند. یک بازاریاب محلی میتواند با داشتن یک وبسایت به بازاریابی جهانی تبدیل شود و به این ترتیب بازار هدف بالقوه خود را در مقایسه با میزان کنونی تا چند برابر افزایش دهد.

برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بین المللی کاری وقتگیر و پرهزینه به شمار میرفت، اکنون بارگذاری کردن فایلها در اینترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وبسایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولی اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند.

 

 

 

بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی – بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-بازاریابی اینترنتی-